4.5: Міжнародні ринки B2B та електронна комерція
- Page ID
- 10215
Цілі навчання
- Опишіть причини, за якими фірми в одних і тих же галузях часто розташовуються в одних і тих же географічних районах.
- Поясніть вплив електронної комерції на фірми, компанії, з якими вони ведуть бізнес, де вони знаходяться, та ціни, які вони стягують.
- Окреслити різні типи сайтів електронної комерції та те, для чого використовується кожен тип сайту.
Міжнародні ринки B2B
Ще одна характеристика ринків B2B, яку ви, можливо, помітили або не думали, - це те, що фірми в одній галузі, як правило, кластеруються в одних і тих же географічних районах. У Сполучених Штатах багато банків і фінансових компаній розташовані на Уолл-стріт або поблизу неї в Нью-Йорку. Багато кіно- і телевізійні компанії працюють за межами Голлівуду. Чи просто випадково це сталося? Ні.
Кластеризація відбувається тому, що ресурси, необхідні цим фірмам - як людські, так і природні - розташовані в одних областях, а не в інших. Наприклад, Мексиканська затока багата родовищами нафти. Як результат, багато нафтових компаній і об'єктів розташовані вздовж або поблизу затоки в таких містах, як Х'юстон. Так само багато високотехнологічних компаній розташовані в Силіконовій долині (Каліфорнія). Однією з причин є те, що неподалік Стенфордський університет є однією з найкращих шкіл інформатики в країні, і фірми хочуть найняти випускників школи.
Міна Кадрі — Боллівуд Плакат Деталь — CC BY-NC-ND 2.0.
Але це не єдина причина, чому підприємства в одному галузевому кластері разом. Ще одна причина - продавці хочуть бути поруч зі своїми покупцями. Бентонвілл, штат Арканзас, світова штаб-квартира Walmart, раніше був сонним маленьким сільським містечком. У міру зростання Walmart, так і кількість компаній, які переїжджають у цю область, щоб вести бізнес з Walmart. За останні двадцять років розмір міста збільшився майже втричі.
Чому компанії хочуть бути поруч зі своїми покупцями? Повернемося до нашої аналогії з датою. Припустимо, ви вдарили його з людиною, яку ви зацікавлені, і ви стаєте «предметом». Ви, напевно, не хотіли б бути половиною світу далеко від людини протягом тривалого періоду часу, тому що ви б сумували за людиною і тому, що ви не хотіли б, щоб суперник рухався на вашій території! Те ж саме стосується і продавців. Покупці також хочуть бути поруч зі своїми постачальниками, оскільки це може допомогти їм швидше отримати запаси. Постачальники Dell розташовані прямо поруч із складальними заводами компанії. І, як ви дізналися, деякі компанії насправді розміщують свій персонал на сайтах своїх клієнтів.
B2B Електронна комерція
Не всі покупці та продавці B2B сьогодні затишно підходять один до одного: електронна комерція або комерція, що проводиться в електронному вигляді, наприклад, через Інтернет, зробила розміщення поблизу покупців менш важливим. Розглянемо компанію Hubert, фірму, що базується в Цинциннаті, яка продає поставки для харчової промисловості. «Всього десять років тому Інтернет не існував для компанії Hubert, і сьогодні майже 30 відсотків нашого бізнесу надходить через Інтернет як механізм замовлення», - говорить Барт Колер, президент компанії 1. Однак компанія Hubert більше не може захистити ринок у Цинциннаті та навколо нього лише тому, що там знаходиться штаб-квартира. «Тоді як в минулому я був дещо ізольований лише для людей у моєму районі, зараз насправді немає географічних кордонів, і кожен може конкурувати зі мною де завгодно», - пояснює Колер. Перевага полягає в тому, що в той час як Сполучені Штати є зрілим ринком, на якому зростання обмежене, інші країни, такі як Бразилія, Індія та Китай, ростуть як божевільні і представляють величезні можливості електронної комерції для компанії Hubert, каже він.
Джерело: http://www.hubert.com.
Однак електронна комерція B2B була насправді трохи повільнішою, ніж електронна комерція B2C. Спочатку веб-сайти багатьох B2B фірм були статичними. Інтерактивності не було. «Ми розмістили наш перший веб-сайт у 1998 році, і він дійсно нічого не зробив», - пояснює Колер. «Все, що він зробив, це мав картину компанії. Я думаю, що на ній була фотографія, на якій я тримаю каталог з безкоштовним номером внизу, і сказав: «Гей, зателефонуйте за цим номером, і ми надішлемо вам каталог».
Все змінилося. Компанії з тих пір розробили складні системи електронної комерції, які дозволяють своїм клієнтам робити багато речей для себе. Як результат, вони змогли скоротити кількість обслуговування клієнтів, яке вони повинні надати. Ваш бізнес хоче доставляти вашу продукцію дешево по всій країні залізницею? Ви можете зареєструватися в Інтернеті для облікового запису на залізниці, як Union Pacific (UP), зарезервувати деякі залізничні вагони на сайті UP та вибрати маршрут, який ви хочете, щоб вони подорожували. Пізніше, після відправлення товару, ви можете перевірити залишок свого рахунку на веб-сайті та відстежувати залізничні вагони онлайн, як коли посилки відправляються разом із FedEx та UPS. Офісний ланцюг поставок Staples має спеціальні веб-сайти, створені для кожного з його бізнес-клієнтів, які налаштовані з онлайн-каталогів, що містять типи продуктів, які вони купують за цінами, які вони, здається, готові платити, на основі своїх минулих покупок на Stapleslink.com (Turban, et. al., 2009). Сьогоднішні B2B сайти далеко не статичні.
Типи B2B веб-сайтів
Більшість прикладів, які ми описали досі, є прикладами сайтів електронної комерції на стороні продажу. Сайт на стороні продажу - це сайт, на якому один продавець продає товари багатьом різним покупцям. На малюнку 4.10 показано напрямок продажу товарів і послуг, що продаються на сайті, що продає, наприклад, компанія Hubert.
Але є сайти електронної комерції на стороні покупців, а також. Сайт на стороні покупки - це той, в якому бізнес купує продукцію у декількох продавців, які йдуть туди, щоб вести бізнес з фірмою. Деякі державні установи мають сайти на стороні покупців. Біржі B2B - це сайти електронної комерції, де кілька покупців і продавців йдуть, щоб знайти і вести бізнес один з одним. (Ви можете думати про біржі як щось схоже на Craigslist, але складаються виключно з бізнес-покупців і продавців.) Такі сайти, як ці, заробляють свої гроші, стягуючи з покупців і продавців плату, коли вони проводять операції один з одним. Наприкінці 1990-х і початку 2000-х років біржі B2B проросли в Інтернеті, як бур'яни. Кіберпідприємці зайняли ставлення «побудувати це, і вони прийдуть», сподіваючись заробити винагороду від транзакцій, проведених на місці. Багато з цих сайтів вийшли з ладу, але не всі з них. Однією з найуспішніших і найбільших бірж є Alibaba.com, заснована в 1999 році як торгова платформа для малих і середніх виробників для продажу своїх товарів 2. Chemnet.com - це глобальна біржа, де компанії йдуть купувати та продавати хімічні речовини всіх видів. Домашня сторінка ChemNet показана на малюнку 4.11. (Амоній, натрій або калій, хто-небудь?)
Джерело: http://www.chemnet.com.
Аукціони B2B - це веб-аукціони, які відбуваються між бізнесами. Аукціони можуть бути як на стороні продажу, так і на стороні покупки. Прикладом аукціону на стороні продажу є аукціон B2B, який відбувається на eBay або на такому сайті, як Assetauctions.com, де продається надлишок промислового обладнання. Motorola регулярно продає невелику кількість продуктів наприкінці свого життєвого циклу на eBay. Motorola виявила, що eBay - це хороший спосіб заробити гроші на продуктах, які підприємства неохоче купують інакше, оскільки їх припиняють 3. Аукціони на стороні продажу іноді називають форвардними аукціонами.
Аукціони на стороні покупки, навпаки, змінюють традиційну формулу аукціону, яка полягає в тому, щоб допомогти продавцю отримати найвищу ціну за товар. Замість цього покупець ініціює аукціон, щоб знайти найдешевшого постачальника товару. Потім продавці торгують один проти одного, пропонуючи найнижчі ціни, які вони можуть на свою продукцію, щоб отримати бізнес покупця. Оскільки ролі покупців і продавців змінюються на аукціоні на стороні покупки, їх часто називають зворотними аукціонами.
Однак не всі компанії використовують посередника, такого як eBay або AssetAuctions для проведення своїх аукціонів. Деякі компанії проводять свої власні аукціони на своїх веб-сайтах, тому їм не доведеться платити комісію посереднику. Наприклад, General Motors аукціони відремонтованих транспортних засобів для автодилерів на своєму власному веб-сайті, www.gmonlineauctions.com.
Ціноутворення на ринках електронної комерції
Одним з наслідків електронної комерції є те, що клієнти B2B можуть легко робити покупки з зручності своїх кабін або офісів, робити ставки на продукти та читати блоги про продукти від галузевих експертів. Ось що зазвичай роблять покупці, перш ніж сісти по телефону або особисто зустрітися з продавцями. Електронна комерція зробила його особливо легким для покупців, щоб порівняти ціни. І найдешевша ціна часто привертає найбільшу увагу.
Результатом є те, що продавці B2B (і продавці B2C) виявили, що їх здатність підвищувати ціни обмежена. Проблема є більш гострою, коли продукти дуже схожі один на одного (товари) і використовуються B2B аукціони та біржі. Якщо ви покупець хімічних речовин, які шукають постачальника на ChemNet, ви хочете платити більше за одну марку хімічної речовини, яка має ту ж молекулярну формулу, що і будь-який інший бренд? Можливо, ні. Однак, якщо ви вважаєте, що можете отримати кращий сервіс від однієї компанії, ніж від іншої, ви можете заплатити більше. «Все стало набагато більше товаром, товаром, що означає, що це в основному все більше і більше стосується ціни», - говорить Колер про конкуренцію в електронній комерції. «Тож моє завдання як дистриб'ютора полягає в тому, що я повинен постійно знаходити нові способи, щоб спробувати створити цінність для клієнтів Хуберта». Коли він здатний знайти новий спосіб створення вартості, рішення стає менше про ціну, і він може конкурувати більш ефективно.
Щоб уникнути цінових воєн електронної комерції, деякі компанії відмовляються продавати свою продукцію безпосередньо в Інтернеті або ставити на них ціни. Продукція Snapper є прикладом. Зайдіть на Snapper.com, і ви знайдете багато інформації про косарки та снігоуборщики Snapper в Інтернеті та дилерів, де ви можете їх придбати. Але ви не побачите жодних цін у списку. Також ви не можете придбати продукт безпосередньо з веб-сайту.
Ключ на винос
Фірми в одній галузі, як правило, кластеруються в одних і тих же географічних районах, оскільки ресурси, необхідні цим фірмам - як людські, так і природні - розташовані в деяких районах, а не в інших. Продавці також хочуть бути поруч зі своїми покупцями. Електронна комерція, або комерція, що проводиться в електронному вигляді, наприклад, через Інтернет, зробила розміщення поблизу покупців менш важливим для продавців бізнесу та відкрила їм можливості продавати свою продукцію по всьому світу. Однак електронна комерція також призвела до посилення конкуренції і ускладнила продавцям підвищення цін. Електронна комерція B2B була повільнішою, ніж електронна комерція B2C. Компанії з тих пір розробили складні системи електронної комерції, включаючи веб-сайти на стороні продажу та купівлі, біржі та аукціони B2B.Переглянути питання
- Назвіть деякі інші галузі, про які ви знаєте, в яких компаніях, як правило, географічно кластеруються. Чому компанії в цих галузях розташовані один біля одного?
- Чим біржові сайти B2B відрізняються від B2B аукціонних сайтів?
- Як фірми, які продають свою продукцію в Інтернеті, можуть запобігти зниженню своїх цін конкурентами?
1 Інформація Барта Колера на основі телефонного інтерв'ю, проведеного доктором Камілле Шустером.
2 «Огляд компанії», Alibaba.com, http://news.alibaba.com/specials/aboutalibaba/index.html (доступ до 13 грудня 2009 року).
3 «Motorola знаходить вищу віддачу на аукціоні B2B на eBay», internetretailer.com, 23 березня 2002 року, http://www.internetretailer.com/dailyNews.asp?id=8291 (доступ до 13 грудня 2009 р.).
Посилання
Тюрбан, Е., Jae K. Lee, Девід Кінг, Тін Пен Лян, і Деборра тюрбан, Електронна комерція 2010, 6-е видання. (Верхня річка Сідла, Нью-Джерсі: Прентіс Холл, 2009), 203.