Skip to main content
LibreTexts - Ukrayinska

9.1: Підсумок глави

  1. Last updated
  2. Save as PDF
  • Page ID
    9527

    • \( \newcommand{\vecs}[1]{\overset { \scriptstyle \rightharpoonup} {\mathbf{#1}} } \) \( \newcommand{\vecd}[1]{\overset{-\!-\!\rightharpoonup}{\vphantom{a}\smash {#1}}} \)\(\newcommand{\id}{\mathrm{id}}\) \( \newcommand{\Span}{\mathrm{span}}\) \( \newcommand{\kernel}{\mathrm{null}\,}\) \( \newcommand{\range}{\mathrm{range}\,}\) \( \newcommand{\RealPart}{\mathrm{Re}}\) \( \newcommand{\ImaginaryPart}{\mathrm{Im}}\) \( \newcommand{\Argument}{\mathrm{Arg}}\) \( \newcommand{\norm}[1]{\| #1 \|}\) \( \newcommand{\inner}[2]{\langle #1, #2 \rangle}\) \( \newcommand{\Span}{\mathrm{span}}\) \(\newcommand{\id}{\mathrm{id}}\) \( \newcommand{\Span}{\mathrm{span}}\) \( \newcommand{\kernel}{\mathrm{null}\,}\) \( \newcommand{\range}{\mathrm{range}\,}\) \( \newcommand{\RealPart}{\mathrm{Re}}\) \( \newcommand{\ImaginaryPart}{\mathrm{Im}}\) \( \newcommand{\Argument}{\mathrm{Arg}}\) \( \newcommand{\norm}[1]{\| #1 \|}\) \( \newcommand{\inner}[2]{\langle #1, #2 \rangle}\) \( \newcommand{\Span}{\mathrm{span}}\)

    Перемога конкурента, створення цінності для клієнтів та створення можливостей може розглядатися як цілі або принципи, які часто суперечать один одному. Тому більшість фірм, як правило, зосереджуються на одній або двох з цих цілей. Пошук зростання ще більше ускладнюється тим, що знання потреб клієнтів може швидко застаріти, навіть якщо ми впевнені в наших існуючих знаннях. Тут необхідно спочатку звузити фокус до трьох основних принципів, зосередитися на розумінні цінності клієнта як первинної, але потім також думати про ці принципи як інтегроване ціле. Модель 3-Circle забезпечує комплексне уявлення про ці три принципи і дозволяє команді швидко зрозуміти сучасний характер конкурентних переваг на своїх ринках. 10-ступінчастий процес розробки стратегії зростання 3-Circle узагальнено на малюнку\(\PageIndex{1}\) з додатковим коротким описом кожного кроку.

    Один з нас нещодавно виступив з розмовою з випускниками Нотр-Дам у Сан-Франциско. На прийомі після семінару до розмови з новими, вступними студентами МВА, які відвідували, приєднався Райан Елсе, підприємець, який нещодавно закінчив програму Executive MBA Нотр-Дам (EMBA). Райан розповів казку про свою останню компанію, Corte, LLC, виробника і маркетолога екологічно чистої хімічної продукції. Компанія розробила продукт під назвою Corte-Clean, який є нетоксичним, без хлору засобом для очищення композитного настилу, який зазвичай використовується для настилів задніх дворів. Райан розробив конкурентну стратегію позиціонування для Corte-Clean у проекті стратегії зростання 3-Circle у своєму основному курсі маркетингу EMBA. Зі збільшенням композитного настилу з 2% до 20% всіх палуб, але з категорією чистячих рішень, в якій домінують існуючі гравці, компанія потребувала надійної стратегії позиціонування, щоб використати це зростання. Аналіз 3-Circle показав, що Corte-Clean може бути найбільш потужно позиціонується проти конкурентів PSC, Behr та Olympic, з акцентом на відсутність жорстких хімічних речовин (екологічність) як ядро зони А, підтримується простотою використання та терміном придатності. Виявляється, ці цінності мали велике значення для клієнтів. Однак, взявши ще глибший погляд на поведінку покупців, аналіз Райана показав, що Інтернет-сайт компанії може стати важливим інструментом продажів після виявлення важливості, яку клієнти надають на план продажів підписки та безтурботне регулярне замовлення під назвою AutoShip. Це були ключові ідеї, на яких ТОВ «Корте» розробило стратегію проникнення ключових роздрібних партнерів. Компанія перейшла з близько 100 магазинів у 2007 році до понад 3800 магазинів у 2010 році. Продажі Corte-Clean більш ніж удвічі між 2007 і 2009 роками, а продажі за перші 4 місяці 2010 року перевищили весь 2009 рік на 44%. Зараз продукт поширюється всередині країни через Lowe's, ACE Hardware, True Value та 84 Lumber, і розтягнувся через свій веб-сайт та через міжнародну дистрибуцію до Німеччини, Франції, Іспанії, Англії, Австралії, ОАЕ та Скандинавії.

    Малюнок\(\PageIndex{1}\): 10-кроковий процес із підсумковими точками

    Хоча Райан щедро приписує успіх свого нового підприємства своєму проекту 3-Circle, насправді модель 3-Circle не може взяти кредит. Цей успіх був функцією рішучого розуміння ринку команди Corte, розробки інноваційного продукту, який забезпечував важливі цінності клієнтів, надійний веб-сайт та наполегливість у отриманні дистрибуції. Однак тематичне дослідження ілюструє ефективне застосування принципів, які закладають основу для ефективної конкурентної стратегії, з якої ми розпочали цю книгу:

    • Створіть важливу цінність для клієнтів
    • Бути відмінним від (краще) конкурентів
    • Створюйте та використовуйте свої можливості, орієнтуючись на бажану цінність клієнта

    Підсумовуючи, компанія Райана зараз створила унікальну конкурентну позицію на своєму ринку, і ця позиція побудована на твердій основі справді, суттєво іншого продукту, який клієнти (а згодом і роздрібні торговці) високо цінують. Основна заслуга, на яку може претендувати модель 3-Circle, полягає в тому, щоб допомогти тримати всі очі зосередженими на цінності, яку шукають клієнти, бажану конкурентну позицію та створення можливостей, які дозволяють команді чесно виконувати цю позицію. Як і у багатьох успіхах тематичного дослідження, які ми досліджували, в яких була застосована модель 3-Circle, врешті-решт, продукт Райана має більше значення для клієнтів, ніж конкурентна продукція. Це те, що варто вирощувати.