2.2: Що потрібно, щоб бути в продажах?
- Page ID
- 10531
Цілі навчання
- Обговоріть характеристики, необхідні для успіху в кар'єрі в продажах.
- Зрозумійте, чого можна очікувати від кар'єри в продажах.
Коли Стів Джобс, генеральний директор Apple, виступив з вступною промовою в Стенфордському університеті в 2005 році, він розповів історію про те, як вони зі Стівом Возняком заснували зараз компанію на 32 мільярди доларів у гаражі в 1976 році. Джобс сказав: «Мені пощастило - я дізнався, що я хотів зробити на початку життя» Стів Джобс, «Ви повинні знайти те, що ви любите,» Початкова адреса в Стенфордському університеті, Пало-Альто, Каліфорнія, 12 червня 2005 року, в Стенфордському звіті, 14 червня 2005 року, http://news.stanford.edu/news/2005/june15/jobs-061505.html (доступний 16 червня 2009 р.). Але життя в Apple не завжди було таким ідеальним. Коли йому було тридцять років, всього через рік після запуску Macintosh, його звільнили з компанії, яку він заснував. Хоча він був публічно принижений і розчарований і не знав, що робити далі, він зрозумів, що він дійсно любить те, що він зробив. Звідти він почав Pixar, компанію, яка створила Toy Story, перший у світі повнометражний комп'ютерно-анімаційний повнометражний художній фільм.
Він залишив випускників Стенфорда з деякими особистими словами мудрості, про які слід подумати, коли вони готувалися до своєї кар'єри: «Ваша робота заповнить значну частину вашого життя, і єдиний спосіб бути по-справжньому задоволеним - це робити те, що ви вважаєте великою роботою. І єдиний спосіб зробити велику роботу - любити те, що ти робиш. Якщо ви ще не знайшли його, продовжуйте шукати. Не погоджуйтеся. Як і у всіх справах серця, ви будете знати, коли знайдете його.» Стів Джобс, «Ви повинні знайти те, що ви любите», вступна адреса в Стенфордському університеті, Пало-Альто, Каліфорнія, 12 червня 2005 року, в Стенфордському звіті, 14 червня 2005 року, http://news.stanford.edu/news/2005/june15/jobs-061505.html ( доступ 16 червня 2009 р.).
Щоб бути успішним і в продажах, і в житті, ви повинні любити те, що ви робите. Якщо ви не захоплені своєю професією, ви ніколи не будете кращими. Ви завжди будете недотягувати, тому що люди, які люблять його, природно перевершать. Здається, досить просто: роби те, що любиш. Але що робити, якщо ви любите багато речей або не знаєте, чи знайшли ви свою нішу? Не хвилюйтеся - є питання, які ви можете задати собі, щоб допомогти вам визначити, чи буде кар'єра в продажах хвилювати вас і змусити вас щоранку вискочити з ліжка.
Ви народжені продавати?
Як дізнатися, чи продажі - це ваша пристрасть, кар'єра вашої мрії? Першим кроком є проходження цього курсу. Ви матимете можливість дізнатися про продажі та фактично застосувати свої знання для роботи в реальних життєвих ситуаціях, граючи з однокласниками. Прочитавши цю главу, ви краще зрозумієте професію продажу і що вона може запропонувати. Цей розділ містить уявлення про те, які особисті характеристики та таланти найкраще підходять для продажів, в яких галузях ви можете працювати та як ви можете досягти успіху в професії.
Так само, як бути учителем вимагає таких рис, як любов до навчання, здатність спілкуватися та талант, щоб зробити концепції оживати для людей, продаючи заклики до певних особистих характеристик, а також. Деякі люди думають, що успішні продавці - це ті, хто має «дар габа», але це насправді не те, що робить продавців ефективними. Хоча спілкування та побудова відносин є цінними навичками, просто вміти розмовляти з людьми недостатньо, щоб досягти успіху в продажах. Розглянемо наступні моменти, які роблять продавця успішним і подивитися, якщо вони добре відповідають вам і вашим навичкам.
Характер і здатність будувати довіру
Ніколи не зрозуміло, що характер - поєднання ваших переконань, тенденцій та дій, які ви приймаєте - є єдиною визначальною рисою для продавця (або будь-якої ділової особи, якщо на те пішло). Дейв Кейл, «Чотири характеристики успішних продавців», Промисловий розподіл 97, № 4 (квітень 2008): 54. Ваш персонаж визначає, як ви будете вести себе, і це показник, за яким клієнти вимірюють вас. Зрештою, ваші клієнти витрачають свої гроші на основі того, що ви говорите, що ви будете доставити; вони повинні довіряти вам. Якщо ви коли-небудь зламаєте довіру з якої-небудь причини, ви, швидше за все, втратите не тільки продаж, але і, швидше за все, втратите свою репутацію, і, в кінцевому рахунку, свої засоби до існування. Згідно з опитуванням Forrester Research, довіра та правдоподібність настільки важливі в процесах купівлі-продажу, що 71 відсоток покупців базував свої рішення на цих рисах. Роберт Блай, «Кожен любить історію», цільовий маркетинг 32, № 6 (червень 2009): 23. Дізнайтеся, чому Джейк Нікелл, засновник, і Джеффрі Калмікофф, головний креативний директор, Threadless.com вважають, що довіра клієнта робить чудовим продавцем.
Посилання
Засновники Threadless.com про важливість довіри до продажу
Можливість підключення
Найбільш успішні продавці знають, як залучити своїх клієнтів таким чином, що допомагає клієнтам визначити для себе спосіб продукт або послуга, пропоновані можуть принести цінність. Компанія Xerox, провівши опитування, щоб визначити характеристики своїх продавців, що працюють на піку, каже, що найкраще: «Ваша перспектива ніколи не купить, тому що ви представляєте подачу. Вона замість цього купує з того, в чому переконує себе. Це означає, що якщо ви продаєте годинник, розповідаючи своїй перспективі, ви вилікуєте його незнання часу буде недостатньо. Ваша перспектива буде буквально говорити з самим собою, щоб виявити, що цей годинник дійсно буде тримати його від запізнення. Він не буде слухати вас; він буде тільки слухати себе.» Керрі Джонсон, «П'ять характеристик пікових виконавців продажів», Event Solution International, http://www.eventsolution.com/education/businessarticles.html (доступ до червня 16, 2009).
Хороший продавець буде використовувати свої особисті навички для зв'язку з клієнтом, так що їх розмова підказує і перегукується з власним внутрішнім розумовим процесом клієнта. Саме в кінцевому рахунку ця здатність до підключення дозволяє продавцеві будувати відносини і довіру. Це відео висвітлює, як поїздка на мотоциклі, пристрасть та підключення привели до продажу з Harley-Davidson.
Відео кліп
Інтерв'ю з Джимом Каткартом, президентом Інституту Каткарт
Дізнайтеся, як поїздка на мотоциклі призвела до продажу.
Навички прослуховування
Всупереч поширеній думці, говорити не є найважливішим аспектом продажу-прослуховування, тому що «продавці є комунікаторами, а не маніпуляторами» Монро Портер, «Шість загальних характеристик успішних продавців», Pro 20, № 6 (травень 2008): 33. Цікаво відзначити, що багато продавців, які постійно розмовляють, насправді не успішні. Саме ті продавці, які мають непідробний інтерес до слухання, які точно дізнаються, які потреби, пріоритети та можливості клієнтів. Навички прослуховування є фундаментальною основою для формування зв'язку. «Слухання будує відносини», за словами Марджорі Броуді, автора Help! Це був крок, що обмежує кар'єру? Вона пропонує «мовчазне рішення» багатьох проблем у вигляді прослухования.Памела Дж. Холланд і Марджорі Броуді, Допоможіть! Це був крок, що обмежує кар'єру? (Дженкінтаун, Пенсильванія: Преса кар'єрних навичок, 2005). Завдання для багатьох людей полягає в тому, що слухати з нерозділеною увагою важко зробити. За словами Баррі Джей Елмса, генерального директора Strategic Internations International, психологи кажуть, що ми слухаємо, використовуючи лише 25 відсотків нашого мозку. Стів Атлас, «Прослуховування сигналів купівлі: відсутність сигналів купівлі ваших перспектив», «Сила продажу 20, № 2, http://www.sellingpower.com/content/...cle.php?a=5350 (доступ до 16 березня 2010 р.). Це означає, що інші 75 відсотків думають про відповідь або думають про щось інше. Продавці, які роблять нотатки, посилаються на письмовий матеріал і пильно усвідомлюють свої невербальні сигнали можуть бути надзвичайно успішними, тому що вони бачать і чують речі, які люди, які говорять просто не можуть поглинути. Стів Атлас, «Прослуховування сигналів купівлі: Відсутність сигналів купівлі ваших потенційних клієнтів», «Продаж Потужність 20, № 2, http://www.sellingpower.com/content/article.php?a=5350 (доступ до 16 березня 2010 р.). Дізнайтеся, чому Енді Тейлор, генеральний директор Enterprise Rent-A-Car, вважає, що великі навички прослуховування роблять чудовим продавцем.
Посилання
Енді Тейлор, генеральний директор Enterprise Rent-A-Car, про навички прослуховування
Можливість задавати правильні запитання
Ейнштейн сказав: «Якби у мене була година, щоб вирішити проблему, і моє життя залежало від неї, я б використав перші п'ятдесят п'ять хвилин, щоб сформулювати правильне питання, тому що як тільки я визначив правильне питання, я знав, що зможу вирішити проблему менш ніж за п'ять хвилин» Кім Майкл, «Найпотужніший Інструмент в арсеналі продажів — Частина 1», Американський продавець 54, № 6 (червень 2009): 3. Це демонструє силу задавати правильні питання. Ці питання можна задати лише тоді, коли ви слухаєте та маєте можливість підключитися. Пол Блейк, з яким ви познайомилися на початку цієї глави, вважає, що задавати правильні питання є життєво важливими для успіху його сили продажів. Саме тому він веде на прикладі і завжди задає одне ключове питання при співбесіді з кандидатами на позиції продажів: «Чи вважаєте ви, що маєте право змінити чиюсь думку?» Це єдине питання говорить йому все, що йому потрібно знати про кандидата і про те, як вона буде виступати в його команді продажів. Пол Блейк, інтерв'ю з автором, Greater Media Philadelphia, Філадельфія, Пенсильванія, 11 грудня 2009 року.
Готовність вчитися
Ви можете подумати, що тільки тому, що ви в школі, ви вивчаєте все, що вам потрібно знати для своєї кар'єри. Хоча ви будуєте міцний фундамент, ви будете продовжувати вчитися новому кожен день, коли працюєте. Продавці повинні не тільки мати знання про продукт і розуміти процес купівлі-продажу; вони також повинні вивчити навички, які зроблять їх більш ефективними і ефективними як продавці. Наприклад, в одному дослідженні про продавців керівники згадали, що продавці повинні бути готові дізнатися більше, ніж те, що, здається, потрібно. Фінансові навички, навички ведення переговорів та навіть курси швидкого читання були згадані як додаткові потреби в навчанні. Джон Таннер-молодший, Крістоф Фурньє, Хорхе Мудрий, Сандрін Холле та Джульєтта Пужоль, «Перспективи керівників щодо зміни ролі професії продажів: погляд з Франції, США, і Мексика,» Журнал бізнесу та промислового маркетингу 23, № 3 (2008): 193. Важливо відзначити, що крім постійного навчання новим навичкам, продавці повинні бути студентами бізнесу. Навички та вміння розвиваються і допрацьовуються з часом, а досвід відіграє певну роль у процесі навчання. Таким чином, зрозуміло, що продавці не «зроблені» просто тому, що вони мають назву. Так само, як це займає сім років, щоб стати лікарем, три роки, щоб стати юристом, і тисяча годин, щоб стати перукарем, великий продавець розвивається з плином часу.Маргарет Нортон, «Успішний продавець зробив або народився?» Ezine Статті, ezinarticles.com/? - це успішний продаж-людина зроблений або-народився? & id=1020044 (доступ до 16 червня 2009 р.). Якщо ви думаєте про проведення кар'єри в продажах, майте на увазі, що, як і інші професії, потрібен час, навчання та досвід, щоб бути успішним.
Привід до успіху
Ви не можете бути успішними, якщо не ставите цілі. Великі продавці ставлять перед собою цілі, досягають їх і відзначають ці досягнення. Вони візуалізують те, що хочуть, а потім складають план, щоб отримати його. Келлі Робертсон, «10 Характеристики успішних продавців», «Бізнес-ноу-хау», http://www.businessknowhow.com/marketing/successful-salesperson.htm (доступ до 16 червня 2009 р.). Прагнення до успіху важливо не тільки в продажах, але і в житті. Розглянемо олімпійського плавця Майкла Фелпса. Він поставив собі за мету зробити те, чого ніхто більше ніколи не робив: виграти вісім олімпійських золотих медалей. Повчально дивитися на його прагнення до успіху і те, що він зробив, щоб підготуватися і досягти своїх цілей. Хоча Фелпс мав деякі нещодавні проблеми зі зв'язками з громадськістю (PR) щодо його поведінки поза басейном, це не зменшує його важкої роботи, прагнення до успіху та досягнень.
Яке покоління найкраще продається?
Зараз у робочій силі три покоління: бебі-бумери (нар. 1946—1964); Gen X (1965—1980); і Gen Y, також відомий як тисячоліття (народився після 1980). Згідно з недавнім опитуванням консалтингової фірми Generation DNA, 42 відсотки торгових представників Gen X перевищили свої цілі продажів, тоді як 37 відсотків Gen Y і лише 32 відсотки бебі-бумерів перевищили свої цілі. Але все відносно, оскільки опитування також показало, що бумери, швидше за все, мають більш амбітні цілі, що є відображенням рівня їхнього досвіду. Джеффрі Джеймс, «Яке покоління найкраще продається?» БНЕТ, 29 липня 2009 року, blogs.bnet.com/salesmachine/? р = 4424&сторінка = 2 (доступ до 27 липня 2009 р.).
Стійкість та позитивне ставлення
Важливо пам'ятати, що ви будете чути «ні» частіше, ніж чуєте «Так, я візьму». Однак цей виклик компенсується трепетом перемоги, коли здійснюється продаж і будуються відносини з клієнтом на основі довіри. Ви можете досягти успіху лише тоді, коли ви йдете зайву милю, досліджуючи ще одну свинцю, повертаючись до другого виклику продажів, навіть коли перший не був успішним, і пробне закриття, навіть якщо ви не впевнені, що дійсно можете отримати продаж.Дейв Кале, «Чотири характеристики успішних продавців», Промисловий розподіл 97, № 4 (квітень 2008): 54. Це вічний оптимізм, який штовхає вас, навіть коли інші можуть подумати, що немає причин продовжувати продаж. Якщо ви думаєте, що можете це зробити, ви обов'язково повинні бути в продажах.
Готовність ризикувати
Хтось коли-небудь казав вам: «Ви не дізнаєтесь, поки не спробуєте»? Це твердження особливо вірно в продажах. Ви можете виділити себе, приймаючи розумний бізнес ризики. Подумайте про те, як ви вважаєте ризикувати в повсякденному житті і як вони окупаються. Наприклад, припустимо, ви з невеликого містечка, і ви вирішили піти в коледж у великому місті, тому що хотіли випробувати щось нове. Це був ризик; це вивело вас за межі зони комфорту. Але якби ви не ризикували, ви б ніколи не знали, яким було життя у великому місті. Великі продавці виходять за рамки норми, щоб досліджувати та перевіряти води. Наприклад, здійснення телефонних дзвінків вищим керівникам, яких ви ніколи не зустрічали, спілкування з людьми, яких ви не знаєте, або зробити презентацію в кімнаті, повній клієнтів, все це пов'язано з певним рівнем ризику. Але вийти із зони комфорту та ризикувати - це те, наскільки великі можливості знайдуться.Дейв Кейл, «Характеристики успішного професіонала - схильність до ризику», Агентство продажів 36, № 6 (червень 2006): 40.
Ризикувати в житті та продавати найкраще підсумовує Ліза Маккалоу, гучний каскадер: «Не зосередьтеся на своїх страхах, зосередьтеся на тому, що ви хочете» Ліза Маккалоу, «Уроки жінки-каскадера», відео, Selling Power, http://www.sellingpower.com/content/video/?date=3/23/2007 ( доступ до 16 березня 2010 р.).
Відео кліп
Ризики
Ліза Маккалоу ділиться своїми думками щодо ризиків у цьому відео.
Секрет успіху: невдача
«Ні ризику, ні нагороди» - знайома приказка. Але автор бестселерів Джеффрі Гітомер каже: «Ні ризику, ні нічого». Він вважає, що єдиний спосіб досягти успіху - ризикувати, а іноді і провалюватися. Це невдачі, які можуть призвести до успіху. Джеффрі Гітомер, «Без ризику немає нагороди» відео, 17 травня 2008, http://www.youtube.com/watch?v=UBHBk-A4a5M (доступ 28 серпня 2009). Він розповідає про важливість ризику та невдачі у цьому відео.
Чому ризики важливо для успіху
Джерело: Купити Gitomer, Inc.
Можливість попросити замовлення
Це може здатися інтуїтивно зрозумілим, що успішні продавці не повинні боятися просити замовлення клієнта, але ви будете здивовані тим, як часто це відбувається. Більшість клієнтів хочуть, щоб ви попросили їх замовлення. «Хотіли б ви фрі з гамбургером?» «Що я можу отримати тобі на десерт?» і «Ви хотіли б оплатити за допомогою кредиту або дебету?» це всі приклади продавців, які просять замовлення.
Великий відсоток часу ці продавці успішні і одночасно задовольняють потреби своїх клієнтів. Ви зменшуєте свої шанси на успіх, якщо не просите замовлення.Монро Портер, «Шість загальних характеристик успішних продавців», Pro 20, № 6 (травень 2008): 33. Іншими словами, якщо ви не попросите замовлення, хтось інший. Дізнайтеся, чому Фред Франція, засновник Bronco Wine Company і творець вина «Two Buck Chuck», вважає, що прохання про замовлення робить чудовий продавець.
Посилання
Фред Франція, засновник Bronco Wine Company, про прохання про замовлення
Незалежність і дисципліна
Більшість позицій продажів вимагають незалежності, самомотивації та дисципліни. Хоча ці риси можуть здатися суперечливими, вони насправді взаємодоповнюють. Незалежність особливо важлива, якщо ви телефонуєте клієнтам особисто. Зазвичай це вимагає подорожей, або локально на машині, або на літаку, а це означає, що ви повинні мати можливість керувати своїм часом, не сказавши, що робити. Насправді це означає, що ви встановлюєте свій графік і робите те, що вам потрібно зробити, щоб досягти ваших цілей продажів. Але наявність такого роду самостійності вимагає дисципліни. Як сказав Майкл Януш, менеджер з облікових записів ACL Laboratories: «Я пішов у продажі через динамічне середовище, конкурентний аспект та потенціал доходу. Я думаю, що є дефіцит хороших продавців. Я думаю, що це тому, що це вимагає унікального поєднання навичок і дисциплінованої людини. Є багато людей, які можуть добре розмовляти, добре керувати територією або наполегливо працювати. Однак не багато хто може зібрати все це разом». «Чого хочуть продавці?» BizTimes, 30 березня 2007 року, www.biztimes.com/news/2007/3/30/те, що робити-продавці хочуть (доступ 19 червня 2009). Крім того, що мають незалежну смугу, продавці повинні бути зосередженими та працьовитими в довгостроковій перспективі, інакше вони не будуть користуватися послідовним успіхом з часом.
Гнучкість
Поряд з необхідністю самостійності настає важливість гнучкості. Так само, як ви можете встановити свій власний графік, ви повинні бути гнучкими, виходячи з потреб ваших клієнтів. Більшість позицій продажів - це не дев'ять до п'яти робочих місць. Це означає, що ви можете працювати вночі або вихідні дні, або ви можете подорожувати за місто протягом тижня або навіть тривалих періодів часу, особливо якщо ви продаєте на міжнародному рівні. Ви повинні бути доступними, коли ваші клієнти хочуть купити. Перш ніж скупитися з перспективою виснажливих годин і довгих перельотів, пам'ятайте, що такий розклад також може спрацювати на вашу користь. У вас може бути кілька вихідних днів, які дозволяють вам насолоджуватися сім'єю, спортом або іншими виїздами, які ви не могли б інакше мати можливість насолодитися.
Пристрасть
Якщо ви не захоплені тим, що ви продаєте, як ви очікуєте, що ваші клієнти повірять у вас і ваш продукт? Ви повинні любити те, що ви робите, вірити в це і пристрасно відчувати це. Пристрасть охоплює всі риси, згадані вище; це те, як вони всі об'єднуються. Пристрасть - це елемент, який відрізняє вас від інших продавців і змушує ваших потенційних клієнтів і клієнтів вірити в вас і ваш продукт або послугу. Дізнайтеся, чому Селена Кафф, керівник Heritage Link Brands, вважає, що пристрасть - це те, що робить чудовим продавцем.
Посилання
Селена манжета, спадщина посилання бренди на пристрасть
Об'єднавши все разом
Якщо це здається великою кількістю рис, подумайте про перелік рис, які можуть знадобитися, щоб бути лікарем, юристом або професором коледжу. Кожна професія вимагає багато тих, хто її переслідує. Щоб полегшити це, можливо, ви захочете подумати про те, як ці риси об'єднуються. Махан Халса, засновник FranklinCovey Sales Performance Group і автор книги «Давайте отримати реальні або не будемо грати: кончина неблагополучних продажів і поява допомоги клієнтам досягти успіху», підсумовує риси успішного продавця таким чином: «Є три риси, які визначають успішний продавець: бізнес-аналітика (IQ або коефіцієнт інтелекту), здатність створювати взаєморозуміння та будувати довіру (еквалайзер або емоційний інтелект), а також хороший спосіб підходити та стежити за продажами (XQ або виконавчий інтелект; здатність виконувати продаж) «Майк МакКью, «Уроки майстра», Управління продажами та маркетингом, 1 березня 2008 р., 22—24.
Хочете знати, що роботодавці шукають при наймі продавця? Це відео показує Мері Делані, головний продажний директор CareerBuilder.com, обговорюючи, що вона шукає в кандидатах на позиції продажів.
Відео кліп
Інтерв'ю з Мері Делані, директором з продажу CareerBuilder.com
Дізнайтеся про характеристики чудового продавця.
Power Player: Уроки продажу від успішних продавців
Це все про їхні речі
Марк Боззіні, генеральний директор Infinite Spirits, засвоїв потужний урок продажу на початку своєї кар'єри. Його робота полягала в тому, щоб продати більше пляшок вина, ніж було продано в попередньому році, що здавалося досить легким. Але коли він зателефонував до роздрібної торгівлі вином та спиртними напоями, власник магазину сказав йому, що його продукція не продається, і він вважає за краще не мати їх на своїх полицях. Стільки для продажу більшої кількості пляшок вина. Середній продавець може стати наполегливим або навіть піти і шукати продаж в іншому місці. Але Bozzini, інтуїтивно зрозумілий і пристрасний продавець, був налаштований зробити продаж. Він витратив годину на перестановку дисплея магазину і попросив власника магазину дати йому шанс побачити, чи продається товар краще. Новий дисплей спрацював, і власник магазину став одним з кращих клієнтів Bozzini. Мораль історії: завжди пам'ятайте, що «клієнт не дбає про ваші речі. Вони піклуються про свої речі.» Анна Муойо, «Школа продажів,» Швидка компанія, 18 грудня 2007 року, http://www.fastcompany.com/magazine/19/one.html?page=0%2C2 (доступ 23 червня 2009).
Створення цінності - це назва гри
Роль продавця можна підсумувати одним реченням: «Продавці - творці цінностей» Джон Таннер-молодший, Крістоф Фурньє, Хорхе Мудрий, Сандрін Холле та Джульєтта Пужоль, «Перспективи керівників щодо зміни ролі професії продажів: погляд з Франції, США та Мексики». Журнал бізнесу та промислового маркетингу 23, № 3 (2008): 193. Щоб далі описати, що це означає, подумайте про недавнє відвідування Apple Store. Якщо зайти в магазин практично в будь-який час, він наповнюється покупцями. Продавці не тільки ті, які штовхають продукт, сподіваючись, що ви купуєте так, що вони роблять свою квоту продажів. Це експерти, які знають все про продукти в магазині, будь то MacBooks, iPod або iPhone. Продавці залучають вас до діалогу, слухають і дізнаються про те, що ви шукаєте. Вони задають питання на кшталт: «Що ви робите з фотографіями, які ви робите? Ви любите робити відео? Ви хочете легко отримати доступ до Інтернету зі свого телефону?» Ніяких техно-розмов, жодних плям продажів. Вони просто хочуть знати, що важливо для вас, щоб вони могли дозволити вам спробувати продукт, який не тільки відповідає вашим основним обчислювальним потребам, але і здуває вас.
Apple та її команда продажів знають, що комп'ютери складні і можуть збивати з пантелику навіть підкованих користувачів. Щоб побудувати довіру та впевненість у своїх клієнтів, вони розробили «Genius Bar», щоб користувачі Apple знали, що вони завжди можуть поговорити з людиною та знайти допомогу з будь-якою проблемою чи питанням, які вони можуть мати. Насправді Apple присвячує розділ свого веб-сайту Genius Bar і пропонує клієнтам записатися на зустріч в Інтернеті, щоб прийти до магазину, щоб поговорити з одним із «резидентних геніїв». Розмова про створення цінності. Як результат, Apple може стягувати премію за свій продукт і генерувати такий попит, що в деяких випадках люди шикуються в чергу, щоб придбати свою продукцію, як це було у випадку з запуском iPhone 3GS в червні 2009 рокуБрендон Гріггс, «iPhone 3GS Launch має розробників додатків бачити золото», CNN.com, 19 червня, 2009, http://www.cnn.com/2009/TECH/06/19/iphone.3gs.launch (доступ до 26 червня 2009 р.).
ВАЙ-ФМ
Хоча робота в продажах може бути вимогливою, вона також може бути дуже корисною у багатьох відношеннях. Навіть в ці дні iPod і Pandora, WII-FM (W hat's I n I t F або M e) - радіостанція, яку всі слухають. Це не погано думати про те, що в ньому для вас. Зрештою, якщо ви розглядаєте можливість інвестувати свою кар'єру в професію продажу, ви повинні знати, що в ній для вас.
Що ви будете робити?
Життя продавця ніколи не буває нудним. Ви можете працювати з одним клієнтом або з декількома клієнтами. Ви можете працювати в корпоративному офісі або працювати вдома. Ви можете спілкуватися з клієнтами через телефон, чат, миттєві повідомлення та текстові повідомлення, або ви можете зустрітися з ними в їхньому офісі у вашому районі, вашому регіоні або в будь-якій точці світу. Можливо, ви працюєте над дослідженням, щоб визначити нових клієнтів, підготувати презентацію для нового або існуючого клієнта, зустрічатися з клієнтами віч-на-віч, стежити за підписанням контрактів або спілкуватися всередині вашої організації, щоб переконатися, що все йде добре, щоб доставити продукт або послугу замовнику на вчасно і на бюджет. У будь-який день ви можете працювати над будь-якою кількістю заходів, щоб підтримати існуючого клієнта або наблизитися, представити або закрити нового клієнта.
Що ви можете досягти?
Робота з продажу може стати воротами туди, куди ви хочете піти. Стенлі Маркус, дев'яносто трирічний почесний голова Неймана Маркуса, починав як хлопчик-месенджер, потім як молодший продавець у магазині свого батька, перш ніж пропрацювати свій шлях до вершини. Майкл Делл почав продавати комп'ютери зі своєї кімнати в гуртожитку. Анна Муойо, «Школа продажів», швидка компанія, 18 грудня 2007 року, http://www.fastcompany.com/magazine/19/one.html?page=0%2C3 (доступ 23 червня 2009). Продаж може врешті-решт дати вам славу і багатство, але більш відразу це також може дати вам задоволення від надання рішень людям, фінансових можливостей і навіть фінансової незалежності. Навіть у сучасній складній економіці ці цілі можливі.
Продажі стимулюють зростання кожної компанії. Коли ви перебуваєте в продажах, ви несете відповідальність за майбутнє компанії. Ось чому багато торгових позицій пропонують необмежений потенціал доходу. Продажі вважається оплатою за продуктивність profession.Michael Levens, маркетинг: Визначено, пояснено, застосовується (Верхня Сідло річки, Нью-Джерсі: Pearson Prentice Hall, 2010), 186. Це означає, що вам платять виходячи з вашої продуктивності, яка в даному випадку є продажами. Ваш дохід порівнянний з сумою продажів, які ви генеруєте; простіше кажучи, ви можете заробити стільки грошей, скільки хочете. Це головна відмінність між продажами і більшістю інших дисциплін. У більшості позицій продажів ви отримуєте зарплату і, можливо, деякі інші елементи компенсації, такі як бонус. У продажах ви можете визначити свій дохід, оскільки він, як правило, не обмежується певною кількістю; він базується на сумі, яку ви продаєте. Хоча ця тема детально висвітлена в розділі 14 «Сила навчання мотузок», тут варто зазначити, що ви маєте право визначити, скільки ви хочете заробити, коли у вас є успішна кар'єра в продажах.
Якщо ви хочете перевірити базові зарплати для торгових позицій у вашому регіоні або області, в якій ви хотіли б працювати, перейдіть на Salary.com і скористайтеся Майстром зарплат. Ви зможете побачити середню зарплату, бонуси, пільги тощо.
Посилання
Інформація про зарплату
Це ресурс для дослідження зарплати та інших елементів компенсації для різних посад у районах по всій країні.
Ключові виноси
- Щоб бути успішним у продажах та в житті, ви повинні насолоджуватися тим, що ви робите на життя.
- Хороший продавець робить більше, ніж продає; він будує відносини і довіру з клієнтом і пропонує рішення.
- Успішний продавець - хороший слухач. Важливо прислухатися і розуміти виклики, з якими стикається замовник, щоб представити рішення, які будуть працювати.
- Завдання правильних питань має вирішальне значення для успіху в продажах. Саме правильні питання дають можливість клієнтам поділитися своїми викликами. Успішні продавці завжди вивчають нові речі від техніки продажу до технологій, щоб принести кращі ідеї для клієнтів.
- Продаж вимагає самостійності і дисципліни. У продажу немає типового дня, тому продавці повинні мати можливість керувати власним часом.
- Однією з найбільших проблем у продажах є кількість разів, коли ви чуєте «ні». Успішні продавці стійкі, мають позитивний настрій і готові ризикувати.
- Пристрасть - одна з найважливіших характеристик успішного продавця. Якщо продавець не захоплений тим, що він продає, навряд чи його клієнти будуть мотивовані купувати.
- Основна роль продавця полягає у створенні цінності для клієнта та компанії.
- Робота в продажах може бути дуже корисним як на особистому, так і на фінансовому рівні, і це може призвести до майже будь-якого кар'єрного шляху ви виберете.
Вправа\(\PageIndex{1}\)
- Подумайте про когось, кому ви довіряєте, наприклад, про батьків, професора, друга, однокласника або колеги. Опишіть, чому ви довіряєте йому або їй. Тепер подумайте про цю людину ще раз. Чи сказала б вона, що довіряє тобі? Як би вона описала, чому вона вам довіряє?
- Попросіть однокласника описати його походження, а потім описати своє протягом п'яти хвилин кожен. Напишіть резюме його походження на основі того, що він або вона сказав, і попросіть свого однокласника зробити те ж саме. Наскільки точним було кожне ваше резюме? Скільки деталей кожна з них включила в резюме? Що ви дізналися про навички прослуховування?
- Обговоріть речення: «Продавці - це комунікатори, а не маніпулятори». Що це означає? Чому важливо знати різницю в продажах?
- Опишіть принаймні три характеристики хорошого продавця. У вас є якісь або всі ці характеристики? Чим вас приваблює професія з продажу? Що вас не приваблює про професію з продажу?
- Запросіть продавця відвідати ваш клас (особисто або через Skype), щоб обговорити його кар'єру в продажах, що він вважає найбільш корисним, і що він вважає найбільш складним.