9.6: Поради у вашому наборі інструментів Walkabout

Last updated
Save as PDF

Page ID: 17071

\( \newcommand{\vecs}[1]{\overset { \scriptstyle \rightharpoonup} {\mathbf{#1}} } \) \( \newcommand{\vecd}[1]{\overset{-\!-\!\rightharpoonup}{\vphantom{a}\smash {#1}}} \)\(\newcommand{\id}{\mathrm{id}}\) \( \newcommand{\Span}{\mathrm{span}}\) \( \newcommand{\kernel}{\mathrm{null}\,}\) \( \newcommand{\range}{\mathrm{range}\,}\) \( \newcommand{\RealPart}{\mathrm{Re}}\) \( \newcommand{\ImaginaryPart}{\mathrm{Im}}\) \( \newcommand{\Argument}{\mathrm{Arg}}\) \( \newcommand{\norm}[1]{\| #1 \|}\) \( \newcommand{\inner}[2]{\langle #1, #2 \rangle}\) \( \newcommand{\Span}{\mathrm{span}}\) \(\newcommand{\id}{\mathrm{id}}\) \( \newcommand{\Span}{\mathrm{span}}\) \( \newcommand{\kernel}{\mathrm{null}\,}\) \( \newcommand{\range}{\mathrm{range}\,}\) \( \newcommand{\RealPart}{\mathrm{Re}}\) \( \newcommand{\ImaginaryPart}{\mathrm{Im}}\) \( \newcommand{\Argument}{\mathrm{Arg}}\) \( \newcommand{\norm}[1]{\| #1 \|}\) \( \newcommand{\inner}[2]{\langle #1, #2 \rangle}\) \( \newcommand{\Span}{\mathrm{span}}\)

Переговори для успіху в різних культурах

Ваше розуміння культури вплине на вашу здатність виходити на місцевий ринок, розвивати та підтримувати ділові відносини, вести переговори про успішні угоди, проводити продажі, проводити маркетингові та рекламні кампанії, займатися виробництвом та дистрибуцією. Занадто часто люди посилають неправильні сигнали або отримують неправильні повідомлення і, як наслідок, заплутуються в культурній павутині. Насправді, є численні випадки, коли угоди були б успішно завершені, якби їх доопрацювання базувалося лише на питаннях бізнесу. Так само, як ви проводите технічний або ринковий аналіз, ви також повинні провести культурний аналіз.

Дуже важливо розуміти історію та політику будь-якої країни чи регіону, в якому ви працюєте або з ким маєте намір мати справу. Важливо пам'ятати, що кожна людина вважає свою «сферу» чи «світ» найважливішою, що становить основу його індивідуального погляду. Ми часто забуваємо, що культури формуються десятиліттями та століттями досвіду, і що ігнорування культурних відмінностей ставить нас у невигідне становище.

Загалом, розглядаючи питання про ведення бізнесу в новій країні, слід враховувати ряд факторів. Обов'язково дізнайтеся про історію, культуру та людей країни, а також визначте її більш загальну придатність для вашого товару чи послуги.

Коли ви маєте справу та ведете переговори з людьми з іншої культури, ви можете виявити, що їхні ділові практики, спілкування та стилі управління відрізняються від того, до чого ви звикли. Розуміння культури людей, з якими ви маєте справу, є ключем до успішної ділової взаємодії, а також для досягнення бізнес-цілей. Наприклад, вам потрібно буде зрозуміти наступне:

Як люди спілкуються
Як культура впливає на те, як люди переглядають час і терміни
Як вони можуть задавати питання або виділяти проблеми
Як люди реагують на управління та авторитет
Як люди сприймають вербальні та фізичні комунікації
Як люди приймають рішення

Нижче наведено кілька порад про те, як вести переговори про успіх та уникнути певних культурних підводних каменів.

Одним з найважливіших культурних факторів у багатьох країнах є важливість мереж або відносин. Будь то в Азії чи Латинській Америці або десь між ними, найкраще мати введення від спільного ділового партнера, постачальника або постачальника під час зустрічі з новою компанією або партнером. Навіть у Сполучених Штатах чи Європі, де ми любимо думати, що відносини мають меншу важливість, добре розміщене вступ творить чудеса. Будьте творчими у виявленні потенційних інтродукторів. Якщо ви не знаєте когось, хто знає компанію, з якою ви хотіли б вести бізнес, розгляньте непрямі джерела. Торгові організації, юристи, банкіри та фінансисти, звичайні постачальники та покупці, консультанти та рекламні агентства - це лише кілька потенційних інтродукторів. Після того, як зустріч була створена, іноземні компанії повинні розуміти місцеві культурні нюанси, які регулюють зустрічі, переговори та постійне розширення бізнесу.
Навіть якщо вас запросили зробити ставку на контракт, ви все одно намагаєтеся продати свою компанію і себе. Не будьте покровительством і не припускайте, що ви робите послугу місцевій компанії або її уряду. Вони повинні сподобатися і довіряти вам, якщо ви хочете досягти успіху. Подумайте про власні ділові зустрічі з людьми, незалежно від національності, які були поблажливими і зарозумілими. Як часто ви давали бізнес людям, які вас дратували?
Переконайтеся, що ви розумієте, як ваші закордонні партнери думають про час і терміни. Як це вплине на ваш графік та результати?
Ви повинні розуміти переважну корпоративну культуру країни, з якою ви маєте справу, особливо коли маєте справу з постачальниками та партнерами. Що таке локальна ієрархія? Які очікувані практики управління? Чи є організації, з якими ви маєте справу з єдиним у культурі, чи вони представляють більше однієї культури чи етнічної приналежності? Культура впливає на те, як люди розвивають довіру та приймають рішення, а також на швидкість прийняття рішень та ставлення до підзвітності та відповідальності.
Зрозумійте, як можна побудувати довіру з потенційними партнерами. Як люди з вашої культури розглядаються в цільовій країні, і як це бачення вплине на вашу ділову взаємодію? Як малі чи молоді компанії розглядаються на місцевому ринку? Зрозумійте корпоративну культуру вашого потенційного партнера або дистриб'ютора. Більш підприємницькі місцеві компанії можуть мати більше спільного з молодшою фірмою з точки зору їх підходу до ведення бізнесу.
Зрозумійте різні способи спілкування людей. Існують відмінності в тому, як вчать або передавати навички чи знання. У Сполучених Штатах ми, як очікується, будемо задавати питання - це позитивно і вказує на серйозність щодо бажання вчитися. У деяких культурах задавання питань розглядається як відображення нестачі знань і може вважатися особисто незручним. Важливо вміти вирішувати ці питання, не здаючись поблажливими. Зверніть увагу, що слово з'являється - питання менше, чи вважаєте ви поблажливими, і більше про те, чи сприймає професіонал різної культури твердження чи дію як поблажливе. Знову ж таки, культура базується на сприйнятті та цінностях.
Зосередьтеся на комунікаціях всіх типів і навчіться знаходити шляхи навколо культурних перешкод. Наприклад, якщо ви маєте справу з культурою, яка ухиляється від надання поганих новин чи інформації, не задавайте питань «так чи ні». Зосередьтеся на процесі і задайте питання про етап або результат. Багато людей засмучуються відсутністю інформації або чіткими комунікаціями. Ви, звичайно, не хочете бути здивовані затримкою відвантаження вашим ключовим клієнтам.
Немає чітких книг для роботи в кожній культурі по всьому світу. Швидше, ми повинні розуміти компоненти, які впливають на культуру, розуміти, як це впливає на наші бізнес-цілі, а потім оснастити себе та наші команди ноу-хау для успішної роботи в кожному новому культурному середовищі. Після того, як ви встановили відносини, ви можете делегувати їх комусь із вашої команди. Будьте впевнені, що людина розуміє культуру країни, і залишайтеся залученими до тих пір, поки не буде успішної операційної історії принаймні одного або декількох років. Багато підприємців залишаються залученими до ключових відносин на постійній основі. Майте на увазі, що ваші глобальні колеги можуть вимагати такого рівня уваги.
Переконайтеся в будь-якій взаємодії, що у вас є особа, яка приймає рішення на іншому кінці. Іноді молодших людей призначають працювати з меншими компаніями, і ви могли б провести багато часу з тим, хто не в змозі завершити угоду. Якщо вам доведеться працювати над деталями з молодшою людиною, спробуйте залучити старшу особу на ранній стадії, а також це заощадить ваш час та енергію.
Ведучи переговори з людьми з іншої культури, постарайтеся зрозуміти позицію та цілі свого колеги. Це не означає, що ви повинні легко йти на компроміс або бути «м'яким» у своєму стилі. Швидше, зрозумійте, як створити свій аргумент таким чином, який буде більш ефективним з людиною цієї культури.
Підприємці часто добре обладнані для переговорів про глобальні контракти або підприємства. Вони, швидше за все, будуть гнучкими та креативними у своєму підході та мають менш жорсткі обмеження, ніж їхні колеги з більш відомих компаній. Кожна країна має різні обмеження, включаючи умови оплати та правила, і вам потрібно буде бути відкритим щодо того, як досягти своїх цілей.
Навіть у сучасному провідному світі не припускайте, що всі в кожній країні однаково залежать від Інтернету та електронної пошти. Можливо, вам доведеться використовувати різні способи зв'язку з різними країнами, компаніями та професіоналами. Факси все ще дуже поширені, оскільки багато людей вважають підписані авторизації більш офіційними, ніж електронною поштою (хоча це змінюється).
Як і при будь-якій господарській операції, використовуйте юридичні документи для обґрунтування відносин і очікувань. Багато юристів рекомендують використовувати міжнародні суди або третю арбітражну систему у разі виникнення спору. Перекладіть контракти на обидві мови, а другий незалежний перекладач перевіряє копії на точність понять і ключової термінології. Але будьте обережні - жоден переклад ніколи не може бути точно точним, оскільки юридична термінологія є як культурою, так і країною. Зрештою, навіть хороший контракт має багато обмежень у його використанні. Ви повинні бути готові застосувати покарання за порушення.

Ключові слова, які слід пам'ятати для успішного виходу на будь-який новий ринок, - це терпіння, терпіння та терпіння. Гнучкість і креативність також важливі. Слід зосередитися на кінцевому результаті і знайти унікальні способи дістатися туди.