9.10: Крок 10 - Перевірена стратегія зростання

Last updated
Save as PDF

Page ID: 9528

\( \newcommand{\vecs}[1]{\overset { \scriptstyle \rightharpoonup} {\mathbf{#1}} } \) \( \newcommand{\vecd}[1]{\overset{-\!-\!\rightharpoonup}{\vphantom{a}\smash {#1}}} \)\(\newcommand{\id}{\mathrm{id}}\) \( \newcommand{\Span}{\mathrm{span}}\) \( \newcommand{\kernel}{\mathrm{null}\,}\) \( \newcommand{\range}{\mathrm{range}\,}\) \( \newcommand{\RealPart}{\mathrm{Re}}\) \( \newcommand{\ImaginaryPart}{\mathrm{Im}}\) \( \newcommand{\Argument}{\mathrm{Arg}}\) \( \newcommand{\norm}[1]{\| #1 \|}\) \( \newcommand{\inner}[2]{\langle #1, #2 \rangle}\) \( \newcommand{\Span}{\mathrm{span}}\) \(\newcommand{\id}{\mathrm{id}}\) \( \newcommand{\Span}{\mathrm{span}}\) \( \newcommand{\kernel}{\mathrm{null}\,}\) \( \newcommand{\range}{\mathrm{range}\,}\) \( \newcommand{\RealPart}{\mathrm{Re}}\) \( \newcommand{\ImaginaryPart}{\mathrm{Im}}\) \( \newcommand{\Argument}{\mathrm{Arg}}\) \( \newcommand{\norm}[1]{\| #1 \|}\) \( \newcommand{\inner}[2]{\langle #1, #2 \rangle}\) \( \newcommand{\Span}{\mathrm{span}}\)

Зрештою, ідеї, що лежать в основі стратегії зростання, розвиваються та покращуються завдяки ітераційній оцінці в кроках 6-9 10-етапного процесу. Перший екран - це цінність клієнта. Другий екран містить можливості, ресурси та активи. Третій екран стосується динаміки ринку. Зрештою, метою є розробка стратегії зростання, яка максимально ефективно вражає найважливіші цінності клієнтів. Команда OptiMod розробила та виконала свою стратегію зростання бренду трьома специфічними способами. З доповіді Енні перефразовано наступне:

Репозиція «ЕФЕКТИВНІСТЬ» від області B до області А. помітною темою протягом цього аналізу є те, що є ключові переваги, які слід використовувати для OptiMod, про які клієнт не повністю усвідомлює. З зовнішньої точки зору, ефективність є точкою паритету між двома продуктами (область B), але насправді це атрибут, який може бути використаний для OptiMod (область A) через сприятливі результати дослідження з головою до голови.

Оптимізація області A. дозування є важливим атрибутом для лікарів-спеціалістів цієї категорії і є відмінною точкою для OptiMod. Повідомте про функцію дозування як точку відмінності між Vivatrol і OptiMod, коли ревматолог розглядає ефективність як однакову. Створіть поличних дикторів, щоб повідомити ключові повідомлення дозування для OptiMod в точці вибору. Підвищити популярність дозування повідомлення на продажу матеріалу.

Перехід від області C до B. Лікарі знаходяться під помилковою думкою, що Vivatrol керував переваги догляду над OptiMod. Торгова сила повинна навчати лікарів щодо керованої позиції догляду OptiMod в місцевих районах. Створіть специфічні для географії полки дикторів, які виділяють формулярне покриття OptiMod проти конкуренції.

Крім того, лікарі більш знайомі з «Фармаваль», ніж «МедФактор». Розробити інформаційну кампанію та корпоративні ініціативи з брендингу, які підкреслюють поточну прихильність MedFactor до ревматології та майбутнього трубопроводу. Переконайтеся, що ключові лідери думок у цій галузі знають про відмінності щодо MedFactor, на відміну від лише диференціації продуктів. Продовжуйте співпрацювати з професійними асоціаціями для підвищення обізнаності про назву MedFactor.Більше інформації не може бути надано без розголошення інформації про власність.

MedFactor запровадив п'ять різних корпоративних брендингових ініціатив з метою підвищення обізнаності про назву компанії з клієнтами. Крім того, компанія також вирішила проблему позиціонування керованої допомоги. MedFactor поставив два нових інструменти продажів на місці, які мають локальні формулярні сітки. Це дозволило торговим представникам переглядати інформацію з клієнтами та показати їм, наскільки вона актуальна для їхнього місцевого бізнесу.

Дії, проведені командою MedFactor, були дуже успішними. Нові ініціативи брендингу сприяли 20% зростанню обсягу рецептів для OptiMod у 2009 фінансовому році. Підживлюючись справді чудовою вартістю продукту та комунікаціями, які ефективно продемонстрували цю цінність, бренд зайняв лідерські позиції на ринку у своїй категорії протягом цього року. Ключова конкурентна стратегія стосується того, що Енні та її команда визначили на основі опитування лікарів на ключовому цільовому ринку, як правило, зосереджувались на освіті. Вони виявили досить чітку послідовність навколо необхідності доказів для демонстрації своїх переваг та неспроможності компанії ефективно ділитися цими доказами. Загалом, існує менший ризик прийняття великих рішень щодо освіти навіть на основі невеликих зразків доказів, оскільки дуже часто більше освіти є кращою, за умови, що (а) вона орієнтована на правильні цінності клієнтів, і (б) компанія дійсно, дійсно ефективно забезпечує ці цінності клієнтів.