1.6: Глава 6 - Звернення плану до зацікавлених сторін та бажаного для підприємця

Цілі навчання

Після завершення цієї глави ви зможете

• Розробити третій проект бізнес-плану шляхом застосування методів доопрацювання, щоб ще більше поліпшити реалістичність другого проекту, при цьому зробити його бажаним для підприємця і привабливим для цільових інвесторів
• Опишіть джерела фінансування стартапів

Огляд

У цій главі йдеться про коригування другого проекту бізнес-плану, щоб зберегти та, сподіваємось, покращити його реалізм, а також зробити його бажаним для підприємця та привабливим для цільових інвесторів. У деяких випадках бізнес-план також повинен бути зроблений для звернення до інших цільових зацікавлених сторін, таких як висококваліфікованих співробітників, які необхідні, але які не можуть бути легко найняти, якщо їм не пропонують позицію власності меншини або отримати запевнення від добре написаного бізнес-плану.

Забезпечення необхідного фінансування є однією з найважливіших функцій, пов'язаних із відкриттям бізнесу. У цій главі описані деякі джерела фінансування, доступні для стартапів.

Малюнок 11 - Створення плану звернення до зацікавлених сторін та бажаного для підприємця (ілюстрація Лі Суонсона)

Як зробити план привабливим і бажаним

Другий проект вашого бізнес-плану повинен включати реалістичні фінансові прогнози, засновані на планах, викладених в плані. В рамках цієї вправи ви повинні були прогнозувати, скільки грошей вам знадобиться, щоб почати свій бізнес і керувати ним протягом перших п'яти років.

Цей етап розробки орієнтований на наступні завдання:

1. Визначте середньо- і довгострокові цілі для вашого бізнесу, оскільки вони стосуються того, що ви хочете отримати з нього. Коли ви читаєте наступні питання, врахуйте, що відповіді, які ви надаєте, повинні керувати фінансовими рішеннями, які ви приймаєте зараз.
   • Ви хочете розпочати свій бізнес і швидко збільшити його вартість, щоб отримати прибуток, продаючи його протягом короткого періоду часу інвестору?
   • Чи плануєте ви керувати своїм бізнесом до кінця робочого життя? Якщо так, то як довго це буде, і що ви будете робити зі своїм бізнесом, коли хочете піти на пенсію? Чи хочете ви продати його інвестору за таку високу ціну, як ви можете? Чи хочете ви передати контроль і, можливо, право власності, членам сім'ї? Ви хочете зберегти право власності і найняти людей, щоб керувати нею для вас? Можливо, ви хочете запропонувати інтереси власності у вашому бізнесі своїм працівникам з плином часу, щоб вони були мажоритарними акціонерами і візьмуть під контроль його діяльність до моменту виходу на пенсію? Які ще плани у вас є для вашого бізнесу, коли ви виходите на пенсію?
   • Ви хочете або вам потрібно буде запропонувати інтереси власності у вашому бізнесі, щоб залучити партнерів або інших зацікавлених сторін, чия допомога вам знадобиться для того, щоб він процвітав?
   • Які ще рішення ви повинні прийняти зараз, щоб допомогти керувати фінансуванням та іншими варіантами, з якими ви стикаєтесь?
     • Підприємці повинні приймати рішення, необхідні для того, щоб зробити свої підприємства бажаними для них. Сюди входить вибір правильних видів варіантів фінансування.
2. Виходячи з ваших цілей для вашого бізнесу та обсягу фінансування, яке вам потрібно, визначте найбільш бажані джерела фінансування для вашого підприємства. Ви повинні розглянути, наскільки великий контроль над своїм бізнесом ви готові відмовитися (і коли ви готові відмовитися від нього), чи очікуєте ви мати адекватний грошовий потік, щоб мати можливість обробляти встановлені зобов'язання, такі як платежі за кредитами, які джерела фінансування дозволять зростання і накопичення вартості ви хочете, і Безліч інших факторів, які потрібно враховувати, щоб визначити, які методи фінансування будуть найкращими для вас.
   • Ідеальний бізнес-план (1) реалістичний тим, що його можна здійснити, (2) чітко викладає плани, які роблять прогнозовані бізнес-результати бажаними для підприємця, і (3) створений, щоб звернутися до цільових інвесторів, щоб вони надали суму грошей, яка необхідна в той час, коли це необхідно.
3. Включіть елементи, необхідні у вашому бізнес-плані, щоб залучити цільових інвесторів і змусити їх інвестувати у вашу компанію.
   • Мало просто визначити найбільш бажані види фінансування. Запланований бізнес повинен бути структурований таким чином, щоб спонукати цільових інвесторів інвестувати в бізнес, коли необхідні інвестиції. Якщо ви шукаєте позику, ви повинні включити платежі по кредиту в звіт про рух грошових коштів, але вам також може знадобитися визначити, які активи ви повинні закласти в якості забезпечення кредиту. Якщо замість цього ви сподіваєтеся залучити ангела-інвестора, вам слід провести деякі дослідження, щоб визначити потенційних інвесторів, які інвестували у ваш вид бізнесу. Потім ваш бізнес-план повинен визнати необхідність стратегії виходу для інвесторів-ангелів і проектувати, як ця стратегія виходу може реалізуватися.
4. Визначте та проаналізуйте критичні фактори успіху вашого підприємства, заповнивши аналіз того, що якщо у ваших фінансових таблицях. Виконуйте аналіз що-якщо, роблячи копії ваших фінансових таблиць та змінюючи деякі ключові цифри, такі як прогнози збільшення продажів, щоб визначити, що станеться, якщо ваші прогнози вимкнені. Якщо ваше підприємство особливо вразливе до потенційних наслідків змін до критичних факторів успіху, внесіть необхідні зміни до ваших цілей, стратегій та планів у вашому бізнес-плані, щоб зменшити вашу вразливість до критичних змін факторів успіху. Або скоригуйте свої цілі, стратегії та плани, щоб підготуватися до будь-яких змін, які можуть статися з критичними факторами успіху.
5. Як ви робите вищезазначене, одночасно коригуйте свої цілі, стратегії та плани в письмовій та фінансовій частині вашого плану, поки (1) ви не будете задоволені, що готові вирішувати питання, які вплинуть на ваші критичні фактори успіху, і (2) ваші прогнозовані звіти про рух грошових коштів, доходи заяви та баланси реалістичні, відповідають здоровим галузевим нормам та відповідають реалістичним очікуванням та прагненням до здорового бізнесу.
6. Подумайте про включення трьох наборів прогнозованої фінансової звітності у свій бізнес-план, щоб відобразити наступні сценарії: швидше за все, оптимістичний та песимістичний.

Забезпечення контексту має важливе значення для прийняття бізнес-плану звернення до різних зацікавлених сторін.

Фінансування стартапу

Стартовий капітал

Підприємці майже завжди вимагають стартового капіталу, щоб просунути свої ідеї вперед до того моменту, коли вони можуть почати свої підприємства. Визначення кількості грошей, яка насправді потрібна, складно, оскільки ця вимога може змінюватися в міру розвитку планів. Інші проблеми включають фактично забезпечення бажаної суми та отримання її, коли це необхідно. Якщо підприємець не в змозі забезпечити необхідну суму або не може отримати фінансування, коли це необхідно, він повинен розробити нові плани.

Після того, як підприємство починає робити готівкові продажі або він починає отримувати гроші, зароблені за рахунок кредитних продажів, він може використовувати ці ресурси для фінансування деяких своїх видів діяльності. До цього часу він повинен отримати необхідні йому гроші через інші джерела.

Фінансування Bootstrap - це коли підприємці використовують свою винахідливість, щоб зробити свої існуючі ресурси, включаючи гроші і час, розтягуватися, наскільки це можливо - як правило, з необхідності, поки вони не зможуть перетворити своє підприємство в таке, яке зовнішні інвестори знайдуть достатньо привабливим для інвестування.

Особисті гроші

Підприємцям майже завжди доведеться вкладати власні особисті гроші в свій стартап, перш ніж інші нададуть їм будь-яку фінансову допомогу. Іноді підприємці формують бізнес як партнерства або як багатовласницькі корпорації з іншими підприємцями, які також вносять власні особисті кошти в підприємство.

Любов Гроші

Любовні гроші стосуються грошей, наданих друзями та родиною, які хочуть підтримати підприємця, часто коли у них немає іншого готового джерела фінансування після використання якомога більшої кількості власних особистих грошей для підтримки їх запуску.

Гранти та грошові призи для стартапів

У деяких випадках гранти, які не потрібно погашати, можуть бути надані урядом або іншими установами для підтримки нових венчурних стартапів. Іноді підприємці можуть вступити в бізнес-планування або подібні конкурси, в яких вони можуть виграти гроші та інші переваги, такі як вільний офіс або торгові площі або безкоштовні юридичні або бухгалтерські послуги протягом певного періоду часу.

Боргове фінансування

З точки зору підприємця, вартість боргового фінансування - це відсотки, які вони платять за використання грошей, які вони позичають. З точки зору інвестора, їх винагорода або повернення боргового фінансування - це відсотки, які вони отримують на додаток до повернення грошей, які вони позичили підприємцю чи іншому позичальнику.

Щоб забезпечити певний захист інвестору (кредитору), щоб дозволити їм прийняти процентну ставку, яка також прийнятна для підприємця (позичальника), позичальник повинен часто закласти заставу, щоб, якщо вони не погасять кредит разом із відсотками, як домовлено, кредитор має спосіб отримати всі або деякі з гроші, які їм заборгували. Якщо позичальник дефолт по кредиту, кредитор може стати власником майна, заставленого в заставу в заставу. Ключовою метою для підприємця, який шукає боргове фінансування, є надання достатньої застави для отримання кредиту, але не застави стільки, що вони ставлять під загрозу істотне майно.

Коли підприємці позичають гроші, вони повинні їх повернути з урахуванням умов кредиту. Умови кредитування включають конкретну процентну ставку, яка буде нараховуватися, і термін, протягом якого потрібно погасити кредит. Є ще кілька умов або особливостей кредиту, про які можна домовитися між кредиторами і позичальниками. Однією з таких особливостей є те, чи може кредит бути перетворений в власний капітал в конкретний момент часу і за певними критеріями і з урахуванням конкретних умов.

Іноді боргове фінансування може бути у формі торгового кредиту, коли постачальник надає продукт бізнесу, але не вимагає оплати протягом певного періоду часу, або, можливо, навіть до тих пір, поки бізнес не продав продукт клієнту. Ще однією формою боргового фінансування є аванси клієнтів. Це може включати клієнта, який платить заздалегідь за товар або послугу, щоб бізнес мав ці кошти, доступні для оплати своїх постачальників.

Переваги боргового фінансування

Однією з переваг боргового фінансування є те, що підприємець не жертвує власністю, коли вони беруть кредит і втрачають певний контроль над своїм підприємством.

Ще однією перевагою боргового фінансування є визначеність платежів, які позичальник повинен зробити протягом терміну кредиту. Якщо позичальник бере кредит на 20 000 доларів протягом 5-річного терміну за фіксованою процентною ставкою 6,2% з щомісячним графіком платежів, призначеним для погашення всього кредиту до кінця його 5-річного терміну, вони знають, що кожен місяць вони повинні платити 389 доларів і що за 5 років вони повернуть всі 20 000 доларів сума кредиту плюс загальна сума 3,340 доларів у відсотках. З такою впевненістю бізнес може точно скласти бюджет своєї окупності за цим кредитом протягом 5 років.

Ще однією перевагою боргового фінансування є те, що воно дозволяє компаніям торгувати e на власний капітал. Торгівля власним капіталом підвищує норму прибутку від власного капіталу звичайних акціонерів, використовуючи заборгованість для фінансування придбання активів або вжиття інших заходів, які, як очікується, коштуватимуть менше, ніж прибуток, отриманий внаслідок вжитих дій. Наприклад, якщо компанія позичає 20 000 доларів під 6,2% відсотків і використовує ці гроші для придбання машини, яку вона використовуватиме для збільшення прибутковості власного капіталу на 20%, тоді вона торгує власним капіталом. У цьому випадку компанії фінансово краще, ніж було б, якби вона не взяла кредит. Звичайно, невід'ємний ризик, пов'язаний з цією стратегією, знижується, коли потоки доходів відносно стабільні.

Недоліки боргового фінансування

Недоліком позики грошей є необхідність звітувати перед тими, у кого ви позичили гроші. Це може бути особливо вірно, коли кредитори, часто банкіри, мають інтереси або підлягають стимулам, які можуть не повністю відповідати позичальнику. Наприклад, кредитор захоче запевнення, що вони отримають всі гроші назад, які вони позичили, плюс всі відсотки, заборговані їм протягом терміну кредиту. Підприємець, однак, може боротися за створення грошового потоку, необхідного для погашення всіх грошей, заборгованих відповідно до умов угоди.

Ще одним недоліком запозичення є те, що право власності бізнесу на майно, яке він застав в заставу під заставу по кредиту, ставиться під загрозу. Для багатьох нових підприємств кредит можна придбати тільки в тому випадку, якщо власник надає свою особисту гарантію того, що гроші будуть виплачені, як визначено в кредитному договорі, тим самим ставлячи під загрозу особисте майно.

Найбільшим недоліком боргового фінансування для підприємців-початківців є те, що існує обмежена кількість кредиторів, які зацікавлені та здатні надавати кредити бізнесу на ранніх стадіях.

Акціонерне фінансування

З точки зору підприємця, вартість фінансування акціонерного капіталу - це втрата певного контролю над своїм підприємством, оскільки тепер вони повинні поділитися власністю бізнесу. З точки зору інвестора, їх винагорода за придбання частки власності в бізнесі - це потенціал для частки в очікуваному майбутньому успіху бізнесу, можливо, отримуючи дивіденди (частину прибутку, яка розподіляється між власниками) та, можливо, маючи можливість продати свою власність відсотки до іншого інвестора (або назад підприємцю) на суму більше, ніж сума, яку вони придбали цей відсоток власності за спочатку.

Захист інвестора, який може бути акціонером, якщо частка власності представлена у вигляді акцій у бізнесі, знаходиться у впливі, який вони можуть чинити на процеси прийняття рішень компанії. Цей вплив, як правило, пропорційний їх частці власності в загальному бізнесі. Інвестори в акції зазвичай прагнуть отримати конкурентоспроможну віддачу від своїх інвестицій, що відповідає рівню ризику, який вони беруть на себе, інвестуючи в бізнес. Чим ризикованіші інвестиції, тим вищу прибутковість очікує інвестор.

Нижче наведено деякі потенційні джерела пайового фінансування для підприємців-початківців.

Краудфандинг акцій

Краудфандинг акцій - відносно новий спосіб для підприємців залучити капітал. Це передбачає використання онлайн-методів для просування акціонерних інтересів у підприємствах потенційним інвесторам.

Ангел Інвестори

Інвестори ангелів - це заможні особи, які самостійно або часто разом з іншими інвесторами ангелів у мережі - як Саскачеванська мережа капіталу - інвестують у нові підприємства в обмін на частку власності в бізнесі. Іноді ангели інвестують в компанії в обмін на конвертований борг, інвестицію, яка починається як позика, як правило, у вигляді облігації, яку вони можуть здійснювати як варіант перетворення на частку власного капіталу в компанії в певний момент часу для заздалегідь визначеної кількості акцій. Інвестори ангелів, як правило, менш обмежені в тому, які види інвестицій вони будуть розглядати, ніж венчурні капіталісти, які використовують об'єднані гроші інших людей. Як і венчурні капіталісти, однак, вони зазвичай проводять суворий процес належної перевірки, щоб визначити, чи варто інвестувати в можливості, які вони розглядають.

Венчурний капітал

Венчурний капітал піднімається, коли інвестори об'єднують свої гроші. Потім фонд венчурного капіталу використовується для дуже ретельного інвестування в існуючі, але зазвичай молоді компанії, які, як очікується, зазнають високого зростання. Компанія венчурного капіталу не розраховує інвестувати довго, і розраховує отримати велику прибутковість. Наприклад, він може розраховувати інвестувати в можливість на період до п'яти років, а потім вийти з інвестицій з п'ятикратними грошима, які вона спочатку інвестувала. Звичайно, лише деякі інвестиційні можливості принесуть прибуток, на яку сподівається, а інші повернуться набагато менше, ніж очікувалося.

Венчурні капіталісти можуть здійснювати певний контроль над власністю, впливаючи на деякі бізнес-рішення у випадках, коли вони вважають, що, роблячи це, вони можуть захистити свої інвестиції або призвести до отримання більшої віддачі від інвестицій, але вони, як правило, вважають за краще інвестувати в компанії, які будуть добре управляти і будуть не вимагати від них залучення до прийняття рішень. Венчурні капіталісти також можуть надавати певну допомогу, наприклад, ділові консультації, компаніям, в які вони інвестують.

Венчурний раунд відноситься до фази фінансування, яку надають підприємцям інституційні інвестори, такі як венчурні капіталісти. Перша фаза (іноді після насіннєвого раунду, в якому підприємці самі надають стартовий капітал, а потім ангел-раунд, де інвестори-ангели інвестують у компанію) називається Серія А. Наступні венчурні раунди називаються серіями B, Series C і так далі.

Загалом, оскільки венчурні капіталісти зазвичай вкладають гроші, внесені інвесторами, і зобов'язані брати на себе обмежений обсяг ризику, вони зазвичай не інвестують у початкові компанії.

Due Diligence

Інвестори дотримуються процесів належної перевірки, щоб оцінити ризик та потенційну віддачу, пов'язані з інвестиціями, які вони розглядають. Таким чином, підприємці повинні підтримувати належну перевірку файл, який вони можуть швидко використати, коли бажаний потенційний інвестор висловлює зацікавленість у своєму підприємстві.

Файл належної перевірки включатиме копії багатьох юридичних документів та інших важливих документів, які підприємство накопичило і які розповідають історію підприємства. Ці документи включатимуть ті, що стосуються реєстрації, цінних паперів, які вона випустила або перебуває в процесі видачі, позики, важливі контракти, документи інтелектуальної власності, податкову інформацію, фінансову звітність та іншу важливу документацію.

Переваги акціонерного фінансування

Однією з важливих переваг для фінансування акціонерного капіталу є те, що воно зазвичай не вимагає регулярної окупності від грошового потоку. На відміну від боргового фінансування, інвестиції в акціонерний капітал зазвичай не породжують регулярне обтяження, яке може збільшити труднощі молода компанія може мати у задоволенні своїх регулярних щомісячних витрат.

По-друге, коли фірма використовує часткове фінансування, їй не потрібно закладати заставу, а це означає, що активи компанії не піддаються ризику.

Ще одна потенційна перевага при фінансуванні акціонерного капіталу полягає в тому, що, залежно від форми фінансування та того, хто інвестори, фірма може отримати цінних консультантів. Крім того, інвестори, які здійснюють свої права власності, щоб мати право голосу в діяльності компанії, або які іншим чином надають поради та наставництво підприємцям, які починають підприємства, зазвичай дуже мотивовані, щоб допомогти компанії досягти успіху. Інвестори розраховують отримати вигоду лише тоді, коли компанії, в які вони інвестують, досягають успіху, а це означає, що їх стимули фінансування узгоджуються з стимулами підприємця та інших власників.

Недоліки акціонерного фінансування

Акціонерне фінансування часто важче підняти, ніж боргове фінансування. По-друге, коли вони діляться власністю в обмін на інвестиції в свій бізнес, підприємці відмовляються від частини вартості, яку вони створюють. Якщо справи йдуть не так, як планувалося, підприємці можуть втратити контроль над своїми компаніями своїм інвесторам.

Огляд потенційних джерел фінансування стартапів

• Особисті джерела (заощадження та інші доходи), внесені засновниками бізнесу
• Розширені особисті джерела (сім'я, друзі, співробітники, партнери)
• Стратегічні партнери, включаючи потенційних клієнтів або потенційних постачальників, які хочуть мати доступ до бізнесу, подібного до запропонованого (і тому можуть фінансувати частину його розвитку). Наприклад, власник будівлі (постачальник) може допомогти бізнесу розвиватися, що він вважає бажаним орендарем. Іншим прикладом є те, коли додатковий бізнес, як готель, інвестує в стартап, як спа-центр, розташований поруч, що може залучити більше бізнесу.
• Банк розвитку бізнесу Канади (BDC) та інші установи, що спеціалізуються на підтримці підприємців
  • BDC називає себе «канадським банком розвитку бізнесу та єдиною фінансовою установою, присвяченою виключно підприємцям» (Банк розвитку бізнесу Канади, 2016, стор. 1).
  • Серед послуг, що надаються BDC, - стартове фінансування нових підприємств. Вони забезпечують фінансування наступних напрямків:
    • Оборотні кошти для поповнення існуючої кредитної лінії
    • Основні засоби
    • Фонд маркетингу та стартових зборів
    • Придбання франшизи
    • Консалтингові послуги

(Банк розвитку бізнесу Канади, 2016)

• Ангел-інвестори
• Клієнти (можливо)
  • Вони можуть розміщувати замовлення на послуги або продукти і платити за них авансом, тим самим забезпечуючи фінансування для нового бізнесу
  • Вони можуть захотіти, щоб ваш бізнес досяг успіху, щоб він міг підтримати їх бізнес. Наприклад, генеральний підрядник (майбутній замовник) може допомогти новому сантехніку розпочати роботу, якщо є дефіцит сантехніків, що впливають на будівельну галузь в громаді підрядника
• Венчурні капіталісти (можливо)
  • Ці організації набувають пули грошей для інвестування, тому вони відрізняються від інвесторів-ангелів тим, що ті, хто приймає рішення, не вкладають власні гроші - це означає, що вони зазвичай розглядають варіанти інвестування, які вже показали певний успіх (що зазвичай не відбувається на етапі запуску)
• Кредитори на основі активів (можливо)
  • Позичити гроші під заставу активів позичальника, як завод і обладнання
  • Іноді це можна зробити досить креативно. Наприклад, вони можуть прийняти активи, які перетворюються на гроші, такі як дебіторська заборгованість та запаси, як забезпечення для резервного копіювання позики.
• Інвестиційні компанії малого бізнесу (SBICs)
  • Американська ідея розроблена для подолання розриву між тим, коли малому бізнесу потрібні гроші, і часом, коли венчурні капіталісти можуть надавати фінансування малому бізнесу
  • SBICs - це приватні компанії в Сполучених Штатах, які мають ліцензію Адміністрації малого бізнесу (уряд США) на постачання власного капіталу, довгострокових позик та управлінської допомоги кваліфікованим малим підприємствам
  • Канадський еквівалент - це корпорації ф'ючерсів громади
• Лізингові компанії обладнання
• Постачальники через торговий кредит (можливо)
  • Постачальник надає товар зараз, не вимагаючи негайної оплати
  • Цей постачальник надасть товар роздрібному продавцю на умовах, тому роздрібному продавцю не потрібно платити постачальнику протягом, можливо, 30 або 60 або 90 днів.
  • Потім роздрібний продавець може продати товар і зібрати гроші від клієнта, перш ніж роздрібний продавець повинен буде заплатити постачальнику за нього.
• Факторинг (можливо)
  • Коли бізнес продає свою дебіторську заборгованість (її рахунки-фактури) третій стороні (називається фактором) зі знижкою в обмін на негайні гроші
  • Відрізняється від банківського кредиту трьома способами:
    • Фактор зацікавлений у вартості дебіторської заборгованості; банк зацікавлений в кредитоспроможності фірми
    • Факторинг - це не кредит: це купівля фінансового активу (дебіторської заборгованості)
    • У банківському кредиті беруть участь дві сторони (кредитор і позичальник); факторинг передбачає три (бізнес, фактор і ті, хто заборгував гроші)

Резюме глави

Після розробки першого проекту бізнес-плану підприємцю неминуче потрібно буде внести деякі серйозні корективи в бізнес-модель і в розроблені ними плани, щоб зробити її реалістичною. Після цього підприємцю необхідно перекласти свою увагу на підтримку і потенційно подальше поліпшення реалістичності плану, роблячи його бажаним для підприємця і привабливим для цільових інвесторів. Частина цієї вправи приймає рішення про найкращий вид фінансування, який доступний підприємцю (якщо такий є), щоб гарантувати, що вони можуть досягти своїх довгострокових цілей для свого бізнесу. У цьому розділі також описані деякі джерела фінансування, доступні для стартапів.