3.3: Введення адаптивного продажу на роботу

Last updated
Save as PDF

Page ID: 10470

Anonymous
LibreTexts

\( \newcommand{\vecs}[1]{\overset { \scriptstyle \rightharpoonup} {\mathbf{#1}} } \) \( \newcommand{\vecd}[1]{\overset{-\!-\!\rightharpoonup}{\vphantom{a}\smash {#1}}} \)\(\newcommand{\id}{\mathrm{id}}\) \( \newcommand{\Span}{\mathrm{span}}\) \( \newcommand{\kernel}{\mathrm{null}\,}\) \( \newcommand{\range}{\mathrm{range}\,}\) \( \newcommand{\RealPart}{\mathrm{Re}}\) \( \newcommand{\ImaginaryPart}{\mathrm{Im}}\) \( \newcommand{\Argument}{\mathrm{Arg}}\) \( \newcommand{\norm}[1]{\| #1 \|}\) \( \newcommand{\inner}[2]{\langle #1, #2 \rangle}\) \( \newcommand{\Span}{\mathrm{span}}\) \(\newcommand{\id}{\mathrm{id}}\) \( \newcommand{\Span}{\mathrm{span}}\) \( \newcommand{\kernel}{\mathrm{null}\,}\) \( \newcommand{\range}{\mathrm{range}\,}\) \( \newcommand{\RealPart}{\mathrm{Re}}\) \( \newcommand{\ImaginaryPart}{\mathrm{Im}}\) \( \newcommand{\Argument}{\mathrm{Arg}}\) \( \newcommand{\norm}[1]{\| #1 \|}\) \( \newcommand{\inner}[2]{\langle #1, #2 \rangle}\) \( \newcommand{\Span}{\mathrm{span}}\)

Цілі навчання

Поясніть поняття адаптивного продажу та способи його використання.
Зрозумійте, як матриця соціального стилю може допомогти вам бути більш ефективними в продажах.

Адаптивний продаж відбувається, коли продавець адаптується, змінює та налаштовує свій стиль продажу на основі ситуації та поведінки клієнта.Бартон Вайц, Стівен Каслберрі та Джон Таннер-молодший, Продаж: побудова партнерських відносин, 7-е видання. (Нью-Йорк: Макгроу-Хілл Ірвін, 2009), 151. Адаптивний продаж дозволяє по-справжньому слухати, зрозуміти потреби клієнта, а потім відповідно адаптувати свою розмову і презентацію. З іншого боку, якби ви давали консервовану презентацію, ви не змогли б дізнатися, що клієнт вважає важливим. Наприклад, якщо ви продавали ландшафтний дизайн клієнту, ви б не знали, чи хоче клієнт ландшафтний дизайн, щоб забезпечити конфіденційність або створити вигляд. Єдиний спосіб дізнатися це, слухаючи, задаючи питання та адаптуючи свої рекомендації та презентацію відповідно. Адаптивний продаж набагато простіше зробити, коли ви встановлюєте відносини з замовником.

Адаптивний продаж має місце в багатьох ситуаціях в бізнесі і в житті. Саме навик продажу дозволяє адаптувати свої комунікації до людини або ситуації. Швидше за все, ви вже використовуєте адаптивний продаж у своєму повсякденному житті, але ви можете цього не усвідомити. Ви підходите до батьків інакше, ніж до друзів? Ви розмовляєте з професором інакше, ніж зі своїм сусідом по кімнаті? Це приклади адаптивного продажу.

Також ймовірно, що ви по-різному взаємодієте з кожним зі своїх друзів. У вас є друг, якому потрібно тонни інформації, щоб прийняти рішення, в той час як інший друг приймає рішення в одну мить? Чи знаєте ви людей, які хочуть поговорити про свої рішення до і після їх прийняття, і тих, хто просто вирішує і не говорить ні слова? Розуміння різноманітності або різних способів поведінки людей є наріжним каменем адаптивного продажу.

Матриця соціального стилю

Те, що робить людей такими різними за своїм стилем, сприйняттям та підходами до речей, визначено в матриці соціального стилю. Це усталений метод, який допомагає зрозуміти, як люди поводяться, щоб ви могли відповідно адаптувати свій стиль продажу. Матриця соціального стилю базується на моделах комунікаційної поведінки, ідентифікованих Девідом Меррілом та Роджером Рейдом. Бартон Вайц, Стівен Каслберрі та Джон Таннер-молодший, Selling: Building Partnership, 7-е изд. (Нью-Йорк: Макгроу-Хілл Ірвін, 2009), 155. Він будує соціальну поведінку на основі двох вимірів: напористості та чуйності. У матриці нижче вісь х - це напористість, яка вказує на ступінь, до якої людина хоче домінувати або контролювати думки інших. Вісь y представляє чуйність, яка є ступенем, до якої людина зовні відображає емоції або почуття у відносинах.Rick English, «Пошук вашого стилю продажу», Державний університет Сан-Дієго, Маркетинг 377 клас нотатки, глава 5, www-rohan.sdsu.edu/~ англійська /377/примітки/ глава 05 (доступ 7 липня 2009 р.). На малюнку\(\PageIndex{4}\) ви можете побачити чотири квадранти; кожен квадрант представляє один із чотирьох соціальних стилів: аналітичний, водій, доброзичливий та експресивний. Кожен з цих стилів описує різний тип поведінки.Бартон Вайц, Стівен Каслберрі, і Джон Таннер-молодший, Продаж: побудова партнерських відносин, 7-е видання. (Нью-Йорк: Макгроу-Хілл Ірвін, 2009), 151.

Рис. 3.4.jpg — Малюнок\(\PageIndex{4}\): *Матриця* соціального стилю *Тодд* *Дункан, «Ваш стиль продажів», *Стимул*, 1 грудня 1999 р., 64—66.*

Кожен із соціальних стилів має специфічні характеристики, які важливо пам'ятати, коли ви готуєте та презентуєте презентацію продажів. Адаптація до чиєїсь соціального стилю демонструє закон психологічної взаємності, який говорить про те, що коли ви адаптуєтеся до чиєїсь стилю, ця людина буде рухатися до вашого стилю. Коротше кажучи, ви вселяєте довіру, діючи відповідно до старої прислів'я золотого правила.Рон Земке, «Довіра вселяє довіру», Тренінг 10, 1 січня 2002 року. Отже, незалежно від того, чи просите ви позичити машину матері або запитуєте когось на побачення, розуміння матриці соціального стилю важливо для отримання бажаного результату.

Аналітика: Вони хочуть знати «як»

Чи знаєте ви когось, хто хоче лише факти, щоб прийняти рішення? Можливо, це ваш батько або мати або професор. Аналітика - це все про факти. Вони визначаються низькою чуйністю і низькою напористістю. Іншими словами, вони люблять чути про плюси і мінуси і всі деталі, перш ніж вони вирішать. Вони, ймовірно, матимуть фінансовий або технічний досвід, і вони пишаються тим, що є експертом у своїй галузі. Вони хочуть почути про відчутні результати, терміни та деталі, перш ніж приймати рішення. Насправді саме вони будуть читати вказівки, перш ніж зібрати новий гриль або створити бездротову домашню мережу. Вони настільки орієнтовані на факти, що вважають за краще нехтувати особистими думками при прийнятті рішень. Їм подобається розуміти всі факти, перш ніж вони вирішать, щоб вони точно знали, як працюватимуть продукт, послуга або контрактна домовлення.Бартон Вайц, Стівен Каслберрі та Джон Таннер-молодший, Продаж: Будівництво партнерських відносин, 7-е видання. (Нью-Йорк: Макгроу-Хілл Ірвін, 2009), 158.

Можливо, у вас є деякі візуальні сигнали, які допоможуть вам визначити аналітичний. Вона, ймовірно, одягається консервативно і має свої нагороди за досягнення гордо відображаються на її стіні офісу. Вона організована та зосереджена на робочій діяльності.Бартон Вайц, Стівен Каслберрі та Джон Таннер-молодший, Продаж: Розбудова партнерських відносин, 7-е видання. (Нью-Йорк: Макгроу-Хілл Ірвін, 2009), 159.

Якщо ви продаєте клієнту, який є аналітичним, він задасть вам дуже конкретні запитання щодо всіх деталей, і вона відповість позитивно, якщо ви змусите її почувати себе так, ніби вона права. Іншими словами, не оскаржуйте її факти та точку зору. Швидше, надати історію, дані, фінансові деталі та інші факти в організованому, структурованому форматі. Вона буде задавати багато питань, щоб чітко розуміла товар або послугу. Оскільки для неї важливо прийняти правильне рішення, вона знайде час, щоб зібрати всі факти. Оскільки вона докладає стільки зусиль для прийняття правильного рішення, вона, як правило, лояльна до людей, у яких вона купує, вважаючи, що їй не потрібно переоцінювати ті ж факти.

Адаптуйте свій стиль до аналітичного, зосередившись на «як». Уповільніть свою презентацію і дозвольте їй взяти все це; не змушуйте її відчувати себе поспішною. Використовуйте факти, історичні дані та деталі, щоб переконатися, що вона має всю інформацію, необхідну для прийняття рішення. Використовуйте гарантії або гарантії, щоб зменшити будь-який сприйнятий ризик. Дайте їй час, який вона потребує для аналізу, оцінки та вирішення.Сандра Берден, «Психологія продажів: підкований продаж означає пошиття одягу за типом», Журнал UAB 20, № 2 (осінь 2000), main.uab.edu/show.asp? durki =41089 (доступ до 13 лютого 2010).

Водії: Вони хочуть знати «що»

Ви напевно дивилися Суперкубок чемпіон Пейтон Меннінг, захисник для Індіанаполіс Колтс грати футбол на телебаченні або в Інтернеті. Однією з рис, яка робить його чемпіоном, є той факт, що він зосереджений виключно на виграші кожної гри. Коли він знаходиться на полі, все інше знаходиться на другому місці в його свідомості. Пейтон Меннінг - водій.

Водії мають деякі характеристики, такі ж, як аналітики, оскільки їм подобається мати всі факти для прийняття рішення. Однак водії відрізняються від аналітичних тим, що вони швидко приймають рішення. На матриці соціального стилю вони знаходяться в низькій чуйності, квадранті високої напористості. Це люди, які є «контрольними виродками»; вони рішучі та контролюючі. Вони працюють з людьми, тому що вони повинні; вони бачать інших людей лише як засіб до їх досягнення. Вони розумні, цілеспрямовані, незалежні та конкурентоспроможні. Вони мало ставляться до думки оточуючих; водія рідко описують як «людина людей». Вони є високими досягненнями, які поспішають задовольнити свої цілі. Рік Англійська, «Пошук вашого стилю продажу», Державний університет Сан-Дієго, маркетинг 377 класів нотатки, глава 5, www-rohan.sdsu.edu/~ англійська/377/примітки/chapt05 (доступ 7 липня 2009). Вони не хочуть фактів лише заради їх наявності; вони хочуть відповідної інформації, яка допоможе їм швидко вирішити.

Як і аналітики, водії одягаються консервативно і демонструють нагороди за досягнення на стіні свого офісу. Календар, як правило, видатний, щоб зосередитися на тому, скільки часу знадобиться, щоб досягти чогось. Оскільки вони не зосереджені на почуттях чи ставленні інших людей, водії зазвичай ведуть бізнес через стіл, а не на тій же стороні столу.Бартон Вайц, Стівен Каслберрі, і Джон Таннер-молодший, Продаж: Будівництво партнерства, 7-е видання. (Нью-Йорк: Макгроу-Хілл Ірвін, 2009), 158.

Найкращий спосіб адаптуватися до водія - бути професійним і до точки. Не витрачайте занадто багато часу на розмову; швидко дійти до справи. Забезпечте варіанти, щоб він міг відчувати себе так, ніби він контролює. Включіть часову шкалу, щоб він міг бачити, як швидко він може отримати результати.

Дружні: Вони хочуть знати «чому»

Актриса Різ Уізерспун нещодавно була названа почесним головою Фонду Ейвон для жінок через її здатність об'єднувати жінок навколо причини раку молочної залози.Фонд Ейвон для жінок, «Різ Уізерспун приєднується до Фонду Avon для жінок та загальної лікарні Сан-Франциско, щоб відсвяткувати 5th Річниця комплексного молочного центру Avon», прес-реліз, 11 травня 2009 року, http://www.avoncompany.com/women/news/press20090511.html (доступ до 8 липня 2009). Вона згуртовує людей і об'єднує їх, зосереджуючись на більшому благо, але вона не стверджує себе. Вона доброзичливий.

Привітний, швидше за все, буде описаний як «народна людина». Amiables - це командні гравці, які зосереджуються на інноваціях та довгостроковому вирішенні проблем. Вони цінують стосунки і люблять спілкуватися з людьми, яким вони вважають, що можуть довіряти. Вони менш контролюють, ніж водії, і більше людей орієнтовані, ніж аналітики, тому що вони знаходяться в низькій напористості, високий квадрант реагування матриці.

Дружні надають деякі візуальні підказки, оскільки їхні офіси, як правило, відкриті та дружні. Вони часто відображають фотографії сім'ї, і вони вважають за краще працювати у відкритому середовищі, а не сидіти навпроти вас. Вони, як правило, мають особистий стиль у своїй сукні, будучи випадковими або менш консервативними, ніж аналітика або водії.Бартон Вайц, Стівен Каслберрі та Джон Таннер-молодший, Продаж: Будівництво партнерських відносин, 7-е видання. (Нью-Йорк: Макгроу-Хілл Ірвін, 2009), 159.

Коли ви представляєте дружній, встановіть особисті стосунки. Вона з більшою ймовірністю буде обговорювати з вами питання. Коли ви продемонструєте свою особисту прихильність, вона буде відкрита для ведення бізнесу з вами.

Експресиви: Вони хочуть знати «Хто»

Експресивний є інтуїтивним, харизматичним, переконливим, виховуючим і захоплюючим. Опра Уінфрі - експресивна; у неї відмінні відносини з людьми, навіть з людьми, яких ніколи не зустрічала. Відносини важливі для неї, але лише для того, щоб допомогти їй досягти своєї вищої мети - дати своїм глядачам натхнення та кращий спосіб жити своїм життям.

Експресиви є творчими і можуть чітко бачити загальну картину; вони мають бачення і використовують свій стиль, щоб спілкуватися і надихати людей. Вони не потрапляють у щоденні деталі. Експресиви будують стосунки, щоб отримати владу, тому люди, як працівники, глядачі чи виборці, дуже важливі для них. Статус і визнання також важливі для них.

Оскільки експресиви не великі на деталі, ви можете виявити, що їхні офіси трохи дезорганізовані, навіть захаращені та брудні. Їх офіси створені у відкритому форматі, оскільки вони воліли б сидіти поруч з вами, а не через стіл від вас. Вони уникають консервативного одягу і більш повсякденні зі своїм особистим стилем. Вони хочуть поспілкуватися з вами та поговорити про наступну велику ідею.Бартон Вайц, Стівен Каслберрі та Джон Таннер-молодший, Продаж: Розбудова партнерських відносин, 7-е видання. (Нью-Йорк: Макгроу-Хілл Ірвін, 2009), 159.

Коли ви продаєте до експресивного, займіть додатковий час, щоб обговорити все. Дайте їм визнання і схвалення. Зверніться до своїх емоцій, запитуючи їх, як вони ставляться до товару чи послуги; зосередьтеся на загальній картині того, що можливо в результаті покупки вашого товару чи послуги. Якщо ви спробуєте засліпити їх фактами та цифрами, ви не потрапите дуже далеко.

Таблиця\(\PageIndex{1}\): Резюме стилю продажу
Соціальний стиль, який ви продаєте	Як адаптуватися
Аналітика	Зосередьтеся на «як» Включити факти Спілкуйтеся про плюси і мінуси Надайте історію, дані, фінансові реквізити Не кидайте виклик її фактам Продемонструйте результати Згадка гарантій і гарантій Дайте їй час, щоб вирішити
Драйвери	Зосередьтеся на «що» Швидко дійти до справи Надайте варіанти Використовуйте факти Зосередьтеся на результатах Забезпечити терміни Змусьте його відчувати себе так, ніби він контролює
Привітні	Зосередьтеся на «чому» Налаштуйте особисті стосунки Продемонструйте особисту відданість Робота в команді
Експресивні	Зосередьтеся на «хто» Приділіть додатковий час, щоб обговорити все Дайте їй визнання і схвалення Запитайте її, як вона ставиться до товару чи послуги Зосередьтеся на загальній картині Використовуйте факти та цифри, щоб продемонструвати, що можливо

Джерело: Тодд Дункан, «Ваш стиль продажів», Стимул, 1 грудня 1999, 64—66.

Який ваш стиль продажу?

Перш ніж думати про соціальні стилі інших людей, вам може бути корисно подумати про свій власний соціальний стиль. Ви дуже емоційні, коли висловлюєте свою думку, або ви більш стримані та формальні? Ви тип людини, яка погоджується з усіма, або вас надзвичайно цікавлять деталі? Можливо, ви захочете зайняти кілька хвилин, щоб взяти Keirsey Temperament Sorter, щоб зрозуміти свій соціальний стиль. Але не зупиняйтеся тут; відвідайте ваш центр кар'єри кампусу, оскільки він, швидше за все, пропонує кілька інструментів оцінки, які можуть допомогти вам визначити ваш соціальний стиль.

Посилання

Візьміть сортувальник темпераменту Keirsey, щоб визначити свій соціальний стиль

http://www.keirsey.com/sorter/register.aspx

Було б легко застрягти у власних уподобаннях стилю. Але вихід із зони комфорту та швидке пристосування до уподобань стилю вашого клієнта може змінити різницю між продажем та «ні дякую». Важливо зазначити, що більшість людей - це поєднання стилів, але коли ви розумієте основні способи поведінки кожного стилю та способи адаптації, ви можете збільшити свої шанси на успіх.Тодд Дункан, «Ваш стиль продажів», Стимул, 1 грудня 1999 р., 64—66.

Ключові виноси

Адаптивний продаж відбувається, коли ви адаптуєте та налаштовуєте свій стиль продажу на основі поведінки клієнта.
Матриця соціального стилю базується на закономірностях спілкування, які характеризують комунікаційну поведінку на основі двох вимірів: напористості та чуйності.
Аналітики зосереджуються на фактах, деталах та аналізі, щоб вирішити, але зарезервовані у їхній взаємодії з людьми. Вони хочуть знати «як».
Водії схожі на аналітики тим, що їм подобаються факти, але тільки ті, які швидко допоможуть їм досягти поставлених цілей. Це люди, які поспішають і насправді не дбають про особисті стосунки, крім як засобу до своєї мети. Вони хочуть знати «що».
Дружні орієнтуються на особисті стосунки у своєму стилі спілкування. Вони люблять погоджуватися з усіма і зосередитися на тімбілдінгу. Вони хочуть знати «чому».
Експресиви люблять будувати відносини, але не люблять зосереджуватися на повсякденних деталями; вони люблять малювати бачення і надихати всіх слідувати йому. Вони люблять зосереджуватися на «хто».
Більшість людей використовують поєднання стилів, в залежності від ситуації.

Вправа\(\PageIndex{1}\)

Подумайте про свого професора для цього курсу. Який соціальний стиль ви б використали, якби ви пішли побачити її про свою оцінку на середньостроковому іспиті? Обговоріть, чому б ви обрали цей стиль.
Використовуючи соціальну матрицю в цьому розділі, визначте ситуацію, в якій ви б використовували кожен стиль. Обговоріть, чому ви обираєте стиль для кожної ситуації.
Для кожної з наступних ситуацій визначте соціальний стиль покупця і підкажіть, як би ви адаптувалися до звернення до покупця:
- Ви продавець для квіткового оптовика. Ваш клієнт володіє квітковим магазином. Коли ви приїжджаєте назустріч їй, ви помічаєте, що її офіс трохи брудний (насправді, ви не можете зрозуміти, як вона щось знаходить), але вона дуже сердечна і витрачає час, щоб почути про ваш продукт.
- Ви продавець компанії, яка спеціалізується на програмному забезпеченні соціальних мереж для роздрібної торгівлі. Ваш клієнт є головним інформаційним директором для зростаючого інтернет-магазину. Він був дуже точний щодо часу зустрічі та порядку денного. Ви сподіваєтеся, що зможете швидко встановити з ним зв'язок, оскільки він був трохи грубим по телефону.
- Ви агент з комерційної нерухомості. Ваш клієнт є засновником і генеральним директором стартап-компанії з розробки веб-сайтів. Її ентузіазм заразний, оскільки вона описує своє бачення компанії та потреб офісу протягом наступних п'яти років.