9.1: Що таке імпорт та експорт?

НАВЧАЛЬНІ ЦІЛІ

1. Зрозумійте, що таке імпорт та експорт.
2. Дізнайтеся, чому компанії експортують.
3. Поясніть основні договірні та інвестиційні режими вступу.

Що ми маємо на увазі під експортом та імпортом?

Історія імпорту та експорту сягає часів Римської імперії, коли європейські та азіатські торговці імпортували та експортували товари по величезних землям Євразії. Торгівля вздовж Шовкового шляху процвітала протягом тринадцятого і чотирнадцятого століть. Джек Голдстоун, Чому Європа? Підйом Заходу у всесвітній історії 1500—1850 (Нью-Йорк: Макгроу-Хілл, 2008). Каравани, навантажені імпортом з Китаю та Індії, перейшли через пустелю в Константинополь і Олександрію. Звідти італійські кораблі перевозили товари до європейських портів.Дж. О. Swahn, Lore of Spices (Гетеборг, Швеція: Nordbok, 1991), 15—17.

Протягом століть імпорт та експорт часто залучали посередників, частково через великі відстані та різні рідні мови, якими розмовляють. Не стала винятком і торгівля спеціями 1400-х років. Спеції були дуже затребувані, оскільки європейці не мали холодильника, а це означало, що їм доводилося зберігати м'ясо, використовуючи велику кількість солі або ризикувати їсти напівгнилу м'якоть. Спеції замаскували інакше поганий смак м'яса. Європейці також використовували спеції в якості ліків. Європейський попит на спеції породив торгівлю спеціями. Ентоні Вайлд, Ост-Індська компанія: Торгівля та завоювання з 1600 року (Guilford, CT: Lyons Press, 2000). Біда полягала в тому, що спеції було важко отримати, оскільки вони росли в джунглях на півсвіту далеко від Європи. Сухопутна подорож до багатих спеціями земель була важкою і залучала багатьох посередників на цьому шляху. Кожен посередник стягував плату і таким чином підвищував ціну спеції в кожному пункті. До кінця подорожі ціна спеції була завищена на 1000 відсотків.Джек Тернер, Спайс: Історія спокуси (Вестмінстер, доктор медичних наук: Альфред А. Кнопф, 2004), 5.

Як пояснюється в розділі 8 «Міжнародна експансія та оцінка глобальних ринкових можливостей», експорт визначається як продаж товарів та послуг у зарубіжних країнах, які постачаються або виробляються в країні походження. Імпортування є зворотною стороною експорту. Імпорт стосується купівлі товарів та послуг із іноземних джерел та повернення їх у рідну країну. Імпорт також відомий як глобальний пошук, який буде детально розглянуто в розділі 9.4 «Управління експортом та імпортом».

Історія успіху імпорту підприємця

Селена Куфф розпочала свою компанію з імпорту вина, Heritage Link Brands, у 2005 році. Імпорт вина не є новим, але Cuffe зробив це з поворотом: вона зосередилася на імпорті вина, виробленого чорними південноафриканцями. Куфф отримала ідею після відвідування винного фестивалю в Соуето, де вона побачила понад п'ятсот вин від вісімдесяти шести виробників вісімдесяти шести продемонстрованих виробників.Біо Селени Куфф, афро-американська палата Великого Цинциннаті/Великий Кентуккі, доступ 4 вересня 2010, афро-американський chamber.com/view-user-профіль/селена-cuffe.html. Куфф зробив деякі дослідження ринку і дізнався про 3 мільярди доларів виноробної промисловості в Африці. Вона також побачила прогалину на існуючому ринку, пов'язану з вином, виробленим корінними африканськими виноробцями, і вирішила заповнити його. Вона розпочала свою компанію з $70 000, фінансується за рахунок своїх заощаджень і кредитних карт. (У розділі 9.5 «Які варіанти мають компанії для фінансування експорту та імпорту?» , Ви дізнаєтеся про інші джерела фінансування, доступні для підприємців і малого бізнесу, а також для великих підприємств.) У перший рік продажі становили лише 100 000 доларів, але потім підскочили до 1 мільйона доларів на другий рік, коли Cuffe продав більш ніж одній тисячі ресторанів, роздрібних торговців та продуктових магазинах.Південноафриканська торгова палата в Америці, «Heritage Link Brands, Підключення американських піднебіння до африканських вин», профіль, 4 травня 2010 року, доступ 4 вересня 2010 року, www.sacca.biz/? m = 5&idkey=637. Ще краще, American Airlines почали перевозити імпортні вина Cuffe на рейсах, забезпечуючи таким чином стійкий потік бізнесу на тлі більш невизначеного ресторанного ринку.American Airlines, «Обслуговування вин, які інвестують в наші громади,» American Airlines Корпоративна відповідальність сторінка, доступ до вересня 4, 2010, www.aa.com/i18n/Про нас/Корпоративна відповідальність/Бібліотека кейсів/Підтримка - наші-спільноти.jsp. Cuffe приписував свій успіх пристрасті, а також терпіння для задоволення декількох правил, необхідних при веденні імпорту business.Maritza Манреса, Як відкрити та керувати фінансово успішним імпортом експортного бізнесу (Окала, Флорида: Atlantic Publishing, 2010), 101. (Докладніше про ці правила можна дізнатися в розділі 9.4 «Управління експортом та імпортом»).

Експорт - ефективна стратегія входу для компаній, які тільки починають виходити на новий зовнішній ринок. Це недорогий варіант з низьким рівнем ризику порівняно з іншими стратегіями. Ці ж причини роблять експорт гарною стратегією для малих і середніх компаній, які не можуть або не будуть робити значні фінансові інвестиції на міжнародному ринку.

Компанії можуть продавати в чужу країну або через місцевого дистриб'ютора, або через своїх власних продавців. Багато державних експортно-торгових офісів можуть допомогти компанії знайти місцевого дистриб'ютора. Все частіше Інтернет надає іноземним компаніям більш ефективний спосіб знайти місцевих дистриб'юторів і укладати комерційні угоди.

Дистриб'ютори є експортними посередниками, які представляють компанію на зовнішньому ринку. Часто дистриб'ютори представляють багато компаній, виступаючи «обличчям» компанії в тій країні, продаючи продукцію, забезпечуючи обслуговування клієнтів, і отримуючи платежі. У багатьох випадках дистриб'ютори беруть право власності на товар, а потім перепродають їх. Компанії використовують дистриб'юторів, оскільки дистриб'ютори знають місцевий ринок і є економічно ефективним способом виходу на цей ринок.

Однак використання дистриб'юторів для допомоги з експортом може мати свої проблеми. Наприклад, деякі компанії вважають, що якщо у них є спеціальний продавець, який часто їздить до країни, вони, швидше за все, отримають більше продажів, ніж покладаючись виключно на дистриб'ютора. Часто це тому, що дистриб'ютори продають кілька продуктів, а іноді навіть конкуруючих. Переконавшись, що дистриб'ютор надає перевагу продукту однієї фірми над іншим продуктом, може бути важко контролювати. У таких країнах, як Китай, деякі компанії вважають, що - культурно - китайські споживачі можуть з більшою ймовірністю купувати продукт у іноземної компанії, ніж у місцевого дистриб'ютора, особливо у випадку складного, високотехнологічного продукту. Простіше кажучи, китайці з більшою ймовірністю довіряють, що закордонний продавець краще знає свій продукт.

Чому компанії експортують?

Компанії експортують, оскільки це найпростіший спосіб брати участь у світовій торгівлі, це менш витратна інвестиція, ніж інші стратегії входу, і набагато простіше просто припинити експорт, ніж вийти з інших режимів входу. Полегшити цей процес може експортний партнер у вигляді дистриб'ютора або компанії з управління експортом. Компанія з управління експортом (ЕМС) - це незалежна компанія, яка виконує обов'язки, які буде виконувати власний експортний відділ фірми. ЕМС обробляє необхідну документацію, знаходить покупців для експорту та приймає право власності на товар для прямого експорту. Натомість EMC стягує плату або комісію за свої послуги. Оскільки ЕМС виконує всі функції, які буде експортний відділ фірми, фірмі не потрібно розвивати ці внутрішні можливості. Найбільше експорт дає компанії швидкий доступ до нових ринків збуту.

Переваги експорту: Vitrac

Єгипетська компанія Vitrac була заснована Муніром Фахрі Абдель Нуром, щоб скористатися перевагами надлишкових фруктових продуктів Єгипту. На початку свого створення Vitrac постачав місцеві фрукти, перетворював їх у варення та експортував у всьому світі. Vitrac придбав гроші, ринок та виробничі переваги від експорту: Японська організація зовнішньої торгівлі, «Великий в Японії», тематичне дослідження, доступне 27 серпня 2010 року, http://www.jetro.go.jp/en/reports/.

• Ринок. Компанія має вихід на новий ринок, який приніс додаткові доходи.
• Гроші. Вітрак не тільки отримав більше доходів, але й отримав доступ до іноземної валюти, що приносить користь компаніям, розташованим у певних регіонах світу, наприклад, у рідній країні Вітрака в Єгипті.
• Виготовлення. Вартість виготовлення даної одиниці зменшилася, оскільки Vitrac змогла виробляти більш високі обсяги та купувати вихідні матеріали у більших обсягах, тим самим отримуючи вигоду від знижок за обсягом.

Ризики експорту

Є ризики в тому, щоб покладатися на експортний варіант. Якщо ви просто експортуєте в країну, дистриб'ютор або покупець може перейти або, принаймні, погрожувати перейти на більш дешевого постачальника, щоб отримати кращу ціну. Або хтось може почати робити продукт на місцевому рівні і взяти ринок у вас. Крім того, місцеві покупці іноді вважають, що компанія, яка тільки експортує їх, не дуже прихильна до надання довгострокового обслуговування та підтримки після завершення продажу. Таким чином, вони можуть віддати перевагу купувати у когось, хто виробляє безпосередньо в країні. На цьому етапі багато компаній починають переглядати наявність місцевої присутності, що рухає їх до одного з інших варіантів входу.

Етика в дії

Різні країни, різні правила харчування та наркотиків

Конкретні продукти, особливо харчові продукти та наркотики, часто підпадають під дію місцевих законів щодо безпеки, чистоти, упаковки, маркування тощо. Компанії, які хочуть зробити продукт, який можна продавати в багатьох країнах, повинні будуть дотримуватися найвищого спільного знаменника з усіх законів усіх цільових ринків. Дотримання найвищих стандартів може збільшити загальну вартість продукту. Як результат, деякі компанії вирішують залишатися поза ринками, де дотримання правил буде дорожче. Чи етично продавати товар в одній країні, яку інша країна вважає неякісним?

Спеціалізовані режими входу: Договірні

Експорт - це простий спосіб вийти на міжнародний ринок. На додаток до експорту, компанії можуть вибрати більш спеціалізовані способи вступу, а саме контрактні режими або інвестиційні режими. Договірні режими передбачають використання контрактів, а не інвестицій. Давайте розглянемо два основні режими введення контрактів - ліцензування та франчайзинг.

Ліцензування

Ліцензування визначається як надання ліцензіатом дозволу ліцензіату на використання прав інтелектуальної власності, таких як торгові марки, патенти, торгові марки або технології, на певних умовах. Можливість ліцензування робить для більш рівного світу, оскільки це створює легальний засіб для прийняття продукту чи послуги, що постачаються в одній країні, та надання майже ідентичної версії цього продукту чи послуги в іншій країні. За ліцензійним договором багатонаціональна фірма надає права на своє нематеріальне майно іноземній компанії на певний період часу. Ліцензіату зазвичай виплачується роялті за кожну вироблену та продану одиницю. Хоча багатонаціональна фірма, як правило, не має інтересів власності, вона часто надає постійну підтримку та консультації. Більшість компаній вважають цей варіант ліцензування з виходом на ринок як варіант з низьким рівнем ризику, оскільки зазвичай немає авансових інвестицій.

Для багатонаціональної фірми перевагою ліцензування є те, що продукція компанії буде виготовлена та доступна для продажу в іноземній країні (або країнах), де продукт або послуга ліцензовані. Багатонаціональна фірма не повинна витрачати власні ресурси на виробництво, продаж або розповсюдження товарів. Ця низька вартість, звичайно, поєднується з меншою потенційною віддачею, оскільки доходи діляться між сторонами.

Франчайзинг

Подібно до ліцензійної угоди, за угодою франчайзингу багатонаціональна фірма надає права на своє нематеріальне майно, як-от технологія або торгова марка, іноземній компанії протягом певного періоду часу та отримує роялті натомість. Різниця в тому, що франчайзер надає франчайзі пакет послуг і продуктів. Наприклад, McDonald's розширюється за кордоном через франшизи. Кожна франшиза виплачує McDonald's комісію франчайзі і відсоток від його продажів і зобов'язана купувати певну продукцію у франчайзера. Натомість франчайзі отримує доступ до всіх продуктів, систем, послуг та експертизи управління McDonald's.

Спеціалізовані режими входу: Інвестиції

Крім договірних відносин, фірми також можуть вийти на іноземний ринок через одну з двох інвестиційних стратегій: спільне підприємство або дочірнє підприємство, що повністю належить.

Спільні підприємства

Акціонерне спільне підприємство - це договірне стратегічне партнерство між двома або більше окремими суб'єктами господарювання для спільної реалізації можливості для бізнесу. Партнери в акціонерному спільному підприємстві вносять капітал та ресурси в обмін на частку акцій та частку в будь-якому отриманому прибутку. (У спільному підприємстві не існує жодного внеску капіталу для формування нового суб'єкта господарювання.)

Щоб побачити, як працює акціонерне спільне підприємство, повернемося до прикладу єгипетської компанії Vitrac. Мунір Фахрі Абдель Нур заснував свою компанію з варення, щоб скористатися перевагами надлишкових фруктових продуктів Єгипту. Абдель Нур спочатку звернувся до французької компанії з варення, Vitrac, щоб вступити в спільне підприємство зі своєю новоствореною компанією VitraceGypt. Абдель Нур постачав фрукти та ринки, а його французький партнер постачав технологію та ноу-хау для виробництва джемів.

Окрім експорту до Австралії, США та Близького Сходу, Vitrac почав експортувати до Японії. Результати продажів з Японії вказували на високий попит на чорничне варення. Щоб задовольнити цей попит - цікавим поворотом, враховуючи походження Вітрака - Вітрак повинен був імпортувати чорницю з Канади. Таким чином, Vitrac імпортував чорницю з Канади, виробляючи варення в Єгипті та експортував його до Японії.Японська організація зовнішньої торгівлі, «Великий в Японії», тематичне дослідження, доступне 27 серпня 2010 року, http://www.jetro.go.jp/en/reports/.

Використовуючи виробничі ноу-хау French Vitrac, Абдель Нур знайшов нову пропозицію та можливість вийти на нові ринки з ним, тим самим розширивши охоплення свого партнера. Партнерство підходило добре. Спільне підприємство двох компаній тривало протягом трьох років, поки французька компанія не продала свої акції Abdel Nour, зробивши Vitrac 100-відсотковою єгипетською компанією. Компанія Abdel Nour досягла 22 мільйонів доларів продажів і була лідером ринку єгипетських джемів, перш ніж її купила більша швейцарська компанія Hero. «Єгипет/Швейцарія: Герой набуває лідера ринку єгипетського варення», Just-Food, 8 жовтня 2002 року, доступний 5 вересня 2010 року, http://www.just-food.com/news/hero-acquires-egyptian-jam-market-leader_id69297.aspx.

Ризики спільних підприємств

Акціонерні спільні підприємства створюють як можливості, так і виклики для залучених компаній. Перш за все, це завдання пошуку правильного партнера - не тільки з точки зору ділової спрямованості, але й з точки зору сумісних культурних перспектив та практики управління.

По-друге, місцевий партнер може отримати ноу-хау для виробництва власного конкурентоспроможного продукту або послуги, щоб конкурувати з багатонаціональною фірмою. Це те, що зараз відбувається в Китаї. Для виробництва автомобілів в Китаї некитайські компанії повинні створити спільні підприємства з китайськими автовиробниками і ділитися з ними технологіями. Однак після закінчення контракту місцева компанія може взяти знання, отримані від спільного підприємства, щоб конкурувати зі своїм колишнім партнером. Наприклад, Shanghai Automotive Industry (Group) Corporation, яка працювала з General Motors (GM) над будівництвом Chevrolets, планує збільшити продажі власних автомобілів в десятки разів до 300 000 за п'ять років і конкурувати безпосередньо зі своїм колишнім партнером.Іан Роулі, «Китайські автовиробники набирають вдома» Тиждень бізнесу, 8 червня 2009 р., 30—31.

Чи знаєте ви?

У минулому спільні підприємства були єдиними відносинами, які іноземні компанії могли сформувати з китайськими компаніями. Насправді до 1986 року іноземні компанії не могли повністю володіти місцевим дочірнім підприємством. Китайський уряд почав дозволяти акціонерні спільні підприємства в 1979 році, що поклало початок політики відкритих дверей, ініціативи економічної лібералізації. Китайський уряд настійно заохочував акціонерні спільні підприємства як спосіб отримати доступ до технологій, капіталу, обладнання та ноу-хау іноземних компаній. Ризик для іноземної компанії полягав у тому, що якщо підприємство порине, китайська компанія може в кінцевому підсумку зберегти всі ці активи. Часто китайські компанії вносили лише такі речі, як земельні або податкові пільги, які іноземні компанії не могли зберегти, якщо підприємство закінчилося. Станом на 2010, акціонерні спільні підприємства між китайською компанією та іноземним партнером вимагають мінімальних інвестицій в акціонерний капітал іноземним партнером щонайменше від 33 до 70 відсотків власного капіталу, але для китайського партнера немає мінімальних інвестицій. ATMA Global Knowledge Media, «Моделі входу на китайський ринок, » Культурний квест 2003.

Дочірні компанії, що повністю належать

Фірми можуть захотіти мати пряму операційну присутність в чужій країні, повністю під їх контролем. Щоб досягти цього, компанія може створити нову дочірню компанію, що повністю належить (тобто підприємство «зелене поле») з нуля, або може придбати існуючу компанію в цій країні. Деякі компанії купують своїх реселерів або ранніх партнерів (як це робив VitraceGypt, коли викупив акції, якими володів його партнер, Vitrac, в акціонерному спільному підприємстві). Інші компанії можуть придбати місцевого постачальника для безпосереднього контролю поставок. Це відоме як вертикальна інтеграція.

Створення або придбання дочірньої компанії, що повністю належить, вимагає найвищих зобов'язань з боку міжнародної фірми, оскільки фірма повинна взяти на себе весь ризик - фінансовий, валютний, економічний та політичний.

Чи знаєте ви?

McDonald's має завод в Італії, який постачає всі булочки для ресторанів McDonald's в Італії, Греції та Мальті. Міжнародні продажі склали цілих 60 відсотків річного доходу McDonald's. Річний дохід у 2008 році становив 23,5 мільярда доларів, з яких 60 відсотків були міжнародними. Див. Сюзанна Капнер, «Виготовлення тіста», Фортуна, 17 серпня 2009, 14.

Застереження при придбанні існуючого іноземного підприємства

Як ми бачили, деякі компанії вирішують придбати існуючу компанію в чужій країні прямо як спосіб швидко вийти на зовнішній ринок. При придбанні важлива належна перевірка - не тільки з фінансової сторони, але й з боку культури та ділової практики країни. Наприклад, річний наявний дохід в Росії перевищує показник усіх інших країн БРІК (наприклад, Бразилії, Індії та Китаю). Для багатьох великих компаній Росія занадто велика і занадто багата, щоб ігнорувати як ринок. Однак Росія також має репутацію корупції та тяганини, що визнають навіть її найвищі чиновники. Радник президента з економічних питань Аркадій Дворкович (офіс якого в Кремлі колись займав радянський лідер Леонід Брежнєв), наприклад, радить: «Інвестори повинні вибирати з розумом», в яких регіонах Росії вони розміщують свій бізнес, попереджаючи, що деякі сфери більш корумповані, ніж інші. Керол Матлак Небезпека та обіцянка інвестування в Росію», BusinessWeek, 5 жовтня 2009 р., с 48—51. Корупція робить світ менш плоским саме тому, що вона підриває життєздатність легальних транспортних засобів, таких як ліцензування, які в іншому випадку призводять до більш лесного світу.

Культура корупції навіть закладена в деякі російські структури компаній. У 1990-х роках закони ненавмисно заохочували російські фірми створювати юридичні штаб-квартири в офшорних податкових гавань, таких як Кіпр. Податкова гавань - це країна, яка має дуже вигідні (низькі) податки на прибуток підприємств.

Підприємства, зареєстровані в цих офшорних податкових притулках, щоб уникнути деяких російських податків. Незважаючи на те, що компанії могли отримати відшкодування цих податків від російського уряду, «процедура настільки складна, що ви ніколи не отримаєте відшкодування», - сказав Андрій Поздняков, співзасновник сибірської компанії Elecard.Carol Matlack, «Небезпека та обіцянка інвестування в Росію», BusinessWeek, жовтень 5, 2009, 48—51.

Ця офшорна реєстрація, на жаль, є ознакою небезпеки для потенційних інвесторів, таких як Intel. «Ми не можемо інвестувати в компанії, які мають навіть невелику тінь», - сказав московський регіональний директор Intel Дмитро Конаш про складне становище структури. Керол Матлак, «Небезпека і обіцянка інвестування в Росію», BusinessWeek, 5 жовтня 2009 р., 48—51.

Чи знаєте ви?

Деякі іноземні компанії вважають, що володіння власними операціями в Китаї - це простіший варіант, ніж мати справу з китайським партнером. Наприклад, багато іноземних компаній все ще побоюються, що їх китайські партнери занадто багато вчаться у них і стануть конкурентами. Однак у більшості випадків китайський партнер знає місцеву культуру - як клієнтів, так і робітників - і краще оснащений для боротьби з китайською бюрократією та правилами. Крім того, навіть дочірні компанії, що повністю належать, не можуть бути повністю незалежними від китайських фірм, на яких їм, можливо, доведеться покладатися на сировину та судноплавство, а також підтримку державних контрактів та каналів збуту.

Співпраця пропонує різні можливості та виклики, ніж самостійні китайські операції. Для більшості компаній місцеві нюанси китайського ринку роблять бажаною певну форму співпраці. Компанії, які вирішують самостійно займатися своїми китайськими операціями, як правило, дуже великі та/або мають власну технологічну базу, таку як високотехнологічні або аерокосмічні компанії, наприклад, Boeing або Microsoft. Навіть тоді ці компанії, як правило, наймають старших китайських менеджерів та консультантів, щоб полегшити їх вихід на ринок, а потім допомогти керувати їх розширенням. Тим не менш, орієнтуватися в місцевій китайській бюрократії важко навіть для найдосвідченіших компаній.

Давайте глибше розглянемо шлях входу однієї компанії та її дочірню компанію в Китаї. Embraer - найбільший виробник літаків в Бразилії і один з найбільших у світі. Embraer вирішив увійти в Китай як свій перший зовнішній ринок, використовуючи режим вступу спільного підприємства. У 2003 році Embraer та корпорація авіаційної промисловості Китаю спільно розпочали Харбінську авіаційну промисловість Embraer. Через рік Харбін Embraer почав виробництво літаків.

У 2010 році компанія Embraer оголосила про відкриття своєї першої дочірньої компанії в Китаї. Дочірня компанія під назвою Embraer China Aircraft Технічні послуги Co. Ltd., надаватиме логістику та продаж запасних частин, а також консультаційні послуги з технічних питань та польотних операцій для літаків Embraer в Китаї (як для існуючих літаків, так і для тих, хто на замовлення). Embraer інвестує 18 мільйонів доларів у дочірню компанію з метою зміцнення місцевої підтримки клієнтів, враховуючи стабільне зростання свого бізнесу в Китаї.

Гуань Дунюань, президент Embraer China і генеральний директор дочірньої компанії, заявив, що створення Embraer China Aircraft Technical Services демонструє «довгострокову прихильність та впевненість компанії у зростаючому китайському авіаційному ринку» United Press International, «Бразильський Embraer розширює авіаційний бізнес в Китай», 7 липня 2010 року, доступ 27 серпня 2010 року, http://www.upi.com/Business_News/2010/07/07/Brazils-Embraer-expands-aircraft-business-into-China/UPI-10511278532701.

Побудова довгострокових відносин

Розвиток хороших відносин з регуляторами в цільових країнах допомагає з довгостроковою стратегією входу. Побудова цих відносин може включати утримання людей у країнах досить довго, щоб сформувати хороші зв'язки, оскільки угода, укладена з однією людиною, може розвалитися, якщо ця людина занадто швидко повернеться до штаб-квартири.

Чи знаєте ви?

Одним з найважливіших культурних факторів Китаю є гуаньсі (вимовляється гуань ши), який вільно визначається як зв'язок, заснований на взаємності. Навіть коли ви просто зустрічаєтеся з новою компанією або потенційним партнером, найкраще мати введення від спільного ділового партнера, постачальника або постачальника - когось китайці будуть поважати. Китай - суспільство, засноване на стосунках. Відносини виходять далеко за межі особистої сторони і можуть керувати бізнесом, а також. З guanxi людина інвестує у відносини так само, як можна було б інвестувати з капіталом. У певному сенсі це те саме західній фразі «Ти мені зобов'язаний одному».

Гуансі потенційно може бути корисним або шкідливим. У кращому випадку це може сприяти зміцненню міцних, гармонійних відносин з корпоративними та державними контактами. У гіршому випадку це може сприяти хабарництву та корупції. Як би там не було, компанії без guanxi не досягнуть багато чого на китайському ринку. Багато компаній вирішують цю потребу, вступаючи на китайський ринок у спільній домовленості з місцевою китайською компанією. Цей варіант вступу також був корисним способом обійти норми, що регулюють хабарництво та корупцію, але він може викликати етичні питання, особливо для американських та західних компаній, які мають різну культурну перспективу на дарування подарунків та хабарництво.

Висновок

Підсумовуючи, вирішуючи, який спосіб входу вибрати, компанії повинні задати собі два ключові питання:

1. Скільки наших ресурсів ми готові взяти на себе? Чим менше ресурсів (тобто грошей, часу та експертизи) компанія хоче (або може собі дозволити) присвятити, тим краще для компанії вийти на зовнішній ринок на договірній основі - через ліцензування, франчайзинг, контракти на управління або проекти під ключ.
2. Скільки контролю ми хочемо зберегти? Чим більше контролю хоче компанія, тим краще це створення або купівля дочірньої компанії, що повністю належить, або, принаймні, введення через спільне підприємство з ретельно розмежованими обов'язками та підзвітністю між компаніями-партнерами.

Незалежно від того, яку стратегію входу вибирає компанія, завжди важливі кілька факторів.

• Культурні та мовні відмінності. Вони впливають на всі відносини та взаємодії всередині компанії, з клієнтами та з урядом. Розуміння місцевої бізнес-культури має вирішальне значення для успіху.
• Якість та навчання місцевих контактів та/або співробітників. Оцінка наборів навичок, а потім визначення того, чи кваліфікований місцевий персонал є ключовим фактором успіху.
• Політичні та економічні питання. Політика може часто змінюватися, і компаніям необхідно визначити, який рівень інвестицій вони готові зробити, що потрібно для здійснення цих інвестицій і скільки своїх доходів вони можуть репатріювати.
• Досвід компанії-партнера. Оцінка досвіду компанії-партнера на ринку - з продуктом і в роботі з іноземними компаніями - має важливе значення для вибору правильного місцевого партнера.

Компанії, які прагнуть вийти на зовнішній ринок, повинні зробити наступне:

• Ретельно досліджуйте зовнішній ринок та дізнайтеся про країну та її культуру.
• Зрозумійте унікальні ділові та регуляторні відносини, які впливають на їх галузь.
• Використовуйте Інтернет для ідентифікації та спілкування з відповідними зовнішньоторговельними корпораціями в країні або з посольством власного уряду в цій країні. Кожне посольство має власну торговельну і комерційну стійку. Наприклад, посольство США має іноземну комерційну стійку з офіцерами, які допомагають американським компаніям щодо того, як краще вийти на місцевий ринок. Ці ресурси найкраще підходять для невеликих компаній. Більші компанії, з більшою кількістю грошей і ресурсів, зазвичай наймають кращих консультантів, щоб зробити це для них. Вони також можуть мати спеціальну команду, призначену іноземній країні, яка може часто подорожувати країною для подальших стратегій вступу, які передбачають інвестиції.

Після того, як компанія вирішила вийти на зовнішній ринок, їй потрібно витратити деякий час на вивчення місцевої бізнес-культури та того, як працювати в ній.

КЛЮЧОВІ ВИНОСИ

• Експорт - це продаж продукції та послуг в зарубіжних країнах, які постачаються або виробляються в країні батьківщини. Імпорт стосується купівлі товарів та послуг із іноземних джерел та повернення їх у рідну країну.
• Компанії експортують, оскільки це найпростіший спосіб брати участь у світовій торгівлі, це менш витратна інвестиція, ніж інші стратегії входу, і набагато простіше просто припинити експорт, ніж вийти з інших режимів входу. Переваги експорту включають доступ до нових ринків і доходів, а також зниження виробничих витрат через збільшення обсягів виробництва.
• Договірні форми вступу (тобто ліцензування та франчайзинг) мають нижчі авансові витрати, ніж інвестиційні режими. Компанії також простіше вийти з ситуації, якщо результати не є сприятливими. З іншого боку, способи інвестування (спільні підприємства та дочірні компанії, що повністю належать) можуть принести компанії вищу прибутковість та глибше знання країни.

ВПРАВИ

(AACSB: Рефлексивне мислення, аналітичні навички)

1. Які ризики та вигоди пов'язані з експортом?
2. Назвіть два договірних способу в'їзду в чужу країну. Як ви вважаєте, що краще і чому?
3. Чому компанія вирішила використовувати договірний режим вступу, а не інвестиційний режим?
4. Які переваги для компанії, яка використовує спільне підприємство, а не купівля або створення власної дочірньої компанії, що повністю належить, при виході на новий міжнародний ринок?