7.3: Отримання бізнесу від землі

Коли в квітні 2007 року розпочався біопаливний бізнес Simply Green, Андрій почав з родиною та друзями в якості своїх перших клієнтів. Деякі інші початкові клієнти прийшли з контактів з гідропосівної сторони бізнесу Simply Green, включаючи чиновника USDOT.

За перші півроку компанія Simply Green розширила свою клієнтську базу до п'ятдесяти. Побудова клієнтської бази першого сезону в основному стосувалася освіти, ознайомлення потенційних клієнтів з біопаливними продуктами Simply Green; залучення людей до розуміння того, що таке біопаливо, його екологічні переваги та як воно було простим у використанні; і переконуючи їх у тому, що це не буде негативно впливати на свої транспортні засоби або їх будинки. З охопленням і освітою люди почали вчитися, розвивати інтерес і довіру і почали розповідати своїм друзям. Деякі зробили стрибок віри і підписалися, щоб спробувати BioHeat.

На другий рік Simply Green швидко виріс. Він почав швидко рости, частково, через підвищену стурбованість впливом людини на зміну клімату після виходу фільму 2006 року «Незручна правда». Як описує Ендрю, «Коли ми говорили з потенційними клієнтами про вплив різних варіантів палива на навколишнє середовище, люди бачили це на великому екрані. Це просто допомогло прокласти шлях трохи легше для нас, щоб спуститися по освітній дорозі. І ми швидко почали бачити збільшення нашої клієнтської бази».

Просто Грін виходить на усталений ринок палива, який мав певні характеристики, які компанія повинна була зрозуміти і зрозуміти, як ефективно конкурувати в контексті цих характеристик. Хоча більша частина конкуренції базувалася на ціні, вона також підлягала сильній лояльності клієнтів до дилерів, які тривалий час доставляли своє паливо. Більший дилер може робити $0.60 за галон над оптовою, проти $0.40 за галон для меншого закладу. Просто зелений зазвичай прийшов в будь-якому місці в середині них, оскільки було невідомо, чи будуть клієнти платити премію за більш екологічно чистий продукт.

Просто зелений прив'язував їх ціну до діапазону від $0,05 до $0.10 по обидва боки від звичайної конкуренції. І на додаток до того, що він міг вирішити екологічні проблеми своїх клієнтів, перевага продукту Simply Green перед звичайною конкуренцією полягала в тому, що він спалював чистіше в печах та автомобільних двигунів. Допомагала система: або двигун в транспортному засобі, або система опалення в будинку або на робочому місці. Вона дозволяла двигунам і печам очищати себе, так як біопаливо виступало в якості природного розчинника. І це знизило витрати замовника на обслуговування, продовжило термін служби печі або двигуна та збільшило ефективність горіння печі або двигуна приблизно на 5 відсотків. Тож будь-яка відносно невелика премія за ціну біопалива Simply Green може окупитися.

У перший повний рік Simply Green збільшив клієнтську базу приблизно до п'ятисот клієнтів. Крім того, Simply Green продовжував займатися креативним маркетингом та пропагандою. Одним з найкращих прикладів цього було те, що Ендрю здійснював холодні (небажані та без попереднього зв'язку) телефонні дзвінки виконавцям музичної індустрії, які гастролювали в регіоні, чиї шанувальники та самі виконавці висловлювали занепокоєння щодо екологічних слідів їхніх гастролей. Для Андрія це було весело і захоплююче. Він зміг з'єднатися з Гастером, Дейвом Метьюзом, Джеком Джонсоном і Farm Aid.

У травні 2007 року, як описує Ендрю, «Я бачив, що група Густер приїжджає в цю область. І я знав, що вони були досить екологічно стурбовані тим, як вони влаштовують свої концерти. Тож я звернувся до організації, яка керувала їхніми концертними майданчиками, під назвою Reverb. А жінка, яка керує ним, була дружиною одного з учасників групи. Коротше кажучи, ми з нею виросли в одному місті, і ми не розуміли, що вона дружила зі старшим братом мого найкращого друга». Знову Андрій зміг встановити особистий зв'язок і перетворити соціальні мережі в бізнес-вигоду.

Представник Reverb (http://www.reverb.org/about) був дуже схвильований тим, що Simply Green може доставити біодизель безпосередньо в туристичне оточення Густера. Тож Андрій привіз вантажівку, наповнену біодизелем, до місця розташування та заповнив їх екскурсійні автобуси та тракторні причепи. Обробники Густера сфотографували туристичний автобус, який заповнюється з вантажівки з біопалива Simply Green, і фотографія стала вірусною у багатьох публікаціях та Інтернеті, найбільшою публікацією є випуск Rolling Stone.

Після Густера, Просто Грін підживлював екскурсійні автобуси для Дейва Метьюза, Джона Майера, Beastie Boys, Farm Aid, Келлі Кларксон, Група Blue Man, Шеріл Кроу, Віллі Нельсон, Джек Джонсон, Фіш, Coldplay, Maroon 5, і Styx.

Бічна панель

Реверберація: Допомога музичній індустрії «Go Green»

Reverb - це некомерційна організація, що базується в Портленді, штат Мен, яка була заснована в 2004 році екологом Лорен Салліван та її чоловіком-музикантом Адамом Гарднером з Густера. Reverb забезпечує всеосяжні, призначені для користувача програми екологізації для музичних турів, проводячи низову пропаганду та освіту з шанувальниками по всьому світу. На додаток до їх «озеленення» роботи з групами та художниками, Reverb також працює над просуванням стійких практик лідерів музичної індустрії, включаючи майданчики, звукозаписні лейбли та радіостанції. Реверберація - приклад соціального підприємства.

Це миттєво дало Simply Green вищу довіру та видимість. Сприйняття паливної промисловості загалом було водієм доставки, який приїхав би до вас додому, можливо, додому ваших батьків, а може, навіть додому ваших бабусь і дідусів. І ця ж компанія приходила до вас щороку. Але Simply Green намагався змінити стандартну практику. Вони хотіли, щоб це стало чимось іншим. Вони хотіли, щоб громадськість могла зробити покупку, мотивовану екологічними проблемами, і мати це «стегно і круто». І як тільки вони отримали експозицію Rolling Stone, цей авторитет і ринковий шум пройшли через їх місцеву пресу. Багато місцевої преси почали підбирати те, що намагався зробити Simply Green.

Як описує його Андрій,

Це дійсно те, що вплинуло на наш бізнес найбільше... кількість зв'язків з громадськістю, які ми отримали від Rolling Stone, і деякі з цих дійсно веселих подій, які, можливо, навіть не були найкращим бізнес-рішенням, тому що ми, можливо, поїхали до південної частини штату Массачусетс, щоб доставити 500 галонів палива, і ми могли б не покрили витрати на потрапляння туди і час водія. Але те, що це та подібні зусилля робили для нас, постійно отримувало нас у пресі. Якщо це було не щотижня, це було, мабуть, кожні два тижні, або пару разів на місяць, кілька разів на місяць. І тоді люди почали читати про нас, і ось тут почали надходити телефонні дзвінки. Ми почали отримувати криву освіти з нашими потенційними клієнтами, надійний компонент, щоб почути її або читати в газеті, почали розмножуватися, і ми дійсно починаємо бачити, як бізнес піднімається.

Це було не просто покриття Rolling Stone. Просто Green використовував залучення спільноти та свою прихильність служити громаді, щоб зв'язатися з потенційними клієнтами, бути поміченими та встановити свою присутність на ринку. У квітні 2008 року компанія створила некомерційну дочірню компанію Green Alliance у великому морському узбережжі Нью-Гемпшира як підрозділ зв'язків з громадськістю та маркетингу, щоб навчити громаду «бути зеленим».

Simply Green також використовував своє зобов'язання служити громаді для побудови своєї клієнтської бази. У лютому 2008 року компанія обслуговувала колишніх клієнтів Veilleux, Peron Fuel та Price Rite після того, як компанії припинили поставки палива і вийшли з бізнесу в середині зими. За це Ендрю Келлар та команда Simply Green виграли нагороду «Герой навколишнього середовища» в штаті Мен. Знову в травні 2008 року Simply Green допомогла домогосподарствам, які потребують, пропонуючи спеціальні ціни для клієнтів житнього палива, які не змогли отримати постачання свого палива перед покупкою наприкінці опалювального сезону. А в липні 2008 року, коли ціни на паливо досягали максимуму в 4 долари за галон, Simply Green запропонував знижки великим групам, таким як квартали, міські кооперативи та працівники місцевого бізнесу.

Кадрове забезпечення бізнесу

З квітня 2007 року до кінця року Андрій працював як сольний підприємець і співробітник. У січні 2008 року Simply Green додав свого першого співробітника. Штат постійно зростав разом із клієнтами, а дохід зростав до десяти працівників у квітні 2009 року та сімнадцяти працівників у квітні 2010 року. Першими наймачами стали водії бензовозів, які стали публічним обличчям компанії. Як описує Ендрю, «Ми хотіли, щоб кожен з наших водіїв був обличчям компанії і міг навчати та вирішувати будь-які проблеми з обслуговуванням клієнтів на місці. Ми також хотіли, щоб вони мали чисту та доброзичливу поведінку. Нам пощастило знайти саме правильне поєднання водіїв, які підтримували бренд і нашу місію».

Потім просто зелений додав до свого маркетингового персоналу для охоплення клієнтів та придбання нових клієнтів. Останній район Simply Green додав до оперативного штабу. Операції керували відносинами з клієнтами після того, як відбулися поставки, а також керував внутрішніми відносинами співробітників. Просто Грін зміг знайти всіх своїх співробітників, за лише двома винятками, за допомогою рефералів співробітниками. Набрані співробітники хотіли працювати в соціально та екологічно відповідальній компанії, яка вносила свій внесок у громаду, в якій вони всі жили.

Розвиток бізнесу

Восени 2008 року Simply Green розширився та диверсифікувався, додавши підрозділ біодизеля, відкривши заправну станцію та почавши проводити дослідження біопалива третього покоління з вченими з Університету Нью-Гемпшира.

АЗС була першою в своєму роді. Станція, розташована на жвавому перехресті в Дуврі, штат Нью-Гемпшир, продавала біопаливо для автомобілів, а також включала магазин congreenience. Концепція магазину congreenience полягала в тому, щоб бути традиційним зручним магазином із зеленим поворотом до нього. У магазині були сонячні батареї на даху, використовували бамбукові підлоги та продавали місцеву їжу. Близько 75 відсотків усіх продуктів у магазині надходили з радіусу ста миль, щоб підтримати місцеву економіку та місцевих продавців. Станція мала два різних типи біодизеля, доступних на насосі, бензин, який мав 10-відсоткову суміш біо (етанолу) та повністю біопаливний продукт.

Зі станцією Simply Green мав можливість надалі сприяти місії сталого розвитку та прихильності компанії. Станція стала дуже помітним виставковим місцем для Simply Green, щоб навчити більше клієнтів. Щодня на станції було більше ста людей, і близько 50 відсотків були новачками в магазині, прагнучи заправити свої транспортні засоби або випити чашку кави, а тисячі інших проїжджали щодня. Так що це була можливість, кожен день, виховувати.

Малюнок\(\PageIndex{1}\): Джерело: Просто зелений.

З магазином congreenience, громадськістю та іншими зусиллями клієнтська база Simply Green продовжувала зростати стабільними темпами. До квітня 2009 року Simply Green мав тисячу клієнтів. І до вересня 2009 року, як описує Андрій, «Ми повзули до прибутковості».