3.1: Фактори, що впливають на купівельну поведінку споживачів

Цілі навчання

1. Опишіть особисті та психологічні фактори, які можуть впливати на те, що купують споживачі та коли вони купують.
2. Поясніть, що можуть зробити маркетологи, щоб вплинути на поведінку споживачів.
3. Поясніть, як перегляд інформації про спосіб життя допомагає фірмам зрозуміти, що споживачі хочуть придбати.
4. Поясніть, як працює ієрархія потреб Маслоу.
5. Поясніть, як культура, субкультури, соціальні класи, сім'ї та довідкові групи впливають на купівельну поведінку споживачів.

Ви були споживачем з купівельною спроможністю набагато довше, ніж ви, мабуть, розумієте - з першого разу, коли вас запитали, яку крупу чи іграшку ви хочете. Протягом багатьох років ви розробили правила або психічні ярлики, що забезпечують систематичний спосіб вибору серед альтернатив, навіть якщо ви не знаєте про це. Інші споживачі дотримуються подібного процесу, але різні люди, якими б схожими вони не були, приймають різні рішення про покупку. Можливо, ви дуже зацікавлені в придбанні смарт-автомобіля, але ваш найкращий друг може захотіти придбати вантажівку Ford F-150. Які фактори вплинули на ваше рішення і які фактори вплинули на рішення вашого друга?

Як ми вже згадували раніше в розділі, на поведінку споживачів впливає багато речей, включаючи екологічні та маркетингові фактори, ситуацію, особисті та психологічні фактори, сім'ю та культуру. Підприємства намагаються з'ясувати тенденції, щоб вони могли охопити людей, які, швидше за все, купують свою продукцію найбільш економічно ефективним способом. Підприємства часто намагаються впливати на поведінку споживача за допомогою речей, які вони можуть контролювати, такі як макет магазину, музика, групування та доступність товарів, ціноутворення та реклама. Хоча деякі впливи можуть бути тимчасовими, а інші тривалими, різні фактори можуть впливати на поведінку покупців - чи впливають вони на вас, щоб зробити покупку, придбати додаткові товари або взагалі нічого не купувати. Давайте тепер розглянемо деякі впливи на поведінку споживачів більш детально.

Ситуаційні фактори

Ви коли-небудь були в історії відділу і не могли знайти свій вихід? Ні, ви не обов'язково спрямовано оскаржуєте. Фахівці з маркетингу беруть до уваги фізичні фактори, такі як дизайн магазину та планування, коли вони проектують свої об'єкти. Імовірно, чим довше ви блукаєте по об'єкту, тим більше витратите. Продуктові магазини часто розміщують хліб та молочні продукти на протилежних кінцях магазинів, оскільки люди часто потребують обох видів продуктів. Щоб придбати обидва, їм доводиться ходити по всьому магазину, який, звичайно, завантажений іншими предметами, які вони можуть побачити та придбати.

Місця зберігання також впливають на поведінку. Starbucks зробив хорошу роботу з точки зору розміщення своїх магазинів. Він має процес аж до науки; ви навряд чи можете проїхати кілька миль вниз по дорозі, не проходячи Starbucks. Ви також можете придбати чашки кави Starbucks у багатьох продуктових магазинах та в аеропортах - практично в будь-якому місці, де є пішохідний рух.

Фізичні фактори, якими можуть керувати фірми, такі як планування магазину, музика, що відтворюється в магазинах, освітлення, температура і навіть запахи, які ви відчуваєте, називаються атмосферою. Можливо, ви побували в офісі житлового комплексу і помітили, як чудово він виглядав і навіть пахне. Це не випадково. Менеджери комплексу намагалися змусити вас затриматися на деякий час і поглянути на їх об'єкти. Дослідження показують, що «стратегічне ароматизація» призводить до того, що клієнти довше залишаються в магазинах, купують більше та залишають кращі враження від якості послуг та товарів магазинів. Дзеркала біля готельних ліфтів - ще один приклад. Готельні оператори виявили, що коли люди зайняті поглядом на себе в дзеркала, вони не відчувають, що вони чекають так довго своїх ліфтів (Moore, 2008).

Однак не всі фізичні фактори знаходяться під контролем компанії. Візьмемо, наприклад, погоду. Дощова погода може бути благом для деяких компаній, таких як виробники парасольок, такі як Totes, але проблемою для інших. Пляжні курорти, відкриті концертні майданчики та поля для гольфу страждають, коли йде сильний дощ. Такі підприємства, як автомобільні дилери, також мають менше клієнтів. Хто хоче робити покупки для автомобіля під дощем?

Фірми часто намагаються боротися з несприятливими фізичними факторами, такими як погана погода, пропонуючи спеціальні пропозиції під час непривабливих часів. Наприклад, багато курортів пропонують споживачам знижки на поїздки до пляжних місць під час сезону ураганів. Наявність в Інтернеті - це ще один спосіб впоратися з проблемами, пов'язаними з погодою. Що може бути комфортніше, ніж робити покупки вдома? Якщо занадто важко їздити на GAP, REI або Abercrombie & Fitch, ви можете придбати товари від цих компаній та багатьох інших в Інтернеті. Ви також можете робити покупки в Інтернеті для автомобілів, і багато ресторанів приймають замовлення в Інтернеті та доставляють.

Скупченість - ще один ситуативний фактор. Ви коли-небудь виходили з магазину і нічого не купували, тому що він був занадто переповнений? Деякі дослідження показали, що споживачі почуваються краще щодо роздрібних торговців, які намагаються запобігти переповненості своїх магазинів. Однак інші дослідження показали, що певною мірою скупченість може мати позитивний вплив на досвід покупки людини. Це явище часто називають «стадною поведінкою» (Gaumer & Leif, 2005).

Якщо люди вишикувалися, щоб щось купити, ви хочете знати, чому. Чи повинні ви стати в черзі, щоб купити його теж? Стадна поведінка допомогла підняти ціни на будинки в середині 2000-х, перш ніж ціни на них стрімко впали. На жаль, стадна поведінка також призвела до загибелі людей. У 2008 році співробітник магазину був розтоптаний до смерті раннім ранком натовпом, що кидається в Walmart, щоб зафіксувати святкові угоди.

Соціальна ситуація

Соціальна ситуація, в якій ви перебуваєте, може суттєво вплинути на вашу поведінку покупки. Можливо, ви бачили, як Girl Scouts продають печиво поза продуктовими магазинами та іншими роздрібними закладами і нічого не купували у них, але що робити, якщо дочка вашого сусіда продає печиво? Ви збираєтеся відмовитися від неї або бути доброзичливим сусідом і купити коробку (або дві)?

Відео кліп

Тонкі монетні двори, хтось?

Ви збираєтеся відмовитися від печива від цієї милої дівчини Scout? Що робити, якщо вона дочка вашого сусіда? Передайте молоко, будь ласка!

Такі компанії, як Pampered Chef, які продають свою продукцію на вечірках, розуміють, що соціальна ситуація має значення. Коли ви перебуваєте на вечірці Pampered Chef друга, ви не хочете виглядати дешево або розчаровувати свого друга, нічого не купуючи. Певні соціальні ситуації також можуть зробити вас менш охоче купувати продукти. Ви можете витрачати зовсім небагато грошей щомісяця, їдять у ресторанах швидкого харчування, таких як McDonald's та Subway. Куди ви берете когось на перше побачення? Деякі люди можуть взяти перше побачення в метро, але інші люди, можливо, виберуть ресторан, який є більш висококласним. Так само, якщо ви відмовилися від напою або десерту на побачення, тому що турбувалися про те, що думала людина, з якою ви були, на ваше споживання вплинула ваша соціальна ситуація (Matilla & Wirtz, 2008).

Час

Час доби, час року, і скільки часу споживачі відчувають, що вони повинні робити покупки впливають на те, що вони купують. Дослідники навіть виявили, чи хтось є «ранковою людиною» чи «вечірньою людиною», впливає на моделі покупок. Ви коли-небудь ходили в продуктовий магазин, коли ви голодні або після оплати дня, коли у вас є готівка в кишені? Коли ви голодні або маєте готівку, ви можете придбати більше, ніж в інший час. Seven-Eleven Japan - це компанія, яка надзвичайно співзвучна часу та тому, як вона впливає на покупців. Точки продажу системи компанії на її касі контролюють те, що продається добре і коли, і магазини поповнюються цими товарами негайно - іноді через поставки мотоциклів, які застібаються і виходять з руху вздовж переповнених вулиць Японії. Мета полягає в тому, щоб отримати продукти на полицях, коли і де споживачі хочуть їх. Seven-Eleven Японія також знає, що, як і американці, її клієнти «час голодують». Покупці можуть сплачувати свої комунальні платежі, місцеві податки та страхові або пенсійні внески в магазинах Seven-Eleven Japan, і навіть робити ксерокопії (Bird, 2002).

Компанії по всьому світу знають про брак часу у людей і знаходять способи їх розміщення. Деякі кабінети лікарів пропонують проїзні знімки для пацієнтів, які поспішають, і для літніх пацієнтів, яким важко вийти зі своїх автомобілів. Tickets.com дозволяє компаніям продавати квитки, надсилаючи їх на мобільні телефони клієнтів, коли вони дзвонять. Дисплеї телефонів потім зчитуються сканерами штрих-кодів, коли покупці квитків прибувають на події, які вони відвідують. Так само, якщо вам потрібно обслуговування клієнтів від Amazon.com, немає необхідності чекати по телефону. Якщо у вас є обліковий запис у Amazon, ви просто натискаєте кнопку на веб-сайті компанії, і представник Amazon негайно телефонує вам.

Причина покупки

Причина, яку ви робите покупки, також впливає на кількість часу, який ви будете витрачати за покупками. Ви робите екстрену покупку? Що робити, якщо вам потрібно щось для важливої вечері чи проекту, і у вас є лише година, щоб все отримати? Ви робите покупки для подарунка або для особливого випадку? Ви купуєте щось для виконання завдання/проекту, і вам це потрібно швидко? В останні роки клініки невідкладної допомоги виникли в торгових центрах по всій країні. Зручність - одна з причин. Інша - це явна необхідність. Якщо ви порізаєте себе, і ви погано кровоточите, ви, мабуть, не збираєтеся робити покупки навколо багато, щоб знайти найкращу клініку. Ви підете до того, що найближче до вас. Те ж саме може статися, якщо вам щось потрібно негайно.

Придбання подарунка не може бути надзвичайною ситуацією, але ви також не хочете витрачати багато часу на покупки. Подарункові сертифікати користуються популярністю протягом багатьох років. Ви можете придбати подарункові картки для численних продавців у вашому місцевому продуктовому магазині або в Інтернеті. На відміну від цього, припустимо, вам потрібно купити обручку. Звичайно, ви можете придбати один онлайн в одну мить, але ви, мабуть, не зробили б цього. Що робити, якщо алмаз був підробленим? Що робити, якщо ваша друга половинка відмовила вам, і вам довелося повернути кільце? Наскільки важко було б повернутися в Інтернет і повернути кільце? (Хорнік і Міньєро, 2009)

Настрій

Ви коли-небудь відчували, як ходити на шопінг? В інший час дикі коні не могли перетягнути вас в торговий центр. Настрої людей тимчасово впливають на їх схеми витрат. Деяким подобається шопінг. Для них це цікаво. В крайньому випадку виявляються нав'язливі марнотрати, які отримують тимчасовий «максимум» від витрат.

Кислий настрій може зіпсувати бажання споживача робити покупки. Крах фондового ринку США в 2008 році змусив багатьох людей почувати себе біднішими, що призвело до різкого спаду споживчих витрат. Пенні затискання увійшло в моду, і помітні витрати вийшли. Costco та Walmart пережили посилені продажі своїх недорогих брендів Kirkland Signature та Great Value, коли споживачі зазнали ¹. Саксу П'ятої Авеню не так пощастило. Її щорічний випуск весняної моди зазвичай призводить до годування шаленства серед покупців, але весна 2009 року була іншою. «Ми, безумовно, бачили падіння цієї ідеї покупок для розваг», - каже Кімберлі Грабель, старший віце-президент Saks Fifth Avenue з маркетингу (Rosenbloom, 2009). Щоб отримати покупцям шопінг-настрій, компанії вдавалися до різних заходів. Висококласний рітейлер Neiman Marcus почав впроваджувати більш бренди середніх цін. Вивчаючи картки лояльності клієнтів, французький гіпермаркет Carrefour сподівався знайти способи змусити своїх клієнтів купувати непродовольчі товари, які мають вищу норму прибутку.

Похмурий настрій не був поганим для всіх підприємств, хоча. Дискаунтери, такі як книги з половиною ціни, побачили сплеск продажів. Так робили і продавці насіння, коли люди почали садити власні сади. Нарешті, як щодо тих продуктів (Aqua Globes, Snuggies та Ped Eggs), які ви бачите на телебаченні? Їх продажі були найкращими за всю історію. Очевидно, споживачі занадто зламалися, щоб піти у відпустку або робити покупки в Саксі замість того, щоб дивитися телевізор і лікувати себе продуктами (Ward, 2009).

Особисті фактори

Особистість і самоконцепція

Особистість описує характер людини, допомагає показати, чому люди різні, і охоплює унікальні риси людини. Особистісні риси «Великої п'ятірки», які часто обговорюють психологи, включають відкритість або те, наскільки ви відкриті для нового досвіду, сумлінності або того, наскільки ви старанні, екстраверсія або наскільки ви вихідні чи сором'язливі, приємність або як легко ви отримаєте поряд з, і невротизм або наскільки ви схильні до негативних психічних станів.

Чи прогнозують риси особистості купівельну поведінку людей? Чи можуть компанії успішно орієнтувати певні продукти на людей на основі їх особистості? Як дізнатися, які особистості мають споживачі? Екстраверти дикі марнотрати і інтроверти пенні пінчери?

Зв'язок між особистостями людей та їх купівельною поведінкою дещо незрозумілий. Деякі дослідження показали, що «шукачі сенсацій» або люди, які демонструють надзвичайно високий рівень відкритості, частіше реагують на насильницьку та графічну рекламу. Проблема для фірм полягає в з'ясуванні «хто є хто» з точки зору їх особистості.

Маркетологам пощастило пов'язувати самопоняття людей з їх купівельною поведінкою. Ваша концепція себе - це те, як ви бачите себе - будь то позитивне чи негативне. Ваше ідеальне «я» - це те, як ви хотіли б бачити себе - будь то красивіше, популярніше, більш екологічно свідомий, або більше «гот», і чужа самоконцепція, або як ви думаєте, що інші бачать вас, також впливає на вашу поведінку покупки. Маркетингові дослідники вважають, що люди купують продукти, щоб покращити, як вони відчувають себе - щоб наблизитися до своїх ідеальних себе.

Слоган «Будь все, що ти можеш бути», який роками використовувався армією США для вербування солдатів, є спробою звернутися до самоконцепції. Імовірно, вступивши в армію США, ви станете кращою версією себе, яка, в свою чергу, поліпшить ваше життя. Багато косметичні продукти та косметичні процедури рекламуються таким чином, який повинен звернутися до ідеального себе люди шукають. Всі ми хочемо продуктів, які покращують наше життя.

Стать, вік та етап життя

Хоча демографічні змінні, такі як дохід, освіта та сімейний стан, є важливими, ми розглянемо стать, вік та етап життя та те, як вони впливають на рішення про покупку. Чоловіки і жінки потребують і купують різні продукти (Ward & Thuhang, 2007). Вони також роблять покупки по-різному і взагалі мають різне ставлення до покупок. Ви знаєте старі стереотипи. Чоловіки бачать, що хочуть, і купують його, але жінки «приміряють все і купують», поки вони не впадуть. У стереотипах є частка правди. Ось чому ви бачите стільки рекламних оголошень, спрямованих на ту чи іншу стать - рекламні ролики про пиво, які виходять на ESPN та рекламні ролики для побутових товарів, які виходять на Lifetime. Жінки впливають повністю на дві третини всіх покупок побутових товарів, тоді як чоловіки купують близько трьох чвертей всіх алкогольних напоїв (Schmitt, 2008). Хоча відмінності в покупках між чоловіками та жінками, здається, змінюються. Молодші, добре освічені чоловіки рідше вважають, що продуктові покупки є роботою жінки і були б більш схильні торгуватися магазин і використовувати купони, якщо купони були належним чином орієнтовані на них (Hill & Harmon, 2007). Одне опитування показало, що приблизно 45 відсотків одружених чоловіків насправді люблять шопінг і вважають його розслабляючим.

Одне дослідження Resource Interactive, дослідницької фірми з технологій, виявило, що під час покупок в Інтернеті чоловіки віддають перевагу сайтам з великою кількістю фотографій продуктів, а жінки вважають за краще бачити продукти в Інтернеті в контексті способу життя - скажімо, лампу у вітальні. Жінки також вдвічі частіше, ніж чоловіки, використовують інструменти перегляду, такі як кнопки масштабування та повороту та посилання, які дозволяють їм змінювати колір продуктів.

Відео кліп

Чого хочуть жінки проти того, що хочуть чоловіки

Ознайомтеся з цим рекламним роликом Heineken, який підкреслює відмінності між «чого хочуть жінки» та «чого хочуть чоловіки», коли мова йде про продукти.

Малюнок 3.2: Маркетинг для чоловіків - це великий бізнес. Деякі рекламні агентства спеціалізуються на рекламних оголошеннях, розроблених спеціально для звернення до споживачів чоловічої статі.

Кімберлі - Дідусь Читання - CC BY-NC 2.0.

Багато підприємств сьогодні приймають більше зусиль, щоб з'ясувати, «чого хочуть чоловіки». Такі продукти, як тоніки для обличчя та засоби для миття тіла для чоловіків, такі як бренд Axe та перукарні, такі як Чоловіча зона та Weldon Barber, є відносно новим явищем. Деякі рекламні агентства спеціалізуються на рекламі, спрямованої на чоловіків. Є також багато продуктів, таких як байдарки і гірські велосипеди орієнтовані на жінок, які не були в минулому.

Ви, напевно, помітили, що речі, які ви купуєте, змінювалися з віком. Подумайте, чого ви хотіли і як витратили п'ять доларів, коли ви були дитиною, підлітком і дорослим. Коли ви були дитиною, останнє, що ви, мабуть, хотіли в подарунок, - це одяг. Як ви стали підлітком, однак, прохолодний одяг, ймовірно, став більшим пріоритетом. Не дивіться зараз, але залежно від стадії життя, в якому ви зараз перебуваєте, підгузники та крем від зморшок можуть бути не за горами.

Якщо ви самотні і працюєте після закінчення школи, ви, ймовірно, витрачаєте свої гроші інакше, ніж молодята. Як ви думаєте, як змінюються схеми витрат, коли хтось має маленьку дитину чи підлітка чи дитину в коледжі? Пелюшки та денний догляд, ортодонтія, навчання, електроніка - незалежно від віку, діти впливають на структуру витрат сімей. Після того, як діти закінчують коледж, а батьки порожні гнізда, схеми витрат знову змінюються.

Порожні гнізда та бебі-бумери - це величезний ринок, який компанії намагаються торкнутися. Ford та інші автомобільні компанії створили «старіння костюмів» для молодих співробітників носити, коли вони розробляють автомобілі ². Костюм імітує обмежену рухливість і зір люди відчувають, коли вони старіють. Потім дизайнери автомобілів можуть з'ясувати, як налаштувати автомобілі, щоб краще задовольнити потреби цих споживачів.

Відео кліп

Автомобілі Makers Дизайн Спеціальний старіння костюм

«Старіючий костюм» має еластичні прив'язки, які перешкоджають руху автомобільного дизайнера, і окуляри, що імітують погіршення зору. Костюм дає дизайнеру уявлення про те, з якими проблемами, пов'язаними з автомобілем, стикаються старші споживачі.

Ліза Рудес Сандель, засновниця Not Your Daughter's Jeans (NYDJ), створила багатомільйонний бізнес, розробивши джинси для бебі-бумерів з жіночими тілами. З моменту свого запуску сім років тому NYDJ став найбільшим вітчизняним виробником жіночих джинсів під $100. «Правда в тому, - каже Рудес Сандель, - Я ніколи не забував ту жінку, до якої я прагнув з першого дня». Rudes Sandel «розмовляє» з кожним зі своїх клієнтів через записку, заправлену в кожну пару джинсів, яка говорить: «NYDJ (не джинси вашої дочки) не може нести відповідальність за будь-які позитивні наслідки, які можуть виникнути через ваш казковий зовнішній вигляд при носінні джинсів животика. Ви можете подякувати мені пізніше» (Saffian, 2009).

Малюнок 3.3: Ви тільки такі старі, як ви відчуваєте, і речі, які ви купуєте.

Віола Нг — CC BY-ND 2.0.

Ваш хронологічний вік, або фактичний вік у роках - це одне. Ваш пізнавальний вік, або скільки років ви сприймаєте себе, - це інше. Когнітивний вік людини впливає на його діяльність та викликає інтереси відповідно до його або її сприйнятого віку (Barak & Gould, 1985). Когнітивний вік є значним предиктором споживчої поведінки, включаючи обіди людей, перегляд телевізора, відвідування барів та танцювальних клубів, ігри в комп'ютерні ігри та покупки (Barak & Gould, 1985). Компанії виявили, що багато споживачів відчувають себе молодшими за свій хронологічний вік і не люб'язно ставляться до продуктів, які мають «старих людей», тому що вони не можуть ідентифікувати з ними.

Спосіб життя

Якщо ви коли-небудь дивилися телевізійне шоу Wife Swap, ви можете побачити, що, незважаючи на схожість людей (наприклад, будучи американцями середнього класу, які одружені з дітьми), їх спосіб життя може кардинально відрізнятися. Щоб краще зрозуміти та зв'язатися зі споживачами, компанії беруть інтерв'ю або просять людей заповнити анкети про їхній спосіб життя або їх діяльність, інтереси та думки (часто називають заявами AIO). Споживачів запитують не лише про продукти, які їм подобаються, де вони живуть та яка їхня стать, але й про те, що вони роблять - тобто про те, як вони проводять свій час і які їхні пріоритети, цінності, думки та загальні погляди на світ. Куди вони йдуть крім роботи? З ким вони люблять розмовляти? Про що говорять? Дослідники, найняті Procter & Gamble, зайшли так далеко, що слідують за жінками протягом тижнів, коли вони купують, виконують доручення та спілкуються один з одним (Berner, 2006). Інші компанії платили людям вести щоденний журнал своєї діяльності та процедур.

Ряд науково-дослідних організацій вивчають спосіб життя і психографічні особливості споживачів. Психографія поєднує риси способу життя споживачів та їх стилі особистості з аналізом їхніх установок, діяльності та цінностей для визначення груп споживачів зі схожими характеристиками. Однією з найбільш широко використовуваних систем класифікації людей на основі психографії є рамки VALS (цінності, ставлення та спосіб життя). Використання VALS для поєднання психографії з демографічною інформацією, такою як сімейний стан, рівень освіти та дохід, забезпечують краще розуміння споживачів.

Психологічні чинники

Мотивація

Мотивація - це внутрішня тяга, яку ми маємо отримати те, що нам потрібно. В середині 1900-х років Абрахам Маслоу, американський психолог, розробив ієрархію потреб, показану на малюнку 3.4.

Малюнок 3.4 Ієрархія потреб Маслоу

Маслоу теоретизував, що люди повинні виконувати свої основні потреби - їжу, воду та сон - перш ніж вони зможуть почати задовольняти потреби вищого рівня. Ви коли-небудь ходили по магазинах, коли втомилися або голодні? Навіть якщо ви купували щось, що змусило б вас заздрити своїм друзям (можливо, новому автомобілю), ви, мабуть, хотіли спати або їсти ще більше. (Забудьте про машину. Просто дайте мені подрімати і кенді-бар.)

Потреба в їжі повторюється. Інші потреби, такі як притулок, одяг та безпека, як правило, є тривалими. Ще інші потреби виникають в різні моменти часу в житті людини. Наприклад, під час початкової школи та середньої школи ваші соціальні потреби, ймовірно, піднялися на перший план. Ви хотіли мати друзів і отримати побачення. Можливо, це спонукало вас до покупки певних видів одягу або електронних пристроїв. Після середньої школи ви почали думати про те, як люди будуть бачити вас у вашій «станції» в житті, тому ви вирішили заплатити за коледж і отримати професійний ступінь, тим самим задовольнивши вашу потребу в повазі. Якщо вам пощастить, в якийсь момент ви зрозумієте стан самоактуалізації Маслоу. Ви повірите, що ви стали людиною в житті, якою ви відчуваєте, що повинні були бути.

Після економічної кризи, яка почалася в 2008 році, продажі нових автомобілів різко знизилися практично по всьому світу, крім продажів автомобілів Hyundai. Hyundai зрозумів, що люди повинні відчувати себе в безпеці та безпеці, і провели рекламну кампанію, яка запевнила покупців автомобілів, що вони можуть повернути свої транспортні засоби, якщо вони не зможуть здійснити платежі на них, не пошкодивши їх кредит. Побачивши успіх Hyundai, інші автовиробники почали пропонувати подібні програми. Аналогічним чином банки почали пропонувати «безтурботні» іпотечні кредити, щоб полегшити розум потенційних покупців житла. За плату близько 500 доларів, First Mortgage Corp., Техаський банк, запропонував зробити іпотечний платіж домовласника протягом шести місяців, якщо він або вона була звільнена (Jares, 2010).

Хоча досягнення самоактуалізації може бути метою для багатьох людей у Сполучених Штатах, споживачі в східних культурах можуть більше зосередитися на належності та потребах групи. Маркетологи дивляться на культурні відмінності крім індивідуальних потреб. Важливість груп впливає на рекламу (використання груп проти окремих осіб) та рішення про продукт.

сприйняття

Сприйняття - це те, як ви інтерпретуєте навколишній світ і розумієте його у своєму мозку. Ви робите це за допомогою подразників, які впливають на ваші різні почуття - зір, слух, дотик, запах і смак. Те, як ви поєднуєте ці почуття, також має значення. Наприклад, в одному дослідженні споживачам зав'язали очі і попросили випити нову марку прозорого пива. Більшість з них сказали, що продукт смакував як звичайне пиво. Однак, коли зав'язки на очі відірвалися, і вони пили пиво, багато хто з них описали це як «водянисту» дегустацію (Ries, 2009).

Споживачів бомбардують повідомленнями по телебаченню, радіо, журналам, Інтернету і навіть стінам ванної кімнати. Середній споживач піддається близько трьох тисяч рекламних оголошень на добу (Lasn, 1999). Споживачі серфінгу в Інтернеті, дивляться телебачення та перевіряють свої мобільні телефони для текстових повідомлень одночасно. Деяка, але не вся інформація потрапляє в наш мозок. Вибір інформації, яку ми бачимо або чуємо (наприклад, телевізійні шоу чи журнали), називається вибірковою експозицією.

Ви коли-небудь читали чи думали про щось, а потім почали помічати рекламу та інформацію про це всюди? Багато людей більш сприйнятливі до реклами продуктів, які їм потрібні. Вибіркова увага - це процес фільтрації інформації виходячи з того, наскільки вона для вас актуальна. Це було описано як «костюм броні», який допомагає вам відфільтрувати інформацію, яка вам не потрібна. В інший час люди забувають інформацію, навіть якщо вона для них досить актуальна, що називається вибірковим утриманням. Часто інформація суперечить переконанню людини. Прикладом є давній ланцюговий курець, який забуває більшу частину інформації, повідомленої під час рекламного ролика проти куріння. Щоб бути впевненим, що їх рекламні повідомлення доходять до вас, і ви їх пам'ятаєте, компанії використовують повторення. Наскільки втомилися від рекламних роликів iPhone, ви були до того, як вони звужуються? Як часто ви бачите один і той же рекламний ролик в ефірі під час одного телевізійного шоу?

Ще однією потенційною проблемою, з якою можуть виникнути рекламодавці (або ваші друзі), є вибіркове спотворення або неправильне тлумачення передбачуваного повідомлення. Акції на продукти для схуднення показують моделі, які виглядають стрункими і обробленими після використання своїх продуктів, і споживачі можуть повірити, що вони будуть виглядати як модель, якщо вони використовують продукт. Вони неправильно тлумачать інші фактори, такі як модель виглядала раніше або скільки часу знадобиться для досягнення результатів. Так само ви коли-небудь розповідали комусь історію про друга, і ця людина розповідала іншій людині, яка розповіла комусь іншому? На той час, коли історія повернеться до вас, вона зовсім інша. Те ж саме може статися з багатьма типами повідомлень.

Відео кліп

Пародія на комерційний iPhone

Перевірте цю пародію на рекламу iPhone від Apple.

Використання дивовижних подразників або шокової реклами - це також техніка, яка працює. Одне дослідження показало, що шокуючий вміст підвищував увагу, приносив користь пам'яті та позитивно вплинув на поведінку серед групи студентів університету (Dahl, et. al., 2003).

Підсвідома реклама є протилежністю шокової реклами і передбачає піддавати споживачів маркетинговим стимулам, таким як фотографії, оголошення та повідомлення, шляхом крадькома вбудовування їх у фільми, рекламу та інші засоби масової інформації. Хоча немає ніяких доказів того, що підсвідома реклама працює, роки тому слова Drink Coca-Cola промайнули на мілісекунду на екрані фільму. Вважалося, що споживачі сприймають інформацію підсвідомо і на них впливають, щоб придбати показану продукцію. Багато людей вважали цю практику підривної, і в 1974 році Федеральна комісія зі зв'язку її засудила. Значна частина оригінального дослідження підсвідомої реклами, проведеного дослідником, який намагається підняти бізнес для своєї фірми з дослідження ринку, була сфабрикована (Crossen, 2007). Однак люди все ще захоплюються підсвідомою рекламою. Щоб створити «кайф» про телевізійне шоу The Mole в 2008 році, ABC почав розкручувати його, транслюючи короткі рекламні ролики, складені лише з декількох кадрів. Якщо ви моргнули, ви пропустили це. Деякі телевізійні станції фактично називали ABC, щоб з'ясувати, що відбувається. Односекундні оголошення пізніше були розгорнуті в кінотеатри (Adalian, 2008).

Різні споживачі сприймають інформацію по-різному. Пара кадрів про The Mole може змусити вас захотіти побачити телевізійне шоу. Однак ваш друг може побачити оголошення, знайти його дурним і ніколи не налаштуватися на перегляд шоу. Один чоловік бачить заставу, видатний меблевий лак, а інший бачить банку спрею нічим не відрізняється від будь-якої іншої меблевої поліролі. Одна жінка бачить розкішний гаманець Gucci, а інша бачить завищену сумку для зберігання ключів та макіяжу (Chartrand, 2009).

Навчання

Навчання стосується процесу, за допомогою якого споживачі змінюють свою поведінку після отримання інформації чи досвіду. Це причина, чому ви не купуєте поганий продукт двічі. Навчання не просто впливає на те, що ви купуєте; це впливає на те, як ви купуєте. Люди з обмеженим досвідом щодо продукту або бренду зазвичай шукають більше інформації, ніж люди, які використовували продукт раніше.

Компанії намагаються змусити споживачів дізнаватися про свою продукцію по-різному. Автосалони пропонують тест-драйви. Фармацевтичні представники залишають зразки та брошури в кабінетах лікаря. Інші компанії дають споживачам безкоштовні зразки. Щоб просувати свою нову лінійку кави, McDonald's запропонував клієнтам безкоштовні зразки спробувати. Ви коли-небудь їли зразки їжі в продуктовому магазині? Хоча вибірка є дорогою стратегією, вона змушує споживачів спробувати продукт, і багато клієнтів купують його, особливо відразу після спроби в магазині.

Інший вид навчання - оперантне або інструментальне кондиціонування, саме це відбувається, коли дослідники здатні змусити мишу пробігти по лабіринту, щоб шматок сиру або собаку слини, просто дзвонивши дзвін. Іншими словами, навчання відбувається через повторювану поведінку, яка має позитивні чи негативні наслідки. Компанії беруть участь у операційному кондиціонуванні, нагороджуючи споживачів, що змушує споживачів захотіти повторити свою купівельну поведінку. Призи та іграшки, які приходять у Cracker Jacks та McDonald's Happy Meals, безкоштовні засмаги, пропоновані з членством в тренажерному залі, безкоштовний бутерброд після певної кількості покупок та безкоштовні автомийки, коли ви заповнюєте свій автомобіль баком з газом - приклади.

Інший процес навчання, який називається класичним кондиціонуванням, відбувається шляхом асоціації умовного стимулу (CS) з безумовним стимулом (US) для отримання певної відповіді. Чим частіше CS пов'язана з США, тим швидше відбувається навчання, і це те, що намагаються зробити рекламодавці та підприємства. Подумайте про їжу в ресторані, де їжа була дійсно гарною, і ви пішли з кимось особливим. Ви любите людину і хочете вийти знову. Може бути, що відбулося класичне кондиціонування. Тобто їжа виробляла гарне почуття, і ви можете асоціювати людину з їжею, тим самим створюючи гарне почуття про людину.

Ставлення

Ставлення - це «психічні позиції» або емоційні почуття, сприятливі або несприятливі оцінки та тенденції дій, які люди мають щодо продуктів, послуг, компаній, ідей, проблем або установ ³. Ставлення, як правило, стійке, і оскільки вони ґрунтуються на цінностях та переконаннях людей, їх важко змінити. Компанії хочуть, щоб люди мали позитивні почуття щодо своїх пропозицій. Кілька років тому KFC почав показувати рекламу про те, що смажена курка була здоровою - поки Федеральна торгова комісія США не сказала компанії зупинитися. Слоган Венді про те, що її продукти «набагато краще, ніж фаст-фуд», є ще одним прикладом. Фаст-фуд має негативний відтінок, тому Венді намагається змусити споживачів думати про свої пропозиції як про кращі.

Приклад зміни у ставленні споживачів стався, коли платні платниками податків урядові рятувальні кошти великих банків, що почалися в 2008 році, спровокували гнів американців, створивши можливість для невеликих банків, які не беруть участь у кредитній допомозі та субстандартному іпотечному безладі. Національний банк Уортінгтона, невеликий банк у Форт-Ворті, штат Техас, запустив рекламні щити, читаючи: «Ваш банк взяв допомогу? Ми цього не зробили». Ще одне читання: «Просто скажіть НІ банкам порятунку. Банк відповідально!» Банк Уортінгтон отримав десятки мільйонів нових депозитів незабаром після проведення цих кампаній (Mantone, 2009).

Суспільні фактори

Ситуаційні фактори, особистісні фактори та психологічні фактори впливають на те, що ви купуєте, але лише на тимчасовій основі. Суспільні чинники трохи відрізняються. Вони більш зовнішні і мають широкий вплив на ваші переконання і те, як ви робите речі. Вони залежать від навколишнього світу і від того, як він працює.

Культура

Культура стосується спільних переконань, звичаїв, поведінки та поглядів, які характеризують суспільство. Культура - це спосіб життя, який часто вважається найширшим впливом на поведінку споживача. Ваша культура прописує спосіб, яким ви повинні жити, і має величезний вплив на речі, які ви купуєте. Наприклад, в Бейруті, Ліван, жінок часто можна побачити в міні-спідницях. Однак, якщо ви жінка в Афганістані, одягнена в міні-спідницю, ви можете зіткнутися з тілесними ушкодженнями або смертю. В Афганістані жінки зазвичай носять паранджу, які покривають їх повністю з голови до ніг. Так само в Саудівській Аравії жінки повинні носити те, що називається абайя, або довгий чорний одяг. Цікаво, що абайї стали великим бізнесом в останні роки. Вони бувають багатьох стилів, вирізів і тканин, а деякі інкрустовані коштовностями і коштують тисячі доларів. Щоб прочитати про моду жінок в мусульманських країнах, ознайомтеся з наступною статтею: content.time.com/time/world/article/0,8599,1210781,00.html.

Навіть культури, які поділяють багато тих самих цінностей, що і Сполучені Штати, можуть бути зовсім іншими. Після краху фінансових ринків у 2008 році країни світу були змушені США брати участь у дефіцитних витратах для стимулювання світової економіки. План був важким продажем як німецьким політикам, так і німецькому народу загалом. Більшість німців не володіють кредитними картками і працює багато боргів - це те, що люди в цій культурі взагалі не роблять. Компанії з кредитними картками, такі як Visa, American Express та MasterCard, повинні розуміти культурні уявлення про кредит.

субкультури

Субкультура - це група людей у культурі, які відрізняються від домінуючої культури, але мають щось спільне один з одним, наприклад, спільні інтереси, покликання чи робочі місця, релігії, етнічне походження та географічне розташування. Найбільш швидко зростаюча субкультура в США складається з людей іспаномовного походження, за ними йдуть азіатські американці та афроамериканці. Купівельна спроможність американських латиноамериканців продовжує зростати, перевищивши $1 трлн в 2010 році ⁴. Home Depot запустив іспанську версію свого веб-сайту. Walmart перебуває в процесі перетворення деяких своїх ринків сусідства в магазини, призначені для звернення до латиноамериканців. Магазини Supermarcado de Walmart розташовані в іспаномовних районах і мають такі елементи, як кафе, де подають латиноамериканську випічку та каву, а також повні прилавки м'яса та риби (Birchall, 2009). Маркетингові продукти, засновані на етнічній приналежності споживачів, є корисною, але може стати важче зробити в майбутньому, оскільки межі між етнічними групами стираються.

Малюнок 3.6: Турбота про приєднання до субкультури? Інші, перш за все, користувачі Інтернету, які вважають, що вони є реінкарнаціями міфологічних або легендарних істот - ангелів, демонів, вампірів - ви називаєте це. Щоб прочитати більше про Otherkins та сім інших химерних субкультур, відвідайте http://www.oddee.com/item_96676.aspx.

Zior_ — Ще одна фотографія вампіра — CC BY-NC-ND 2.0.

Субкультури, такі як студенти коледжів, можуть розвиватися у відповідь на інтереси, подібність та поведінку людей, які дозволяють фахівцям з маркетингу розробляти для них конкретні продукти. Ви напевно чули про хіп-хоп субкультуру, людей, які займаються екстремальними видами спорту, такими як катання на вертольотах або людей, які грають у фентезійну гру Dungeons and Dragons.

Соціальний клас

Соціальний клас - це група людей, які мають однаковий соціальний, економічний або освітній статус в суспільстві ⁵. Хоча дохід допомагає визначити соціальний клас, основною змінною, що визначає соціальний клас, є професія. Певною мірою споживачі одного і того ж соціального класу демонструють подібну купівельну поведінку. У багатьох країнах люди, як очікується, одружуються в межах власного соціального класу. Коли їх запитують, люди, як правило, кажуть, що вони середній клас, що не завжди правильно. Ви коли-небудь були здивовані, дізнавшись, що хтось, кого ви знали, хто був багатим, їхав на побитий старий автомобіль або носив старий одяг та взуття, або що хтось, хто не багатий, володіє Mercedes або іншим висококласним транспортним засобом? Хоча деякі продукти можуть сподобатися людям у соціальному класі, ви не можете припустити, що людина перебуває в певному соціальному класі, оскільки вони мають або не мають певних продуктів або брендів.

У таблиці 3.1 наведено сім класів американських споживачів разом із типами марок автомобілів, які вони можуть придбати. Майте на увазі, що ринок США - це лише частина світового ринку. Підйом середнього класу в Індії та Китаї створює можливості для багатьох компаній успішно підтримувати свою продукцію. Наприклад, Китай почав обганяти США як найбільший в світі авторинок ⁶.

Таблиця 3.1 Приклад соціальних класів і шаблонів покупки

Клас	Тип автомобіля	Визначення класу
Вищий клас	Роллс-Ройс	Люди з успадкованим багатством і аристократичними іменами (Кеннеді, Ротшильди, Віндзори та ін.)
Нижній-Верхній Клас	Mercedes	Професіонали, такі як керівники, лікарі та юристи
Вищий і середній клас	Лексус	Випускники та керівники коледжів
Середній клас	Toyota	Як білі комірці, так і сині комірці
Робочий клас	Понтіак	Робочі сині комірці
Нижня, але не найнижча	Вживаний транспортний засіб	Люди, які працюють, але не на добробут
Найнижчий клас	Немає транспортного засобу	Люди на добробут

У рецесії, коли покупцям розкоші важче прийти, виробники висококласних брендів можуть захотіти, щоб їхні клієнтські бази були якомога більшими. Однак компанії не хочуть ризикувати «здешевленням» своїх брендів. Ось чому, наприклад, Smart Cars, які виробляються BMW, не мають на них етикетки BMW. Якийсь час Тіффані продала дешевшу лінійку срібних прикрас багатьом покупцям. Однак пізніше компанія переживала, що її репутація заплямована лінією. Майте на увазі, що ціна товару певною мірою визначається попитом і пропозицією. Тому розкішні бренди намагаються тримати поставку своєї продукції під контролем, щоб їх ціни залишалися високими.

Малюнок 3.7: Марці віскі Johnnie Walker вдалося розширити свою частку ринку, не здешевлюючи бренд, випустивши кілька недорогих версій віскі і поклавши їх у пляшки з різними етикетками.

Карлос Айала - Чорна етикетка Джонні Уокер - CC BY-NC 2.0.

Деякі компанії, такі як Johnnie Walker, зуміли захопити частку ринку, представивши бренди «нижчого ешелону», не завдаючи шкоди своїм розкішним брендам. Віскі компанії випускаються у пляшках з червоними, зеленими, синіми, чорними та золотими етикетками. Блакитна етикетка - найкращий продукт компанії. Кожна пляшка blue-label має серійний номер і продається в коробці з шовковою підкладкою, що супроводжується сертифікатом автентичності ⁷.

Довідкові групи та лідери думок

Довідкові групи - це групи (соціальні групи, робочі групи, сім'я або близькі друзі), з якими споживач ідентифікує і може захотіти приєднатися. Вони впливають на ставлення та поведінку споживачів. Якщо ви коли-небудь мріяли бути професійним гравцем баскетболу або іншого виду спорту, у вас є прагнення референтної групи. Ось чому, наприклад, Nike наймає таких знаменитостей, як Майкл Джордан, щоб подати продукцію компанії. Також можуть бути дисоціативні групи або групи, де споживач не хоче асоціюватися.

Лідери думок - це люди, які мають досвід роботи в певних сферах. Споживачі поважають цих людей і часто запитують їх думку, перш ніж купувати товари та послуги. Прикладом може служити фахівець з інформаційних технологій (ІТ), що володіє великими знаннями про комп'ютерні бренди. Покупки цих людей часто лежать на передньому краї провідних тенденцій. ІТ-спеціаліст - це, мабуть, людина, яка має найновіші та найкращі технологічні продукти, і його думка про них, швидше за все, буде мати більше ваги, ніж будь-яка реклама.

Сьогоднішні компанії використовують різні методи, щоб досягти лідерів думок. Аналіз мережі за допомогою спеціального програмного забезпечення є одним із способів зробити це. Orgnet.com розробив програмне забезпечення для цієї мети. Програмне забезпечення Orgnet не шахтує сайти, такі як Facebook і LinkedIn, хоча. Натомість він заснований на складних техніках, які розкопали зв'язки між терористами «Аль-Каїди». Пояснює Валдіс Кребс, засновник компанії: «Фармацевтичні фірми хочуть визначити, хто є ключовими лідерами думок. Вони не хочуть продавати новий препарат всім. Вони хочуть продати 60 ключових онкологів» (Кемпбелл, 2004).

Сім'я

Більшість дослідників ринку вважають сім'ю людини одним з найважливіших впливів на їх купівельну поведінку. Як це чи ні, ви більше схожі на своїх батьків, ніж думаєте, принаймні з точки зору ваших моделей споживання. Багато речей, які ви купуєте і не купуєте, є результатом того, що купували ваші батьки, коли ви росли. Такі продукти, як марка мила та зубної пасти, яку купували та використовували ваші батьки, і навіть «бренд» політики, до якої вони схилялися (демократична або республіканська), є прикладами продуктів, які ви можете віддати перевагу як дорослий.

Компанії цікавляться, які члени сім'ї мають найбільший вплив на певні покупки. Діти мають великий вплив на багато побутових покупок. Наприклад, у 2003 році майже половину (47 відсотків) дев'яти-сімнадцятирічних дітей попросили батьків вийти в Інтернет, щоб дізнатися про товари чи послуги, порівняно з 37 відсотками у 2001 році. ІКЕА використовувала ці знання для оформлення своїх шоу-румів. У дитячих спальнях є веселі ліжка з привабливими ковдрами, тому дітям буде запропоновано визначити та попросити, що вони хочуть ⁸.

Маркетинг для дітей потрапив під все більшу увагу. Деякі критики звинувачують компанії в тому, що вони навмисно маніпулюють дітьми, щоб напхати батьків за певні продукти. Наприклад, незважаючи на те, що квитки на концерти Ханни Монтани коливалися від сотень до тисяч доларів, концерти часто все ще розпродані. Однак, як висловився один письменник, використання «дошкуляючої сили» не завжди в кінцевому підсумку відповідає довгостроковим інтересам рекламодавців, якщо це відчужує батьків дітей (Waddell, 2009).

Ключ на винос

• Ситуаційні впливи - це тимчасові умови, які впливають на те, як поводяться покупці. Вони включають фізичні фактори, такі як місця покупки магазину, макет, музика, освітлення і навіть аромат. Компанії намагаються зробити фізичні фактори, при яких споживачі роблять покупки максимально сприятливими. Якщо вони не можуть, вони використовують інші тактики, такі як знижки. Соціальна ситуація споживача, фактори часу, причина їх покупок, їх настрої також впливають на його купівельну поведінку.
• Ваша особистість описує вашу диспозицію так, як це бачать інші люди. Дослідники ринку вважають, що люди купують продукти для підвищення того, як вони відчувають себе про себе. Ваша стать також впливає на те, що ви купуєте і як ви купуєте. Жінки роблять покупки інакше, ніж чоловіки. Однак є деякі докази того, що це змінюється. Молодші чоловіки і жінки починають робити покупки більш схожими. Люди купують різні речі, виходячи зі свого віку та життєвих етапів. Когнітивний вік людини - це те, скільки років людина «відчуває» себе бути. Щоб ще більше зрозуміти споживачів та зв'язатися з ними, компанії почали уважніше дивитися на свій спосіб життя (чим вони займаються, як проводять свій час, які їхні пріоритети та цінності та як вони бачать світ).
• Психолог Авраам Маслоу теоретизував, що люди повинні виконувати свої основні потреби, такі як потреба в їжі, воді та сні, перш ніж вони зможуть почати задовольняти потреби вищого рівня. Сприйняття - це те, як ви інтерпретуєте навколишній світ і розумієте його у своєму мозку. Щоб бути впевненим, що їх рекламні повідомлення доходять до вас, компанії часто вдаються до повторення. Шокуюча реклама і продакт-плейсмент - ще два методи. Навчання - це процес, за допомогою якого споживачі змінюють свою поведінку після отримання інформації або досвіду роботи з продуктом. Ставлення споживачів - це «психічні позиції», які люди займають на основі своїх цінностей та переконань. Ставлення, як правило, стійке і часто компаніям важко змінити.
• Культура прописує спосіб, яким ви повинні жити, і впливає на речі, які ви купуєте. Субкультура - це група людей у культурі, які відрізняються від домінуючої культури, але мають щось спільне один з одним - спільні інтереси, покликання чи робочі місця, релігії, етнічні походження, сексуальні орієнтації тощо. Певною мірою споживачі одного і того ж соціального класу демонструють подібну купівельну поведінку. Більшість дослідників ринку вважають сім'ю людини однією з найбільших детермінант купівельної поведінки. Довідкові групи - це групи, з якими споживач ідентифікує і хоче приєднатися. Компанії часто наймають знаменитостей, щоб схвалити свою продукцію, щоб звернутися до референтних груп людей. Лідери думок - це люди, які мають досвід роботи в певних сферах. Споживачі поважають цих людей і часто запитують їх думку, перш ніж купувати товари та послуги.

Переглянути питання

1. Поясніть, які фізичні фактори, соціальні ситуації, фактори часу та/або настрої вплинули на вашу поведінку при покупці різних продуктів.
2. Поясніть, чим чиєсь особистість відрізняється від його самоконцепції. Як ідеальна самоконцепція людини вступає в гру в контексті споживчої поведінки?
3. Опишіть, як моделі купівлі та рішення про покупку можуть відрізнятися залежно від віку, статі та стадії життя.
4. Чому компанії цікавляться когнітивним віком споживачів та факторами способу життя?
5. Як працює процес сприйняття і як компанії можуть використовувати його в своїх інтересах у своєму маркетингу?
6. Як ієрархія потреб та навчання Маслоу впливає на те, як компанії продають споживачам?
7. Чому народні культури і субкультури впливають на те, що вони купують?
8. Чим субкультури відрізняються від культур? Чи можете ви належати до більш ніж однієї культури чи субкультури?
9. Як компанії намагаються досягти лідерів думок?

¹ «Wal-Mart оприлюднює плани щодо оновлення власної етикетки», Financial Times, 17 березня 2009 року, 15.

² «Проектування автомобілів для літніх людей: історія дизайну», http://www.businessweek.com/globalbiz/content/may2008/gb2008056_154197.htm (доступ до 13 квітня 2012 р.).

³ «Словник маркетингових термінів», http://www.allbusiness.com/glossaries/marketing/4941810-1.html (доступ до 14 жовтня 2009 р.).

⁴ «Купівельна спроможність латиноамериканців тепер прив'язана до 1 трильйона доларів», MarioWire.com, 4 травня 2011 року, http://www.mariowire.com/2011/05/04/latino-purchasing-power-1-trillion/.

⁵ Прінстонський університет, «WordNet», http://wordnetweb.princeton.edu/perl/webwn?s=social+class&sub=Search+WordNet&o2=&o0=1&o7=&o5=&o1 = 1&o6 = &o4 = &o3 = & h = (доступ до 14 жовтня 2009 р.).

⁶ «Більше автомобілів продано в Китаї, ніж у січні», Франція 24, 10 лютого 2009, www.france24.com/ru/20090210-... ry-auto-market (доступ до жовтня 14, 2009).

⁷ «Джонні Уокер», http://en.Wikipedia.org/wiki/Johnnie_Walker (доступ до 14 жовтня 2009 р.).

⁸ «Профіль підліткового ринку» Mediamark Дослідження, 2003, www.magazine.org/контент/файл... nprofile04.pdf (доступ до грудня 4, 2009).

Посилання

Адаліан, Дж., «ABC надії «Крот» - це не просто бліп,» Тиждень телебачення, 2 червня 2008 р., 3.

Барак Б. і Стівен Гулд, «Альтернативні вікові заходи: програма досліджень», в Досягнення споживчих досліджень, т. 12, ред. Елізабет Хіршман та Морріс Холбрук (Прово, Юта: Асоціація споживчих досліджень, 1985), 53—58.

Бернер, Р., «Миючий засіб може бути набагато більше», BusinessWeek, 1 травня 2006 р., 66-68.

Бірчалл, Дж., «Wal-Mart дивиться на іспаномовний ринок у розширенні Drive,» Financial Times, березень 13, 2009, 18.

Берд, А., «Роздрібна промисловість», Енциклопедія японського бізнесу та менеджменту (Лондон: Routledge, 2002), 399—400.

Кемпбелл, А., «Маркетинг лідерам думок», Тенденції малого бізнесу, 28 червня 2004 р., http://smallbiztrends.com/2004/06/marketing-to-opinion-leaders.html (доступ до 13 жовтня 2009 р.).

Чартран, Дж., «Чому націлювання на вибіркове сприйняття привертає негайну увагу», http://www.copyblogger.com/selective-perception (доступ до 14 жовтня 2009 р.).

Кроссен, К., «На час у 50-х роках, Хакстер роздутий побоювання реклами «Гіпноз», «Wall Street Journal, 5 листопада 2007 року, східне видання, B1.

Даль, Д.В., Крістіна Франкенбергер та Раджеш Манчанда, «Чи платить це шоку? Реакція на шокуючий та нешокуючий рекламний контент серед студентів університету», Журнал рекламних досліджень 43, № 3 (2003): 268—80.

Гаумер Дж. та Вільям К. Лейф, «Соціальне сприяння: вплив та застосування в ситуаціях купівлі споживачів», Журнал маркетингу харчових продуктів 11, № 1 (2005): 75—82.

Хілл Дж. і Сьюзен Гармон, «Чоловічі гендерні ролі переконання, використання купонів та полювання на торги», Журнал Академії маркетингових досліджень 11, № 2 (2007): 107—21.

Хорнік Дж. та Джулія Міньєро, «Вплив синхронізації на реакції та поведінку клієнтів», Міжнародний журнал досліджень у галузі маркетингу 26, № 1 (2009): 34—40.

Джарес, А., «Нові програми турбуються від покупки будинку», Fort Worth Star-Telegram, 7 березня 2010 року, 1С—2C.

Ласн, К., Культурний джем: Неохолодження Америки (Нью-Йорк: Вільям Морроу та компанія, 1999).

Мантон, Дж., «Банківська справа на Тарп стигма», SNL, 16 березня 2009, http://www.snl.com/Interactivex/article.aspx?CdId=A-9218440-12642 (доступ до 14 жовтня 2009).

Матілла А.С. та Йохен Вірц, «Роль стимулювання навколишнього середовища магазинів та соціальних факторів у імпульсних закупівлі», Журнал маркетингу послуг 22, № 7 (2008): 562—67.

Мур, П., «Запахи продають», Нова Зеландія Бізнес, лютий 2008, 26—27.

Ріс, Л., У залі засідань: Чому управління лівим мозком та маркетинг правого мозку не бачать очі в очі (Нью-Йорк: HarperCollins, 2009).

Розенблум С., (New York Times News Service), «Куди пішли всі покупці?» Форт-Уорт Зірка-Телеграма, 18 березня 2009, 5E.

Саффіан, С., «Мрійники: виготовлення джинсів не вашої дочки», Дайджест читача, березень 2009, с 53—55.

Шмітт, Г., «Мисливці та збирачі», Дилерновини 44, № 8 (2008): 72. Стаття посилається на дослідження поведінки 2006 року, проведене компанією Miller Brewing Company.

Уодделл, Р., «Майлі завдає удару у відповідь», Рекламний щит, 27 червня 2009 р., 7—8.

Уорд К. Б. і Тран Туханг, «Споживчі подарунки поведінки: один для вас, один для мене?» Маркетинг послуг Щоквартально 29, № 2 (2007): 1—17.

Уорд, А., «Продукти нашого часу», Форт-Уорт Star-Telegram, 7 березня 2009, 1E.