1.4: Глава 4 - Початковий проект бізнес-плану

Цілі навчання

Після завершення цієї глави ви зможете

• Розробити комплексний проект бізнес-плану

Огляд

У цьому розділі описано підхід до написання проекту бізнес-плану. У ньому також викладені елементи комплексного бізнес-плану, який може бути використаний як шаблон для початку вашого бізнес-плану.

Малюнок 7 - Початковий проект бізнес-плану (ілюстрація Лі Суонсон)

Ефективні бізнес-плани

Ефективні бізнес-плани

• Надайте заяви, які підкріплені доказами або даними
• Включати контекст та посилання до кожної таблиці, малюнка чи ілюстрації
• Включіть відповідні, чіткі, лаконічні таблиці та фінансову інформацію та виключіть непотрібний матеріал
• Присутні терміни для різних цілей
• Використовуйте чіткі розділи, налаштовані під конкретний бізнес або його оточення, а не загальні розділи

Доказові претензії зміцнюють ваш бізнес-план. Надання контексту для таблиць і малюнків має вирішальне значення.

Написання проекту бізнес-плану

Хоча існують різні способи підходу до завдання написання проекту бізнес-плану, один ефективний підхід полягає в наступному:

• Скористайтеся наступними розділами цього розділу, щоб підготувати план вашого бізнес-плану. Вам слід використовувати функцію заголовків у Word, щоб згодом ви могли автоматично генерувати зміст.
  • Це надасть вам шаблон для інформації, необхідної для вашого плану.
• Вставте відповідні частини письмової роботи, виробленої під час основних початкових досліджень, у ваш новий шаблон бізнес-плану. Зробити це можна одним з двох способів:
  • Ви можете скопіювати та вставити результати основних початкових досліджень у розділи вашого шаблону бізнес-плану, де ви вважаєте, що вони можуть бути використані для підтримки або обґрунтування стратегій та інших рішень, які ви пізніше описуєте в цих розділах. Звичайно, згодом ви можете переміщати ці частини сканування навколишнього середовища за потребою під час розробки свого плану. В цілому ця стратегія призводить до більш сильного бізнес-плану.
  • Або ви можете вставити результати аналізу соціального рівня та галузевого рівня в розділ Операційне середовище, як зазначено в описаному нижче плані. Як описано нижче, аналіз на рівні ринку, ймовірно, завжди найкраще вписується в маркетинговий план, і аналіз на рівні фірми може відповідати всім планам бізнес-плану.
    • Завершення цього кроку дасть вам задоволення від того, що деякі з ваших робіт поки що приймають форму у вигляді бізнес-плану.
    • Крім того, вставлення результатів вашого екологічного сканування у відповідні розділи вашого плану має згодом надати вам стимул та підтримку, необхідну для розробки твердих, реалістичних, доказових стратегій та рішень для цих розділів.
• Включіть свою бізнес-модель в новий шаблон бізнес-плану. Оскільки в бізнес-плані немає розділу, в якому ви конкретно описуєте свою бізнес-модель, вам потрібно буде включити елементи бізнес-моделі у відповідні розділи вашого плану.
• Заповніть якомога більше релевантної інформації під якомога більшою кількістю заголовків на шаблоні бізнес-плану, наскільки це можливо.
  • Зазвичай ви включаєте як інформацію, яку ви отримали з певних джерел, так і інформацію, засновану на зробленому вами припущенні (і що ви можете мати намір замінити пізніше більш точною інформацією з дійсних джерел).

Дотримуйтесь цих практик під час розробки свого плану:

• Кожен раз, коли ви вставляєте щось у свій шаблон бізнес-плану, який ви отримали з каталогу постачальника, чітко вказуйте, звідки ви отримали цю інформацію. Наприклад, якщо ви перераховуєте оргтехніку та меблі, які вам потрібні, а також їх точні витрати, взяті з каталогу постачальників, чітко вкажіть, з якого каталогу (каталогів) ви отримали інформацію. Так само, якщо ви розмовляли з галузевим експертом, який рекомендував вам виробляти свій продукт певним чином, чітко вкажіть, з ким ви спілкувалися і які їхні повноваження, якщо ви отримали дозвіл людини на це.
  • Коли ви робите це, ви допомагаєте встановити свій авторитет як письменник бізнес-плану, і довіру до вашого бізнес-плану. Це також може заощадити ваш час пізніше, коли ви виявите, що вам потрібно додати подібний товар разом з його вартістю до вашого списку.
  • Примітка: Не винаходьте велосипед, «вигадуючи» свій власний метод посилання на ваші джерела і не використовуйте кілька методів. Використовуйте один (і тільки один) належний і добре налагоджений метод посилання, як APA. Це дозволить підвищити ступінь професіоналізму вашого плану.
• Кожен раз, коли ви вставляєте щось у свій план, що не надходило з джерела, найкращою практикою є виділення цієї частини вашого плану, можливо, за допомогою чіткого кольору шрифту. Мета полягатиме в тому, щоб в кінцевому підсумку замінити всі ці припущення інформацією, що базується на джерелах. Коли ви це зробите, змініть шрифт на його звичайний колір, щоб ви могли швидко і легко побачити, що все ще потрібно отримати.
  • Примітка: якщо ви є експертним джерелом чогось - можливо, ви експерт з будівництва, якому читачі бізнес-плану довірятимуть робити оцінки витрат на будівництво - ви повинні встановити свої облікові дані та чітко вказати, коли частина інформації у вашому плані базується на ваших власних експертних знаннях.
  • Коли ви позначите свої припущення таким чином, ви можете швидко і легко побачити, яку інформацію потрібно замінити джерелом інформації, перш ніж завершити свій бізнес-план.
• Використовуйте відповідний графік у шаблоні електронних таблиць, щоб записувати приблизний дохід від продажів за кожен місяць. Ви повинні базувати ці прогнози продажів на добре обґрунтованих критеріях і встановити їх у своїх електронних таблицях за допомогою формул, щоб, якщо вам потрібно змінити критерій пізніше, ви можете змінити число в одній комірці або обмежену кількість комірок, а не змінювати їх усі.
  • Проектування реалістичних продажів може бути важко, але створення методу для цього рано дає бізнес-план письменників значний початок до завершення їх бізнес-плану. Добре розроблена модель продажів, яка використовує повноваження електронних таблиць, дає письменникам бізнес-планів можливість відносно швидко і легко внести необхідні зміни в свої припущення і загальні оцінки, коли це необхідно.
• Використовуйте шаблони електронних таблиць, заповнивши всі номери, які ви маєте в різних розкладах. Як ви робите в письмовій частині вашого плану, використовуйте окремий шрифт для позначення чисел, заснованих на припущеннях. Коли у вас є фактичні цифри, будьте впевнені, що читачеві зрозуміло, які джерела ви використовували, щоб отримати ці цифри.
  • Коли ви використовуєте графіки, надані в шаблоні електронних таблиць, і будь-які інші, які ви додаєте, ви будете добре на шляху до розробки фінансової складової вашого бізнес-плану.

Надання посилань зміцнює довіру до претензій і робить бізнес-план сильнішим.

Формат загального бізнес-плану

Передавальний лист

Передавальний лист схожий на супровідний лист резюме. Передавальний лист повинен бути адаптований до читача, чітко визначаючи індивідуальне запитання потенційного інвестора або кредитора. Він повинен бути коротким і стислим, розмежовуючи питання (тобто фінансування, спеціалізований рекрутинг, придбання товару чи послуги, отримання консультації тощо) протягом декількох абзаців. Він не повинен підсумовувати бізнес-план, так як це робота виконавчого резюме.

Титульна сторінка

• Включає в себе приємну, помітну, професійну, відповідну графіку, щоб зробити його привабливим для цільових читачів

Резюме

• Може бути довшим за звичайні резюме — до трьох сторінок
• Написано після завершення залишку плану
• Включає інформацію, актуальну для цільових читачів, оскільки саме це місце, де вони, швидше за все, сформують свої перші враження від бізнес-ідеї і вирішать, чи бажають вони читати решту плану.

Зміст

Список таблиць

• Посилається на кожну таблицю, малюнок та додаток у тексті плану, щоб актуальність кожного з цих елементів була зрозумілою.

Список фігур

Вступ

• Вказує мету плану
• Звернення до цільових читачів

Бізнес-ідея

• Може включати опис історії ідеї та еволюції бізнес-концепції, якщо це актуально

Ціннісна пропозиція

• Пояснює, як ваша бізнес-ідея вирішує проблему для ваших очікуваних клієнтів або іншим чином повинна змусити їх захотіти придбати ваш продукт або послугу замість конкурентів

Бачення

• Окреслює те, що ви маєте намір бути підприємством
• Надихає всіх членів організації
• Допомагає зацікавленим сторонам прагнути досягти більших речей через підприємство через загальний напрямок, що надається через заяву про бачення

Після сформулювання гарного бачення, письменник бізнес-плану повинен розглянути, як виглядає досягнення бачення. Багато письменників бізнес-плану пишуть своє бачення і залишають його при цьому. Проблема такого підходу полягає в тому, що вони часто не вживають необхідних кроків, щоб проілюструвати, як стратегії, які вони викладають у своєму плані, рухатимуть їх до досягнення свого бачення. Якщо вони роблять цю помилку, їх стратегії можуть вказувати на те, що вони виконують свою поточну місію, але не вживають заходів, щоб вийти за рамки цього.

Заяви про бачення повинні бути чіткими з контекстом у всьому бізнес-плані. Наприклад, якщо мета полягає в тому, щоб бути головним бізнесом, що працює в цій галузі в Саскачевані, це означає, що у вас є одне місце і вважаються кращими в тому, що ви робите це, хоча у вас є лише невеликий куточок ринку, або це означає, що у вас є багато місць по всій провінції і насолоджуйтеся велика частка ринку?

Заяви про бачення повинні бути чіткими з контекстом у всьому бізнес-плані.

Місія

• Повинно бути дуже коротким — кілька речень або короткий абзац
• Вказує, що робить ваша організація і чому вона існує - може описувати бізнес-стратегію та філософію

Цінності

• Складається з п'яти-десяти коротких заяв із зазначенням важливих цінностей, якими керуватиметься все, що буде робити бізнес.
• Окреслює особисті зобов'язання, які повинні взяти на себе члени організації, і те, що вони повинні вважати важливими
• Визначає, як люди поводяться і взаємодіють один з одним
• Повинні бути відображені у всіх рішеннях, викладених у бізнес-плані, від найму до просування по службі до вибору місця
• Допомагає читачеві зрозуміти тип культури та операційне середовище, яке має намір розвивати цей бізнес

Основні цілі

• Описує основні організаційні цілі
• Забезпечує кожну мету
  • Конкретні, вимірювані, орієнтовані на дії, реалістичні та своєчасні [SMART]
  • Реалістичний, зрозумілий, вимірний, правдоподібний і досяжний [RUMBA]
• Узгоджується з усім в плані
• Написано або переписано як друге останнє, що ви робите перед завершенням вашого бізнес-плану шляхом коректури, полірування та друку його (написання резюме - це остаточне, що ви повинні написати)

Цілі SMART і RUMBA зміцнюють бізнес-план.

Операційне середовище

Аналіз тенденцій

• Зазвичай включає аналіз того, як поточні та очікувані тенденції політичних, економічних, соціальних, технологічних, екологічних та правових (PESTEL) факторів впливатимуть на розвиток цього бізнесу
  • Однак подумайте, чи є це правильним місцем для цього аналізу: він може бути краще розташований, наприклад, у розділі «Фінансовий план», щоб надати контекст аналізу критичних факторів успіху, або в Маркетинговому плані, щоб допомогти читачеві зрозуміти основу прогнозів продажів.

Галузевий аналіз

• Включає аналіз галузі, в якій буде працювати цей бізнес
• Зазвичай застосовується модель п'яти сил (Портер, 1985)
  • Як вище, подумайте, чи є це правильним місцем для цього аналізу: він може бути краще розміщений, наприклад, у Маркетинговому плані для покращення аналізу конкурентів, або у Фінансовому плані, щоб забезпечити контекст галузевих стандартних коефіцієнтів у розділі «Аналіз інвестицій».

Звичайно, ваш аналіз тенденцій також включатиме аналіз на рівні ринку (використовуючи набір питань, таких як ті, що перераховані в розділі 2) та аналіз на рівні фірми (використовуючи інструменти, такі як SWOT-Analysis /TOWS Matrix, різні форми фінансового аналізу, аналіз підгонки засновника тощо), але ці аналізи, як правило, найкраще розміщувати в інших розділах вашого плану, щоб підтримати стратегії та рішення, які ви там представляєте. Аналіз на рівні ринку неминуче впишеться в розділ Маркетинговий план, але аналіз на рівні фірми може бути розподілений на деякі або всі розділи Операційний план, План людських ресурсів, Маркетинговий план та Фінансовий план.

Операційний план

• Відповідає на наступні ключові питання:
  • Які обмеження ви працюєте, які обмежать ваші можливості для виробництва та продажу вашого продукту?
    • З огляду на ці обмеження, яка ваша операційна потужність (з точки зору виробництва, реалізації тощо)?
  • Який план робочого потоку для вашої операції?
  • Яку роботу буде виконувати ваша компанія і яку роботу ви віддасте на аутсорсинг?

Хронологія операцій

• Відповідає на наступні питання:
  • Коли ви зробите підготовку, наприклад, реєстрацію назви компанії та придбання обладнання, щоб розпочати підприємство?
  • Коли ви почнете свою діяльність і зробите свої перші продажі?
  • Коли відбудуться інші важливі події, такі як переміщення операцій на більший об'єкт, пропонування нової лінійки продуктів, наймання нових ключових співробітників та початок продажу продукції на міжнародному рівні?
  • Іноді корисно включити графічну шкалу часу, яка показує, коли ці віхові події відбулися і, як очікується, відбуватимуться.

Завершення експлуатаційних планів додатково додає до загального бізнес-плану.

Бізнес-структура та інші елементи налаштування

• Вказує юридичну структуру вашого підприємства:
  • ФОП
  • Партнерство
  • Обмежене партнерство
  • Корпорація
  • Кооператив

Примітка: Ваша фінансова звітність, стратегія управління ризиками та інші елементи вашого плану залежать від типу юридичної структури, яку ви обираєте для свого бізнесу. Наприклад, всі партнерські відносини повинні мати чітку угоду, що визначає обов'язки, очікування та компенсацію всіх партнерів, а також процес розірвання. Шаблони електронних таблиць відформатовані для корпорацій і повинні бути відформатовані для інших форм бізнесу.

• Описує ваші рішення, пов'язані з наступним:
  • Неймінг
  • Зонування, ціни на обладнання, постачальники і т.д.
  • Розташування
  • Умови лізингу, поліпшення оренди, вивіски, оплата вкладів тощо.
  • Отримання ліцензії на ведення бізнесу, дозволів і т.д.
  • Налаштування банківських домовленостей
  • Налаштування правових та бухгалтерських систем (або професіоналів)
  • Замовлення обладнання, замків і ключів, меблів і т.д.
  • Підбір співробітників, настройка системи нарахування заробітної плати і пільгових програм і т.д.
  • Навчання співробітників
  • Тестування продуктів/послуг, які будуть запропоновані
  • Тестування систем постачання, продажу, доставки та інших функцій
  • Створення графіки, логотипів, рекламних методів і т.д.
  • Замовлення візитних карток, керівника листа і т.д.
  • Налаштування угод постачальників та визначення того, чому ці продавці є кращими
  • Купівля інвентарю, страхування і т.д.
  • Перегляд бізнес-плану
  • І багато іншого, в тому числі, коли це можливо, залучення придбаних замовлень до початку запуску через особистий продаж (власником, платною силою продажів, незалежними представниками або продажем через брокерів, оптовиків, каталогів будинків, рітейлерів), рекламну кампанію або іншими способами

Примітка. Як частина вашого бізнес-налаштування, вам потрібно визначити, які види систем управління ви повинні мати на місці, встановити необхідні відносини з постачальниками до вашого запуску і, як правило, розібратися зі списком питань, подібних до згаданих вище.

Старт-ап

• Відповідає на наступні питання:
  • Що потрібно для запуску вашого бізнесу, включаючи покупки та заходи, які повинні відбутися перед тим, як зробити свій перший продаж?
  • При визначенні вимог до капіталу для запуску слід розрізняти вимоги до основного капіталу та вимоги до оборотного капіталу.

Вимоги до основного капіталу

• Відповідає на наступне питання:
  • Які основні засоби, включаючи обладнання та техніку, необхідно придбати, щоб ваше підприємство могло вести свою справу?
• Може включати початковий бюджет, який показує машини, обладнання, меблі, ремонт та інші капітальні витрати, необхідні до початку операцій
  • Може також показати необхідне фінансування, часто у вигляді довгострокових кредитів

Вимоги до оборотного капіталу

• Відповідає на наступне питання:
  • Які гроші потрібні для ведення бізнесу (окремо від грошей, необхідних для придбання основних засобів), включаючи гроші, необхідні для придбання інвентарю та оплати початкових витрат?
• Може включати початковий бюджет, який показує грошові кошти, необхідні для придбання стартових запасів, набору працівників, проведення маркетингових досліджень, придбання ліцензій, найму юристів та інших операційних витрат, необхідних до початку операцій
  • Може також показати необхідне фінансування. Оборотний капітал, як правило, фінансується за допомогою операційних позик, торгового кредиту, заборгованості за кредитними картками або інших форм короткострокових позик

Стратегії управління ризиками

• Включає описи ризиків організації
  • Підприємство - відповідальність за такі речі, як коли хтось звинувачує ваших співробітників або продукти, які ви продаєте, у травмуванні їх
  • Фінансові - забезпечення кредитів, коли це необхідно, і в іншому випадку мати потрібну суму грошей, коли вам це потрібно
  • Оперативний - забезпечення необхідних запасів, набір необхідних працівників на жорстких ринках праці, робота, коли клієнти, на яких ви розраховували, не купуючи продукт, як ви очікували, управління крадіжками, підпалами та стихійними лихами, такими як пожежі та повені тощо.
• Завжди включає в себе описи запланованих стратегій управління кожним з виявлених ризиків. Визначає потенційні ризики, їх наслідки, потенціал ризику та стратегії пом'якшення (рис. 8).
  • Уникайте - вибирайте уникати чогось робити, аутсорсинг тощо.
  • Зменшити — через навчання, припускаючи конкретні операційні стратегії тощо.
  • Передача — страхуватися від, аутсорсинг і т.д.
  • Припустимо — самостійно застрахувати, прийняти і т.д.

Малюнок 8 — Стратегії управління ризиками (ілюстрація Лі Суонсона)

Завершення плану управління ризиками додатково додає до загального бізнес-плану.

Операційні процеси

• Відповідає на наступні ключові питання:
  • Які операційні процеси ви будете застосовувати?
  • Залежно від типу бізнесу, описує такі речі, як
    • Роздрібні та оптові операції
      • Як ви забезпечите ефективне управління готівкою?
      • Як ви будете планувати своїх співробітників?
      • Як ви будете керувати своїми запасами?
      • Якщо у вас буде робоча сила, як ви будете керувати ними?
      • і т.д.
    • Експлуатація сервісу
      • Як ви будете виставляти рахунок вашого співробітника час?
      • Як ви плануєте працювати над своїми контрактами?
      • і т.д.
    • Виробнича операція
      • Як ви будете виготовляти свій продукт (технологічний процес, цех роботи тощо?)
      • Як ви будете підтримувати якість?
      • Як ви будете впроваджувати та керувати ефективними системами фінансового моніторингу та контролю, які своєчасно забезпечують необхідну інформацію?
      • Як ви будете керувати розширенням?
      • і т.д.

Зручності

• Може включати в себе планові планування об'єктів
• Відповідає на наступні питання:
  • Які плани вашого закладу?
  • Де буде розташовуватися ваш об'єкт?
    • Виражається у вигляді встановленого фізичного розташування
    • Виражається сукупністю вимог і характеристик
  • Наскільки великим буде ваш об'єкт і чому він повинен бути такого розміру?
  • Скільки буде коштувати покупка або здача в оренду вашого об'єкта?
  • Які комунальні послуги, паркування та інші витрати ви повинні оплатити за цей об'єкт?
  • Які плани розширення повинні бути враховані у вимогах об'єкта?
  • Які питання транспортування та зберігання повинні вирішуватися рішеннями об'єкта?
  • Яким зонуванням та іншими юридичними питаннями необхідно займатися?
  • Яким буде планування для вашого об'єкта і як це буде найкращим чином відповідати вимогам клієнтів і співробітників?

Організаційна структура

• Може включати інформацію про Консультативні ради або Раду директорів, від яких компанія буде звертатися за порадою чи вказівкою чи вказівкою
• Може включати організаційну схему
• Може бути приємним керівництвом до плану людських ресурсів

План людських ресурсів

• Ключові питання, на які відповідають плани людських ресурсів:
  • Як ви описуєте бажану корпоративну культуру?
  • Які ключові посади у вашій організації?
  • Скільки співробітників у вас буде?
  • Які характеристики визначають бажаних співробітників?
  • Яка ваша стратегія підбору персоналу? Які процеси ви застосовуватимете для найму потрібних вам співробітників?
  • Яка ваша стратегія лідерства і чому ви обрали такий підхід?
  • Які методи оцінки діяльності та розвитку співробітників ви будете використовувати?
  • Яка ваша організаційна структура і чому це найкращий спосіб організації вашої компанії?
  • Як ви будете платити кожному працівнику (заробітну плату, зарплату, комісію тощо)? Скільки ви заплатите кожному співробітнику?
  • Які ваші витрати на заробітну плату, включаючи пільги?
  • Які роботи будуть передані на аутсорсинг і які роботи будуть виконані власними силами?
  • Ви показали і описали організаційну схему?

Стратегії рекрутингу та утримання

• Включає, скільки працівників потрібно в який час
• Оцінка часу, необхідного для набору необхідних співробітників
• Оцінює всі витрати на підбір персоналу, включаючи:
  • Оголошення про працевлаштування
  • Договори з агентством з зайнятості або пошуковими фірмами
  • Подорожі та житло для потенційних співробітників, які прийдуть на співбесіду
  • Подорожі та проживання для інтерв'юерів
  • Об'єкт, харчування, втрачений час та інші витрати на співбесіду
  • Посібники на переселення для найнятих, включаючи рейси, транспортні компанії, житлові посібники, допомогу у працевлаштуванні подружжя тощо.
• Може включати графік, що відображає витрати на початковий набір, який потім надходить у ваші графіки початкових витрат

Стратегії лідерства та управління

• Окреслює філософію вашого лідерства
• Пояснює, чому це найбільш підходящий підхід керівництва для цього підприємства

Навчання

• Відповідає на наступні ключові питання:
  • Яке навчання потрібно через існуючих правил і правил?
  • Як ви забезпечите, щоб ваші співробітники були настільки спроможними, як потрібно?
  • У якому з перерахованих напрямків ви будете проводити навчання для своїх співробітників?
    • Здоров'я та безпека (законодавство, WHMIS, перша допомога, дефібулятори та ін.)
    • Початкова орієнтація на робочому місці
    • Менеджмент
    • Фінансові системи
    • Продажі
    • Контракти
    • Особливості продукту
    • Інше

Оцінки ефективності

• Визначає, як ви будете керувати своїми системами оцінки ефективності

Здоров'я та безпека

• Відзначає будь-які законодавчі вимоги (а також законодавчі вимоги щодо інших питань, які можуть бути включені в інші частини плану)
• Визначає акредитацію, яку ви можете проводити, наприклад ISO 9000, і якщо так, оцінює витрати, переваги та часові рамки
• Контури навчання для працівників, таких як навчання WHMIS або навчання з поводження з машинами

Компенсація

• Завжди виправдовує ваші заплановані методи компенсації працівника і суми
• Завжди включає всі складові компенсації (CPP, EI, відпускні і т.д.)
• Визначає, як ви забезпечите як внутрішній, так і зовнішній капітал у своїх платіжних системах
• Описує будь-які заплановані системи розподілу виплат або прибутку на основі стимулів
• Може включати графік, який показує фінансові наслідки вашої стратегії компенсації та підтримує звіти про рух грошових коштів та прибутки, показані пізніше.

Ключовий персонал

• Може включати короткі біографії ключових організаційних осіб

Завершення кадрового плану ще більше додає довіри до загального бізнес-плану.

Маркетинговий план

• Визначає первинне та вторинне дослідження, яке ви зробили
  • Ви повинні показати докази того, що зробили належні дослідження, як первинні, так і вторинні. Якщо ви робите твердження факту, ви повинні створити резервну копію з належним чином посилаються підтверджуючі докази. Якщо ви вказуєте, що претензія базується на ваших власних припущеннях, ви повинні підкріпити це описом щодо того, як ви прийшли до висновку.
• Показує ефективний аналіз економічного середовища, що стосується вашого бізнесу
  • Це враховуючи, що ви повинні надати деяку оцінку економічної ситуації, яка стосується вашого бізнесу. Наприклад, ви можете зробити висновок, що нинішня економічна криза зменшить потенціал експорту вашої продукції, і це може ускладнити придбання кредиту, за допомогою якого можна керувати вашим бізнесом. Звичайно, такі висновки повинні бути узгоджені з вашою оцінкою того, як ваш бізнес внесе необхідні корективи, щоб гарантувати, що він буде процвітати, незважаючи на ці проблеми, або як він скористається будь-якими можливостями, які розкриває ваша оцінка.
• Показує ефективну оцінку галузі, в рамках якої буде працювати ваше підприємство
  • Ви повинні надати оцінку галузі в поєднанні з описом того, як ваше підприємство буде процвітати в цих умовах. Загальний підхід, який використовується для оцінки галузі, полягає у застосуванні моделі п'яти сил Портера (1985).
    • Якщо ви застосовуєте модель п'яти сил, зробіть це так, як вона мала бути використана, щоб уникнути значного зниження її корисності, а також шкоди життєздатності вашого галузевого аналізу. Ця модель призначена для розгляду всієї галузі, а не її субкомпонента (і вона зазвичай не може бути використана для аналізу однієї організації).
  • Аналіз конкурентів може відповідати вашій оцінці галузі, або він може бути найкращим як розділ вашого маркетингового плану. Зазвичай потрібно досить докладний опис ваших конкурентів, включаючи аналіз їх сильних і слабких сторін. У деяких випадках ваш бізнес може мати прямих і непрямих конкурентів для розгляду. Підтримуйте довіру, демонструючи, що ви повністю розумієте конкурентне середовище.
  • Оцінки економічних умов та стану галузі представляються неповними без супровідних оцінок, в яких викладені стратегії, які організація можна/повинна використовувати, щоб скористатися цими економічними та галузевими ситуаціями. Отже, залежно від того, як ви організували свою роботу, зазвичай важливо поєднати вашу оцінку економічних та галузевих умов із супутніми стратегіями для вашого підприємства. Це показує читачеві, що ви не тільки розумієте операційне середовище, але й з'ясували, як найкраще керувати своїм бізнесом у цій ситуації.
• Окреслює ефективний аналіз вашого підприємства (див. розділ Організаційний аналіз нижче)

Первинні та вторинні дані додатково додають міцності бізнес-плану. Завершення маркетингового плану додатково додає до загального бізнес-плану.

Аналіз ринку

• Зазвичай містить профілі клієнтів, побудовані за допомогою первинних та вторинних досліджень, для кожного цільового ринку
• Містить детальну інформацію про основні переваги продукту, які ви надасте на цільові ринки
• Описано використану методологію та відповідні результати первинного дослідження ринку
• Якщо було мало первинних досліджень завершено, виправдовує, чому допустимо робити мало такого роду досліджень та/або вказати, що буде зроблено і коли
• Включає повний опис проведених вторинних досліджень і досягнутих висновків
• Описує потенційних клієнтів
  • Визначте свій цільовий ринок з точки зору ідентифікованих суб'єктів, які мають спільні характеристики. Наприклад, не має сенсу вказувати на те, що ви орієнтуєтеся на канадські університети. Однак корисно визначити свій цільовий ринок як студенти канадських університетів віком від 18 до 25 років, або як менеджери інформаційних технологій в канадських університетах, або як студентські лідери канадських університетів. Ваш цільовий клієнт, як правило, повинен мати можливість приймати або суттєво впливати на рішення про покупку.
  • Зазвичай ви повинні визначити свій цільовий ринок, перш ніж описувати свій маркетинговий комплекс, включаючи запропоновану лінійку продуктів. Іноді описи товарів в бізнес-планах, здається, суперечать описаним характеристикам цільового ринку. Переконайтеся, що ваш цільовий ринок повністю відповідає вашому пакету маркетингу (включаючи опис продукту/послуги, канали розповсюдження, методи просування та ціноутворення). Наприклад, якщо цільовий ринок визначається як студенти канадських університетів у віці від 18 до 25 років, продуктова складова комплексу маркетингу явно повинна бути чимось, що приваблює цей цільовий ринок.
  • Ретельно вибирайте, як ви будете орієнтуватися на потенційних клієнтів. Чи варто орієнтуватися на них на основі їх демографічних характеристик, психографічних характеристик або географічного положення?
• Визначте, як ваші цільові клієнти приймають рішення про покупку
  • Вам потрібно буде отримати доступ до досліджень, щоб відповісти на це питання. Виходячи з того, що ви виявите, вам потрібно буде з'ясувати оптимальне поєднання ціноутворення, розподілу, рекламних акцій та рішень про продукт, щоб найкращим чином апелювати до того, як ваші цільові клієнти приймають рішення про покупку.

Конкурс

• Повністю описує характер ваших конкурентів
  • Однак ця інформація може вміститися замість цього в розділі аналізу ринку.
• Описує всіх ваших прямих конкурентів
• Описує всіх ваших непрямих конкурентів
• Якщо ви можете, включає карту позиціонування конкурентів, щоб показати, де ваш продукт буде позиціонуватися відносно продуктів конкурентів
  • Якщо ви включаєте карту позиціонування конкурента, переконайтеся, що вісь x та вісь y мають сенс. Часто карти конкурентів включають якість і ціну як осі. Якщо ви не зможете чітко сформулювати різницю між високою якістю та низькою якістю, може бути більш цінним мати більш значущі осі або описати свою ціннісну пропозицію щодо ваших конкурентів за відсутності карти позиціонування.

Малюнок 9 - Карта позиціонування конкурента (ілюстрація Лі Суонсона)

• Визначає вашу конкурентну перевагу, ціннісну пропозицію вашого підприємства та те, що відрізняє ваш бізнес від бізнесу ваших конкурентів таким чином, щоб гарантувати, що ваші прогнози продажів будуть виконані
  • Ви повинні чітко передати відповіді на ці питання в своєму бізнес-плані, щоб залучити необхідну підтримку для вашого бізнесу. Одне застереження полягає в тому, що це може здатися привабливим, щоб стверджувати, що ви надасте чудові послуги існуючим конкурентам, але єдиним значущим суддею вашого успіху в цьому відношенні будуть клієнти. Хоча можливо, що деякі з ваших конкурентів можуть бути самовдоволені у своєму поточному способі робити речі, дуже малоймовірно, що всі ваші конкуренти надають нижчу послугу, ніж той, який ви зможете надати.

Демонстрація конкурентної переваги робить бізнес-план сильнішим. Карта позиціонування конкурентів надає контекст щодо того, де ваше підприємство вписується в конкурентний ландшафт.

Маркетингова стратегія

• Охоплює всі аспекти комплексу маркетингу: ваші рекламні рішення, рішення про продукт, рішення про дистрибуцію та рішення про ціноутворення
• Окреслює, як ви плануєте впливати на ваших цільових клієнтів, щоб купувати у вас (ваш оптимальний маркетинговий комплекс, і чому це краще, ніж альтернативи)

Організаційний аналіз

• Веде до вашої маркетингової стратегії або позиціонується в іншому місці, залежно від того, як ваш бізнес-план найкраще структурована
• Часто застосовує SWOT-аналіз для аналізу організації
  • Якщо це робиться, ЗАВЖДИ переконайтеся, що цей аналіз призводить до більш ніж простого списку внутрішніх сильних і слабких сторін, а також зовнішніх можливостей і загроз. SWOT-аналіз завжди повинен довести читачеві, що існують організаційні стратегії для усунення кожного з виявлених слабких місць та загроз та використання кожного з виявлених сильних сторін та можливостей.
  • Ефективним способом забезпечення ефективного результату вашого SWOT-аналізу є застосування TOWS Matrix підхід для розробки стратегій, щоб скористатися визначеними сильними сторонами та можливостями, одночасно пом'якшуючи слабкі сторони та загрози. Матриця TOWS оцінює кожну з виявлених загроз разом із кожною із слабких сторін, а потім кожну з сильних сторін. Це робить те ж саме з кожною з виявлених можливостей. Таким чином стратегії розробляються з урахуванням пар факторів.
  • TOWS Matrix - це основа, за допомогою якої ви можете організувати свої думки в стратегії. Найчастіше ви б не позначити розділ вашого бізнес-плану як TOWS Matrix, тому що це не додасть цінності для читача. Натомість вам слід описати результуючі стратегії - можливо, вказуючи, як вони були отримані з вашої оцінки сильних, слабких сторін, можливостей та загроз. Наприклад, ви можете вказати, що певні стратегії були розроблені, враховуючи, як внутрішні сильні сторони можуть бути використані для пом'якшення зовнішніх загроз, з якими стикається бізнес.

Стратегія продукту

• Визначає ваш продукт/послугу і чому цей конкретний продукт/послуга сподобається вашим цільовим клієнтам більше, ніж альтернативи
  • Якщо ваш продукт або послуга стандартизовані, вам потрібно буде конкурувати на основі чогось іншого - наприклад, більш привабливою ціною, чудовим розташуванням, кращим брендом або покращеним сервісом. Якщо ви можете диференціювати свій продукт або послугу, ви можете конкурувати на основі кращої якості, більшої кількості функцій, привабливого стилю чи чогось іншого. При описі свого продукту ви повинні продемонструвати, що ви це розумієте.

Стратегія ціноутворення

• Окреслює свої стратегії ціноутворення та пояснює, що робить ці стратегії кращими, ніж альтернативи
  • Якщо ви маєте намір прийняти оплату кредитною карткою (що, ймовірно, є необхідністю для більшості компаній), ви повинні знати про плату, яку ви стягуєте у відсотках від вартості кожної транзакції. Якщо ви не враховуєте цього, ви ризикуєте завищити свої фактичні доходи, можливо, на один відсоток або більше.
• Визначає ваші прогнози продажів і пояснює, чому вони реалістичні
  • Прогнози продажів повинні робитися принаймні щомісяця, якщо ви використовуєте прогнозований звіт про рух грошових коштів. Вони повинні супроводжуватися поясненнями, покликаними встановити їх довіру для читачів вашого бізнес-плану. Пам'ятайте, що багато читачів спочатку припускають, що ваші заплановані часові рамки занадто довгі, ваші доходи завищені, а ви занизили свої витрати. Добре продумані пояснення для всіх цих цифр допоможуть встановити довіру.

Стратегія дистрибуції

• Пояснює ваші стратегії розподілу та те, що робить ці стратегії кращими за альтернативи
  • Якщо ви плануєте використовувати електронну комерцію, слід включити всі витрати, пов'язані з підтримкою веб-сайту та прийомом платежів через Інтернет.

Стратегія промо-акцій

• Відповідає на наступні ключові питання:
  • Як новий учасник ринку, ви повинні залучати своїх клієнтів подалі від ваших конкурентів, у яких вони зараз купують, або ви будете створювати нових клієнтів для вашого продукту чи послуги (тобто не залучаючи клієнтів від ваших конкурентів)?
  • Якщо ви залучаєте клієнтів подалі від конкурентів, як ці суперники реагуватимуть на загрозу, яку ви їм представляєте?
  • Якщо ви маєте намір створити нових клієнтів, як ви переконаєте їх перерозподілити свої долари на ваш продукт або послугу (і подалі від інших речей, які вони хочуть придбати)?
  • Якими способами ви будете спілкуватися зі своїми цільовими клієнтами? Коли ви будете спілкуватися з ними? Які конкретно повідомлення ви плануєте донести до них? Скільки буде коштувати цей план рекламних акцій?
• Окреслює очікувані відповіді конкурентів на ваш вхід на ринок, особливо якщо ваш успіх залежить від того, що ці підприємства втратять клієнтів для вас.
  • Якщо ваш вихід на ринок не буде загрозою для прямих конкурентів, швидше за все, ви повинні переконати потенційних клієнтів витрачати свої гроші з вами, а не на те, на що вони раніше виділили ці долари. У своєму бізнес-плані ви повинні продемонструвати обізнаність з цих питань.
• Часто відображає ваші рекламні витрати відповідно до використовуваного методу та часових рамок
  • Подумайте про перерахування рекламних методів у рядках на електронній таблиці зі стовпцями, що представляють тижні або місяці протягом приблизно 18 місяців з моменту перших рекламних витрат. Це може закінчитися графіком, який подає витрати у ваш прогнозований звіт про рух грошових коштів, а звідти у ваші прогнозовані звіти про доходи.
  • Якщо ви телефонуєте або відвідуєте газети, радіостанції або телевізійні станції, які шукають витрати на рекламу, ви повинні піти тільки після того, як ви з'ясували деталі, наприклад, в які дні ви хотіли б рекламувати, в який час в ці дні, чи хочете ви ваші друковані реклами в кольорі, і який розмір друку рекламні оголошення, які ви хочете.
  • Уважно подумайте, які методи просування ви будете використовувати. Хоча використання такого середовища, як телебачення, спочатку може здатися привабливим, це дуже дорого, якщо ваше оголошення не працює в непрості часи. Якщо ви думаєте, що цей тип середовища може працювати для вас, зробіть серйозний аналіз витрат і вигод, щоб бути впевненим.
  • Деякі рекламні плани розробляються навколо газетних оголошень, рекламних брошур, друку візиток та інших більш очевидних засобів просування. Будьте впевнені, включають витрати на рекламу в телефонних довідниках, спонсорство маленької футбольної команди ліги, виробництво персоналізованих ручок та інших рекламних клієнтів дати завжди, пожертвуючи предмети на благодійні аукціони, друк та розсилка клієнтських різдвяних листівок, і робити багато речей, які бізнес знаходять, що вони роблять на льоту. Багато підприємств вважають корисним приєднатися до місцевої торгової палати та відповідних торгових організацій, з якими можна спілкуватися. Деякі вважають, що встановлення стенду на виставці допомагає запустити свій бізнес.
  • Якщо ви стурбовані тим, що ви, можливо, пропустили деякі з цих рекламних витрат, або якщо ви хочете мати буфер на місці, якщо ви відчуваєте, що деякі з цих можливостей варті, коли вони виникають, вам слід додати трохи дискреційних грошей до вашого рекламного бюджету. Проблема, яку деякі компанії потрапляють в планує свої акції заздалегідь лише для того, щоб перерозподілити частину своїх газетних рекламних грошей, наприклад, на деякі з цих інших несподіваних цілей, що призводить до менше газетної реклами, ніж було задумано.

Фінансовий план

• Містить фінансову звітність
• Також включає
  • Різні варіанти фінансування та стратегії виходу для потенційних інвесторів
  • Оцінка бізнесу (будьте обережні, щоб не перевищувати вартість вашого бізнесу)
  • Аналіз беззбитковості

Оцінка бізнесу

Існує безліч складних методологій оцінки бізнесу. Емпіричне правило для оцінки бізнесу - кратна його заробітку. Наприклад, якщо обраний кратний дорівнює п'яти, а прибуток бізнесу до оподаткування становить $55 млн, оцінка бізнесу складе приблизно $275 млн.

Аналіз беззбитковості

Точка беззбитковості = FC/ (P-VC)

• FC = Фіксовані витрати
• P = Ціна за одиницю
• VC = Змінна вартість

Приклад: Якщо загальні постійні витрати бізнесу становлять $1 000 000,00, це коштує $5.00 для виготовлення віджета, а бізнес продає віджет за $7.00, точка беззбитковості становить 500 000 віджетів.

• Вам, безумовно, потрібно зробити щомісячні прогнози грошових потоків від початку бізнесу до, можливо, трьох років. Ваші прогнози показуватимуть місяці, в які відбуватимуться заходи, показані на графіках вашого основного капіталу та оборотних коштів. Це майже єдиний спосіб чітко оцінити ваші потреби в оборотному капіталі і, зокрема, важливі речі, такі як часи, коли вам потрібно буде залучити або може сплатити ваші операційні кредити і місяці, коли вам потрібно буде взяти довгострокові кредити, з якими придбати основні засоби. Без такого інструменту ви будете сильно обмеженими можливостями, коли розмовляєте з банкірами про ваші очікувані потреби. Вони хочуть знати, наскільки велика кредитна лінія вам знадобиться, і коли ви передбачаєте необхідність позичити довгострокові гроші. Тільки роблячи прогнози грошових потоків, ви зможете відповісти на ці питання. Ця інформація також потрібна для визначення таких речей, як зміни необхідних платежів по кредиту та коли ви можете взяти власник розіграшів або виплачувати дивіденди.
• Ваші прогнозовані грошові потоки також використовуються для розробки прогнозованих звітів про доходи та балансів.

Огляд

Про форму Звіти про рух грошових коштів

Pro форма Звіти про прибутки

Баланси Pro форми

Інвестиційний аналіз

Прогнозовані фінансові коефіцієнти та галузеві стандартні коефіцієнти

Критичні фактори успіху (аналіз чутливості)

Посилання

Додатки

Список предметів, які бізнесу може знадобитися придбати

Налаштування

• Бізнес-ліцензія
• Реєстрація на ПІБ і т.д.
• Реєстрація доменного імені
• Початкова інвентаризація товару
• Вивіски
• Всі дрібниці, такі як штори/жалюзі, прикраси, мікрохвильова піч для кімнати персоналу і т.д.
• Всі речі, необхідні для ведення бізнесу з дня #1 (наприклад, столові прилади, тарілки, каструлі для приготування їжі, налаштування столу тощо для ресторанів; як рушники, мило тощо для спортзалів; як обладнання тощо для виробничих та сервісних місць)
• Налаштування та тестування нових об'єктів - нові заводи та офіси не працюють з піковою ефективністю протягом деякого часу після запуску, оскільки потрібен час, щоб нові системи почали працювати на високій передачі
• Необхідні професійні послуги
• Адвокатські гонорари, щоб переконатися, що угоди є твердими
• Графічний дизайнер або дизайнерська компанія, необхідна для розробки візуальних ефектів
• Бухгалтерська фірма необхідна для створення початкових систем
• Страхування - можливо, не пряма вартість цього, щоб врахувати

Офіс

• Програмне забезпечення системи обліку
• Комп'ютер, принтер, інші речі, необхідні, як сканер
• Офісні меблі
• Початкові канцелярські приналежності—папір, ручки і т.д.
• Телефони
• Інтернет/WiFi
• Мікрохвильова піч і кавоварка і аналогічні витратні матеріали для персоналу або кав'ярні
• Банківські збори - бізнес-банкінг, як правило, не безкоштовний - може також знадобитися мати ділові чеки

Взаємодія з клієнтами

• Касовий апарат
• Картки лояльності/система

Виробництво/Операції

• Захисне обладнання (вогнегасники, AED)
• Перша допомога
• Системи безпеки
• Обслуговування обладнання
• Послуги з прибирання та прибиральні засоби
• Аксесуари для ванної кімнати—туалетний папір, мило, рушники
• Членські витрати для різних асоціацій, включаючи місцеву торговельну палату, будь-які професійні асоціації для відповідної галузі тощо.
• Підписки на такі речі, як важливі торгові видання тощо.
• Стелажі і системи зберігання
• Навіть коли ресторан не повний, операції, такі як кав'ярні, все ще вимагають обладнання, такого як посудомийна машина

Навчання

• Безпека — до запуску та постійної роботи та для нових співробітників

Наймання

• Оголошення, витрати на подорожі - рейси, готелі, поїздки на таксі, харчування тощо - для набору людей через співбесіди, зустрічі їжі, налаштування з агентами з нерухомості тощо.

Акції

• Розробка сайту
• Витрати на налаштування та управління соціальними медіа (може зайняти багато часу працівника)
• Вартість урочистого відкриття

Нерухомість

• При покупці включіть податки на майно та всі комунальні послуги в грошові потоки та звіт про прибутки та прибутки та включають технічне обслуговування будівель та, можливо, створіть резервний фонд для оплати таких речей, як майбутні ремонти даху та необхідні ремонтні роботи та оновлення.
• Якщо оренда/лізинг, включіть оренду/найменшу вартість і будь-які комунальні послуги не включені в оренду/лізинг

Ремонтні роботи

• Будівництво
• Сантехніка
• Електричні
• Підключення до утиліт
• Інспекції
• Стелажі
• Внутрішні вивіски
• Огорожа, паркінг, зовнішнє освітлення, інші екстер'єрні речі

Управління ризиками

• Страхування (потрібно вибрати потрібні види)
• Витрати на навчання
• Такі речі, як прибирання снігу, протиобледеніння тротуарів тощо.

Резюме глави

У цій главі описані основні елементи комплексного бізнес-плану.